进出口贸易公司奖金分配方案

Ⅰ 外贸人员如何挖走公司客户 我打算以后自己做外贸，请各位高人指点。

勿以善小来而不为，勿以恶小而为之自
外贸人员、客户、外贸代理公司之间与及外商和谐共赢才是成交王道！
你若经手的代理业务，从以上三方四方调整利益蛋糕分配倾斜方案，加上新推荐的外贸公司（可以是单证资质具备的外地进出口公司）和你本人的跟单服务到位，就容易引导客户到你引荐的新公司平台操作。
由于你本人的跟单投入工作量大，新公司为揽新业务增收，自然也乐意返利你和客户多些以促成交。
相对而言刚开始收集妥大客户业务流程掌握操作细节资料，先尝试从小单小客户、积极响应的别家进出口公司开始入手探索磨合，循序渐进，定能打破利益格局重新分配，共赢达成新的和谐

Ⅱ 个人做外贸流程要怎么做

个人要做好外贸生意，一定要具备以下几个素质和条件。
1、良好的英语运用能力
在国际贸易中，英语是一种官方使用语言，在商业合作沟通以及合同签订等多方面内容上，使用的都是英语；个人做外贸的话，若想未来发展上得心应手的话，必须不断提高自己的英语水平和应用能力。只有这样，才能在对外贸易中见招拆招、为自己争取最大的利益，同时也可以防患于未然，提前避免一些容易引起贸易纠纷的事情。
2、良好的业务能力
国际贸易是一个系统化的项目内容，在实践操作的每一个环节都是环环相扣的，稍有疏忽，就会埋下隐患。个人做外贸的话，因为前期投入资本较少，无法拥有一些大型外贸公司那般的人力和物力资源，许多业务都需要个人亲自上手，这就非常考验个人的业务能力。建议多去一些外贸知识网、外贸论坛里去学习知识和经验，不断提升自己的业务能力；同时遇到问题的话，也能第一时间得到帮助。
3、能熟悉运用一些外贸工具
个人做外贸，时间和精力都很有限，要想做好的话，必须要熟练掌握一些外贸工具，提高工作效率、提高客户开发质量。
那么，做外贸生意怎样寻找客户？
1、大数据平台。贸管家B2B平台以“AI技术”和“大数据”为核心，为用户提供全球买家信息，包括采购部联系邮箱，海关数据，企业规模及经营现状等，及时掌握世界市场采购需求，为国内中小制造企业与国外买家撮合交易。
2、上B2B网站注册。做做免费会员，看看效果。现在找客户，只有客户找你了才有机会，你主动找客户基本没戏。
3、搜索引擎搜索。操作方法：在网络上搜索产品名称+importers，操作方法：搜索产品名称+Distributor等等方法，操作方法：搜索buy+产品名称。
4、参加展会。如果有条件可以多去国内外的展会看看，即使不是入展的商家，也可以学学怎样与外商面对面谈判。这样的方式也是把产品展示出来才有被客户看上的机会，只有客户找你了才有拿到询盘和订单的机会。
5、其他方法。电话邮件。博客论坛。传统媒体和新兴营销的结合，适当进行，增加产品的曝光度和用户体验。另外也可以利用seo这一手段，利用搜索引擎的原理进行一些优化的工作，对于产品的知名度和曝光度也是有帮助的。

Ⅲ 常驻国外分公司,一般什么待遇

一、拟订部的年度工作安排和有关工作制度，督促检查各个时期中心工作的贯彻执行情况。
二、办理党中央、国务院领导的批示、上级机关的交办事项及全国人大建议、议案和政协提案。
三、拟订并协调部机关各司局职责的分工；会同有关单位规划和组织部机关办公自动化。
四、负责部党组会议、部长办公会议的有关工作，督办会议议决事项的贯彻；负责部政务值班。
五、归口管理我部各类会议；组织承办重要的全国性会议。
六、负责部党组、部领导的秘书工作和部级老干部的秘书服务工作。
七、组织起草重要的综合性文件、报告。
八、负责公文管理及部发重要文件的核稿。
九、负责经贸系统政务信息；归口管理部机关和直属企事业单位的内部刊物及公开发行的刊物。统一编发文告及部工作简报、公报、年鉴、文件汇编。
十、主管经贸对外宣传和新闻发布；接待和安排国内外记者和外国新闻团组采访。
十一、负责我部文电的收发、批分、管理、文印和部印章、部党组印章的使用和管理。
十二、管理部机关档案，并监督指导部属企事业单位、驻外机构和经贸系统的档案工作。
十三、负责部机关、部属企事业单位、驻外机构的保密工作，并指导经贸系统的保密工作。
十四、联系特派员办事处。
十五、负责办理部长接待日有关事宜，处理人民来信和接待来访。
十六、负责安排各司局没有明确职责分工的事项。

人事教育劳动司（简称人事司）职责

一、负责我部公务员制度的实施和公务员的录用、调配、职务升降、考核、奖罚、辞职、辞退、离退等管理工作。
二、负责部属单位的干部队伍建设和司、局级领导班子及处级、后备领导干部的管理，办理部领导的各项兼职。
三、负责部属单位高级专业技术职务任职资格的评审，并对中、初级专业职务的评聘进行宏观管理，负责全国国际商务专业资格制度的实施和有关管理。
四、负责部驻各地特派员办事处干部的管理。
五、负责部驻外使领馆经商处、室、代表处、驻联合国代表团及国际组织职员和部署贸易中心、驻港澳企业人员的选派和管理；宏观管理部属单位海外企业和临时出国人员的工作。
六、负责部行政、事业单位和全国性经贸社团人员编制、机构的设置和领导职务设置及职数限额的管理。
七、负责部机关人员的工资管理及劳保福利；管理部属企、事业单位的劳动工资并监督其内部工资、奖金的分配；宏观指导经贸行业的劳动工资管理和安全生产工作。
八、负责部属高等院校和职工子弟学校的教育行政管理；负责部机关人员的业务培训；归口管理部属单位出国（境）培训工作；宏观管理和指导经贸成人院校以及经贸行业职工的培训工作。
九、负责部属单位的安全保卫；负责部安全委员会、部国家公安小组和部社会治安综合治理委员会的有关工作；协助公安机关侦破、查处各类刑事案件和责任事故。

经贸政策和发展司（简称发展司）职责

一、研究国际政治、经济和贸易的重大发展趋势并提出相应的对策；负责对外经贸发展战略和综合性政策的调查研究，参与拟订对外经贸发展中长期规划。
二、综合研究全国对外经贸体制改革，负责制订外经贸体改方案并跟踪调研执行情况，推动体改各项措施的贯彻。指导各地外经贸体制改革工作。
三、研究国际经济贸易区域一体化、集团化和贸易保护主义问题的对策，提出市场多元化和市场开发的政策措施，并推动实施。
四、拟订并组织实施同周边国家的共性边贸政策，汇总有关情况，协调有关问题。
五、拟订提高出口商品质量的宏观管理政策措施，推动“以质取胜”战略的贯彻落实；制订和组织实施出口商品质量奖惩办法及其具体管理。
六、推广各种新的国际贸易方式，负责广交会及境内外展销会、洽谈会的宏观指导和归口管理（其中涉及赴台湾澳地区的由台港澳司负责，涉及利用外资的会签外资司）；负责指导出口广告宣传业务；指导协调部直属境内外贸易中心业务。
七、审批及归口管理全国外商驻华代表机构，审批及归口管理进口机电仪产品维修站。
八、负责国内各类外经贸企业（包括集团公司）设立的审批和宏观指导，以及境外企业和各类外经贸机构设立的审批、管理。
九、规划指导出口商品生产基地建设。
十、协调和归口管理部属单位第三产业的发展。
十一、监督企业执行国家法律、法规和经贸发展战略；制订外经贸企业行为规模并负责企业划类；指导各类外经贸企业加强经营管理，转换经营机制，推进企业管理现代化，推动外经贸企业尽快建立现代企业制度，组织或参与外经贸企业的评价，各类先进企业及企业中先进个人的评审，推荐并查处其违法违纪行为。
十二、联系和指导企业管理协会的业务和广告协会的业务；联系老干部政策咨询组。
十三、拟订并实施贸易平衡的宏观政策和措施。
十四、联系指导部属驻国外贸易中心。

计划财务司（简称计财司）职责

一、拟订外经贸中长期规划和年度总额计划并汇总上报、下达；负责年度商品计划中属国家计委管理商品的总理平衡，并办理上报衔接和下达。
二、参与制定与外经贸有关的汇率、价格、关税、税收、信贷、保险等方面的政策。
三、负责并指导外经贸的统计工作，统一管理和发布全国进出口企业排名。
四、拟订外经贸财政制度并监督执行；指导外经贸行业的财会业务；参与管理外经贸行业出口退税；预测全国进出口贸易的成本、盈亏、资金需求，掌握分析执行情况。
五、审批并汇总编报部属企业的进出口财务计划和会计决算；管理我部系统所属海外企业的财会工作。
六、管理国际经济合作基金、承包劳务周转金、联合国多边援助资金，检查分析使用效益；负责汇总、监督、报批对外援助资金预决算。
七、汇编、审批部属单位非贸易外汇的预决算；管理我部总的外事经费；管理部属单位的预算外资金和社会集团购买力的控购审批。
八、归口管理全国外经贸各项外汇收支，参与编制国家外汇收支计划，监督检查出口收汇计划执行情况。
九、编报、管理、审批部属单位的基建投资计划、基建物资计划和财务决算。
十、管理营业用房、救灾、扶持出口生产、简易建筑、轻纺、外贸发展、风险等专项基金，以及仓库更新改造等专项贷款指标的分配和使用。
十一、负责扶贫及对口支援三峡库区移民工作。
十二、管理部属境内企事业单位和境外企业的国有资产。
十三、负责部属企事业单位的清产核资，监督部属企业国有资产的保值增值。
十四、指导外经贸系统和负责部属企业股份制工作。

亚洲司职责

一、拟订对主管国家和地区的国别政策；协调处理双边经济贸易关系中的重大问题；掌握双边贸易平衡情况，参与拟订有关的政策措施。
二、负责主管国家经济贸易的综合调研；协调处理同主管国家双边经济贸易关系中涉及国别政策的重要业务。
三、负责对主管国家市场多元化战略的贯彻实施。
四、负责同主管国家政府间双边谈判和双边混委会的组织；负责政府间经济贸易协议的商签并组织实施。
五、参与拟订同主管地区周边国家的边贸政策并组织实施。
六、拟订对主管地区未建交国家的经济贸易政策，管理同未建交国家经贸团组的互访。
七、参与主管地区的区域性经贸活动，拟订有关协议。
八、指导主管地区我驻外使馆经商参处的业务，联系相应国家驻华官方机构的工作。

亚洲司主管地区国家

日本、泰国、菲律宾、马来西亚、新加坡、印尼、汶莱、缅甸、印度、尼泊尔、斯里兰卡、巴基斯坦、孟加拉、阿富汗、伊朗、土耳其、塞浦路斯、马尔代夫、不丹、锡金、韩国、越南、老挝、柬埔寨、朝鲜、蒙古。

西亚非洲司职责

一、拟订对主管国家和地区的国别政策；协调处理双边经济贸易关系中的重大问题；掌握双边贸易平衡情况，参与拟订有关的政策措施。
二、负责主管国家经济贸易的综合调研；协调处理同主管国家双边经济贸易关系中涉及国别政策的重要业务。
三、负责对主管国家市场多元化战略的贯彻实施。
四、负责同主管国家政府间双边谈判和双边混委会的组织；负责政府间经济贸易协议的商签并组织实施。
五、拟订对主管地区未建交国家的经济贸易政策，管理同未建交国家经贸团组的互访。
六、参与主管地区的区域性经贸活动，拟订有关协议。
七、指导主管地区我驻外使馆经商参处的业务，联系相应国家驻华官方机构的工作。

西亚非洲司主管国家和地区

埃及、利比亚、苏丹、摩洛哥、突尼斯、阿尔及利亚、伊拉克、约旦、叙利亚、以色列、黎巴嫩、科威特、沙特、巴林、卡塔尔、阿联酋、阿曼、也门、巴勒斯坦、加那利群岛、梅利利亚、休达、西撒哈拉、喀麦隆、刚果、扎伊尔、加蓬、中非、马里、毛里塔尼亚、塞内加尔、多哥、贝宁、乍得、布基纳法索、尼日尔、几内亚、科特迪瓦、尼日利亚、加纳、冈比亚、塞拉利昂、利比里亚、赤道几内亚、圣多美和普林西比、几内亚比绍、佛得角、津巴布韦、毛里求斯、纳米比亚、博茨瓦纳、索马里、南非、马拉维、斯威士兰、莱索托、圣赫勒拿岛、坦桑尼亚、赞比亚、肯尼亚、埃塞俄比亚、厄里特尼亚、乌干达、马达加斯加、吉布提、莫桑比克、安哥拉、卢旺达、布隆迪、贸尼旺、科摩罗、塞舌尔。

欧洲司职责

一、拟订对主管国家和地区的国别政策；协调处理双边经济贸易关系中的重大问题；掌握双边贸易平衡情况，参与拟订有关的政策措施。
二、负责主管国家经济贸易的综合调研、协调处理同主管国家双边经济贸易关系中涉及国别政策的重要业务。
三、负责对主管国家市场多元化战略的贯彻实施。
四、负责同主管国家政府间双边谈判和双边混委会的组织；负责政府间经济贸易协议的商签并组织实施；办理原苏联、东欧国家政府间商品贷款的偿还。
五、宏观指导同原苏联、东欧国家的易货贸易，参与拟订同主管地区周边国家的边贸政策并组织实施。
六、拟订对主管地区未建交国家的经济贸易政策，管理同未建交国家经贸团组的互访。
七、参与主管地区的区域性经贸活动，拟订有关协议。
八、指导主管地区我驻外使馆经商参处的业务，联系相应国家驻华官方机构的工作。

欧洲司主管地区国家

俄联邦、白俄罗斯、乌克兰、哈萨克、乌兹别克、塔吉克、吉尔吉斯、土库曼、格鲁吉亚、亚美尼亚、阿塞拜疆、摩尔多瓦、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、罗马尼亚、南斯拉夫、斯洛文尼亚、克罗地亚、保加利亚、匈牙利、波兰、捷克、斯洛伐克、阿尔巴尼亚、欧共体、比利时、卢森堡、英国、法国、希腊、西班牙、葡萄牙、丹麦、马耳他、爱尔兰、摩纳哥、安道尔、德国、瑞士、奥地利、列支敦士登、意大利、挪威、荷兰、芬兰、圣马力诺、瑞典、冰岛、梵帝冈、马其顿、波黑、法罗群岛。

美大司职责

一、拟订对主管国家和地区的国别政策；协调处理双边经济贸易关系中的重大问题；掌握双边贸易平衡情况，参与拟订有关的政策措施。
二、负责主管国家经济贸易的综合调研；协调处理同主管国家双边经济贸易关系中涉及国别政策的重要业务。
三、负责对主管国家市场多元化战略的贯彻实施。
四、负责同主管国家政府间双边谈判和双边联委会（混委会）的组织；负责政策间经济贸易协议的商签并组织实施。
五、拟订对主管地区未建交国家的经济贸易政策，管理同未建交国家经贸团组的互访。
六、参与主管地区的区域性经贸活动，负责商签有关协议。
七、指导主管地区我驻外使馆经商参处的业务，联系相应国家驻华官方机构的工作。

美大司主管地区国家

美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚新几内亚、瓦努阿图、西萨摩亚、基里巴斯、密克罗尼西亚、马绍尔群岛、瑙鲁、汤加、图瓦卢、所罗门群岛、库克群岛、纽埃、关岛、美属萨摩亚、贝劳、北马里亚纳、法属波利尼西亚、新喀里多尼亚、瓦利斯和富图纳、托克劳、皮特开恩、托里斯海峡群岛、伊里安查亚、墨西哥、古巴、哥伦比亚、委内瑞拉、圭亚那、苏里南、牙买加、特立尼达和多巴哥、巴巴多斯、安提瓜和巴布达、巴西、厄瓜多尔、秘鲁、玻利维亚、智利、阿根廷、乌拉圭、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、巴拿马、海地、多米尼加、圣文森特和格林纳丁斯、圣卢西亚、多米尼克、巴哈马联邦、圣克里斯托弗、巴拉圭、尼加拉瓜、格林纳达、伯利兹、阿鲁巴、开曼群岛、库腊索、法属圭亚那、瓜德罗普、马提尼克、蒙特塞拉特、波多黎各、圣马丁岛、特克斯和凯科斯、圣其茨、英属维尔京斯、百慕大。

台港澳司职责

一、拟订对台港澳地区的经贸政策、有关管理办法、规章制度并负责组织实施；宏观指导对台港澳经贸工作；参与编制对台港澳贸易的中长期规划；负责与台港澳经贸主管当局的谈判、磋商事务。
二、负责对台港澳经济贸易的综合调研。
三、宏观指导和管理对台贸易，统一组织对台大宗商品的进出口；参与对台港澳鲜活商品配额和年度运输计划的安排意见。
四、编制对台进出口贸易的年度计划，经贸管司总量平衡后监督执行。
五、审批管理赴台港澳地区的经贸团组等经贸交流活动以及台商来大陆和大陆企业赴台港澳地区举办展销会、洽谈会、广告业务。
六、参与研究拟订利用台港澳投资的政策法规，协同有关司对台商投资项目进行管理。
七、审批管理台商在大陆和大陆企业在台湾设立的常设机构。参与审批内地企业在港澳设立的常设机构和港澳企业在内地设立的办事处。
八、指导我部驻港澳贸易处和企业管理处（“窗口公司”）的业务，负责联系香港华润和澳门南光两公司的工作。
九、参与研究拟订对台港澳地区的工程承包和劳务合作的政策法规。
十、负责协调赴台参加有关国际会议的政策和协调有关国际经济组织、国际会议中的涉台问题。

国际经贸关系司（简称国际司）职责

一、负责与联合国开发署、儿童基金、人口基金、工发组织及联合国发展系统的多边经济技术合作事务，并组织参加有关国际会议。
二、负责关贸总协定等方面的事务。
三、负责联合国贸发会议、跨国公司委员会、商品共同基金以及联大的有关事务。
四、负责亚太经社会、亚太经合会、国际贸易中心政府间商品组织和国际商品协定事务。
五、负责国际经贸共性业务谈判，环境与发展及环境与贸易的涉外联络及相应工作。
六、指导我国常驻国际组织代表机构的业务，联系国际组织驻华机构的有关工作。
七、归口管理多、双边对华无偿援助。

对外贸易管理司（简称贸管司）职责

一、负责全国进出口商品的宏观管理。
二、会同有关单位编制出口商品年度计划、进行总量平衡，并负责下达实施；监督计划执行情况，协调计划执行中的问题；参与编制全国出口商品的中长期规划。
三、负责出口商品被动配额的对外谈判，出口商品主动、被动配额的宏观管理和分配，监督配额的使用；负责对纺织品配额许可证书的印制和管理的指导、监督和协调工作。
四、会同有关部门编制进口商品的计划，并组织实施。
五、负责外经贸系统机电产品及一般进口商品的审批管理工作。
六、调整进出口许可证管理的商品品种，拟订有关进出口商品许可证管理制度和管理全国进出口商品许可证的发放。
七、联系和指导进出口商会的业务。
八、拟订出口货物原产地的政策、规则，对外商签协议，监督协议的执行，协调执行中的问题。会同有关司拟订利用普惠制政策，并参加有关国际活动。
九、负责小额贸易经营权的审批和管理出口商品商标。
十、负责进出口商品经营的协调管理和期货业务。

外国投资管理司（简称外资司）职责

一、宏观指导和归口管理全国吸收外商投资的工作；研究吸收外商投资的发展战略；参与拟订吸收外商投资的方针、法规、投资导向及中长期规划；研究拟订外商投资有关政策和管理办法。
二、负责审批在我国设立国家规定的限额以上的外商投资企业及国家限制利用外资的项目。
三、编制外商投资企业涉及国家实行配额许可证管理的出口商品的年度计划，经有关司总量平衡后组织实施，监督计划执行情况，协调计划执行中的问题。
四、编制外商投资企业涉及进口配额管理商品的年度计划，经商贸管司总量平衡后组织实施。
五、负责外资统计工作，并定期作出综合统计分析。
六、研究和参与拟订外商投资企业国民待遇的政策和法规。
七、会同有关司审批涉及国家实行配额许可证管理进出口商品（含港澳地区）的外商投资企业立项申请。
八、负责联系特区、保税区以及BOT投资方式等利用外资方式的业务。
九、监督外商投资企业执行有关法律、法规、合同情况，协调执行中的问题。
十、联系和指导外商投资企业协会的业务。
十一、负责外国公司在我国设立分公司的审批与管理。
十二、负责全国外资工作领导小组办公室的工作。

外国贷款管理司（简称贷款司）职责

一、拟订使用和偿还外国政府贷款的有关政策、法规、制度和办法，以检查执行情况；对外国贷款法规进行调查研究，并提出相应的对策。
二、参与国家利用外国政府贷款中长期规划和年度计划的编制。
三、负责项目的最后审定和正式对外提交；负责政府使用外国政府贷款的谈判、签约及有关对外联络工作。
四、参与使用外国政府贷款项目的备选、立项、评估、论证、金融转贷以及项目后评估等工作。
五、管理与外国政府贷款有关的无偿援助、赠款、奖学金。
六、负责贷款项目采购公司的资格审查。
七、参与使用外国政府贷款项目执行中的协调，并根据协议规定检查贷款的偿还。

对外援助司（简称援外司）职责

一、归口管理我国的对外援助、拟订执行对外援助政策、法规、制度。
二、研究拟订国别援助政策和援助方案，负责政府间经援谈判，商签政府间的经援协议并组织实施。
三、编制对外援助计划并组织实施。
四、编制对外经援项目和一般物资援助资金的预决算，具体管理其资金的使用，检查分析使用效益。
五、确定经援项目和一般物资援助，组织实施监督、检查实施情况，负责办理由政府间处理的有关问题。
六、研究落实经援同互利合作对外贸易相结合的做法和措施。

国外经济合作司（简称合作司）职责

一、归口管理全国对外承包工程、劳务合作业务。
二、拟订全国对外承包工程、劳务合作的政策法规、制度和发展战略。
三、参与编制全国对外承包工程、劳务合作的中长期规划；编制指导性年度计划。
四、审批在未建交国家和敏感国家（地区）的承包工程、设计咨询项目和派遣劳务人员。
五、协调海外承包工程投标工作。
六、参与双边有关经济合作的谈判，并组织实施。
七、审批国际经济合作基金的使用。
八、联系、指导对外承包工程商会和工程咨询协会的业务。
九、研究国际承包劳务和设计咨询的市场情况。
十、负责国际经济合作公司扩大经营范围的推荐工作。

科技发展和技术进出口司（简称科技司）职责

一、拟订全国对外技术贸易业务的政策、法规和制度，参与编制国家技术进出口项目的长远规划和年度计划，并组织国家技术引进计划项目的下达和实施。
二、推进技贸结合战略实施；组织指导经贸系统的科技研究，推动自属生产企业的技术进步和技术改造。
三、指导技术和成套设备的进出口的对外工作，协调同类项目或重大项目联合对外。
四、归口管理涉及国内、外出口管制的有关事务，出具外国对华出口所需最终用户证明并监督其执行情况。
五、组织协调技术出口市场的开拓。
六、管理科研周转金和技术改造贷款，审批科研项目及科研成果的评审和奖励。
七、综合管理上经贸标准化方面的工作，负责各类标准的立项、计划、经费、验收、审定、奖励等项组织工作。

外贸货运协调司（简称贸运司）职责

一、协同有关部门制订外贸运输发展规划，核定、编制外贸运输计划并监督计划的执行，负责编制进口唛头的代号。
二、制订外货运输管理和外运企业设置办法。负责国际货运代理企业的审批和归口管理。
三、管理全国外经贸运输工作，负责供应港澳“三趟快车”的组织协调。
四、负责外贸租船管理、外贸货物汽车出入境运输管理。
五、参与政府间海运协定及有关外经贸运输的双边和多边会谈。

条约法律司（简称条法司）职责

一、归口管理我部条约法律工作；研究境内外经济贸易法律。
二、拟订我部对外经济贸易立法规划和计划，并组织实施。
三、组织起草对外经济贸易法律；组织或参与起草对外经济贸易行政法规和法规性文件；
四、负责组织或参与双边或多边对外经济贸易条约、协定的谈判，文本的审核。
五、负责外经贸法律、法规、规章之间及国内法与国际条约、协定之间的协调与衔接。
六、负责国际法律组织有关事务，组织对外经贸法律交流和国内外法律培训。
七、参与重大的对外经济贸易协议、合同、章程的审查及争议案的研究与协调；指导协调进出口商品的“反倾销”、“反补贴”及保障措施等案件的调查处理。
八、负责在国内外宣传对外经济贸易法律、法规和规章。
九、负责外经贸系统行政复议和行政诉讼。

交际司职责

一、归口管理部机关并指导部属企事业单位的外事礼宾 工作，拟订礼宾工作制度和办法。
二、协调部领导出访计划、活动及出访的礼宾安排。
三、综合平衡本部邀请的外国副部长级以上代表团来访计划。
四、接待本部邀请的外国副部长级以上代表团。
五、安排我部重大外事活动。
六、组织外国驻华经济、商务官员赴地方的考察访问及其他经贸活动。
七、管理部机关和部属企事业单位的护照签证。
八、承担部领导和重大外事活动的翻译。
九、负责对部机关及所属单位司局级领导干部的临时出国事项的审核工作。

行政司职责

一、负责部机关后勤服务及职工生活福利的规划、协调和与监督管理。
二、负责部机关物资设备的使用、管理及房屋建设、维护、使用的规划管理及经费的使用管理，负责特急文件跑签工作用车的调度（业务司派人负责业务联系）。
三、负责司属京内外企事业单位固定资产的保值升值及人事劳动工资、财务、业务、党务工作的领导。
四、负责各特派员办事处固定资产及行政经费的管理。
五、负责我驻外使馆经商处及国外招待所固定资产的购置、兴建、管理及其财务管理工勤人员的派出。
六、负责司属单位发展第三产业的组织领导和协调，制定有关办法。
七、负责办理部在京各直属单位的计划生育、爱国卫生、交通安全、绿化、献血、礼品收缴等工作，以及编制地震应急反应实施方案。
八、负责我部人口普查工作。

部直属机关党委工作职责

一、组织党员认真学习、宣传和坚决执行党和国家的方针、政策，保证党的各项方针、政策我部的贯彻执行；
二、从严治党，抓好党组织的自身建设，保持党组织的先进性；
三、认真做好基层党组织的建设，充分发挥党员的先锋模范作用，积极支持和协助行政领导保证完成部门的各项工作任务；
四、对党员，特别是党员领导干部实施有效的监督；
五、配合行政领导做好职工的思想政治工作；
六、协助行政领导管理机关和直属单位党群组织的干部，对行政干部的任免提出意见或建议；
七、配合行政领导做好统战工作；
八、领导我部机关和直属单位工会、共青团、妇委会等群众组织；
九、承担部党组及上级党组织交办的任务。

外经贸部直属机关纪委工作职责

一、根据中纪委、中央国家机关纪工委和部直属机关党委的要求，在部党组和驻部纪检线的领导和指导下，制订直属单位纪检工作的年度计划，总结年度纪检工作；制订维护党纪的有关法规、制度；决定；协助机关党委加强党风廉政建设；处理直属单位纪检日常工作。
二、监督检查直属单位党组织，特别是党员领导干部执行党的路线、方针、政策和决议的情况，维护《党章》、《准则》和党内法规情况，以及反腐倡廉的情况。
三、保护党员的民主权利，使之不受侵犯；受理对当员申诉、控告的调查、处理和纠正；接待群众来信来访；向上级反映党员要求，向党员解答有关政策咨询。
四、教育党员遵纪守法，履行党员义务；贯彻预防为主的方针，对党员进行经常性的党性、党风、党纪教育。
五、惩处违反党纪的党员，清除党内腐败分子；负责检查和处理直属单位党组织和全体党员违法乱纪案件。 (中央法规)

Ⅳ 进出口请款

首先，银行不可能按照报关单付款，因为报关单不会交给银行，即银行见不到报关内单。容
买卖各方如何付款，及付款的方式方法，银行是不会管的。你们作为中间商应该事先把货款的支付，以及你们自己如何留出利润的方案设计好，不能期待银行来参与你们自己的利益分配。

Ⅳ 兼职销售的奖励制度和薪资安排

关于销售人员奖励制度的构建与操作

金珍夏等

一、项目概览

营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个棘手的问题。缺乏报酬与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他许多负面效应，例如内部公平问题。该项目分析了不同公司中的销售奖励制度，以求较深入地了解营销员奖励制度的特点。

二、销售报酬概览

对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令实际销售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。为了竞争，目前许多公司越来越注重与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的报酬制度，这是情理之中的事。

此外，销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已在提高销售队伍质量和积极性计划的趋势中成为定式。这些计划的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的报酬与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。

1、销售报酬计划的种类

销售报酬计划一般主要取决于奖励或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区别。以烟草业为例 ，营销员的报酬全员来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。但 最为普遍的做法还是薪金加佣金。

这种销售奖励机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在后面进行讨论。

2、薪金为主的报酬计划

就以薪金为主的报酬计划而言，营销员领的报酬为固定的薪金，当然，偶尔也会有奖金、销售竞赛等奖励。

直接采用薪金作为报酬的依据是：如你的主要目标是开发客户或主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训计划，或参加全国及地方性的贸易会展，则这种方法就行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么航空和交通运输设备行业相对主要采用薪金报酬计划的原因之一。

直接基于薪金的报酬计划有以下优点：

★ 营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是固定而可预测的。

★ 使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便易行，且有助于加强营销员组织的忠诚。

★采作佣金有可能使营销员将注意力放在如何提高销售额而非开发和培养长期客户上。

★有利于取得长远利益。

但其缺点在于薪金计划并不取决于业绩状况。事实上，薪金高低常常取决于工龄而非业绩，这会打击那些业绩良好的营销员的积极性。

3、佣金为主的报酬计划

佣金为主的报酬计划直接根据营销员的销售额来支付营销员报酬：报酬与业绩且只与业绩挂钩。该计划有以下优点：

★ 营销员有可能获得最高的奖励，且有利于吸引业绩优良的营销员，让他们觉得努力工作肯定会得到奖励。

★ 销售成本并非固定不变，而是与销售额成一定比例，从而降低了公司的销售固定成本。

★ 基于佣金的报酬更加于计算和理解。

但该计划也有一些缺点：

★ 营营员注重于销售额和销量大的产品；而培养忠诚客户和努力推销路差的产品则可能会被忽视。

★ 营销员间会出现很大的收入差距，这可能导致营销员认为这种报酬计划不够公平。

★ 更为严重的是会鼓励营销员忽视诸如小客户提供服务这类非销售任务。

★ 此外，效益好的时期，报酬常常很高，而萧条期报酬则非常低。

4、薪金加佣金组合报酬计划

大多数公司以薪金加佣金作为其营销员的报酬，且在大多数此类计划中，薪 金的比重往往很大。一项调查表明，最常见的组合方法是80%的底薪加20%的奖金。其次是70：30，再次为60：40的组合方法。

薪金加佣金的组合报酬计划综合了以上两种计划的优点，同时也附带了缺点。优点包括：

★ 营销员有底薪收入。

★ 公司可通过详细说明薪金所包括的服务范围对营销员的活动进行指导，同时佣金部分为卓越的业绩提供内在激励。其缺点恰恰是：

★ 薪点部分并不与业绩挂钩，因而抵销了一定的激励价值。

★该计划也显得复杂，可能会引起误解。虽然这对于简单的“薪金加佣金”计划来说可能并非存在什么问题，但大多数报酬计划却往往并非如此简单。例如，有一种“佣金加提款账户”报酬计划，其方法是基本按照佣金支付营销员报酬，但营销员可以在销售不景气期间预先使用其未来的报酬。与此类似的还有“佣金加奖金”报酬计划，同样是主要基于佣金支付营销员报酬。但他们同时还会因完成指令性任务，如销售滞销产品而得到一小笔奖金。

营销员还可能取得各种各样的特殊奖金。例如，采用几种认可奖来促进销售，如成立VIP俱乐部，其成员为总销售额前10%的营销员。VIP俱乐部在公司内部享有极高的知名度和威望。

5、配套报酬计划：目标管理（MBO）计划

该计划是针对激励营销员完成销售收入以外的其他目标，而引入销售组合报酬计划中的一项配套计划。

销售数据已经不再是评估销售业绩的唯一标准。销售评估系统中又引进了大量新的评估标准以帮助公司更有效地管理销售系统，诸如：

★市场份额增长

★销售逐年上升

★ 准确做出销售预测

★ 交易的毛利润……

目标管理报酬计划是激励营销员实现主要目标以外其他一些配套目标的一种理想工具。此外，该计划更有可能依据营销员的态度和行动而不是业绩给予奖励。因此，付出巨大努力而取得来之不易的销售增长的营销员，可以得到一定的目标管理奖励以示与销售并不十分卖力但靠运气取得销售增长的营销员之间的区别。

总之，近几年大多数公司较多采用的是组合报酬计划，通常以以下方式支付：

★固定底薪，一般为80%/70%

★与业绩挂钩的奖金，一般为20%/30%

★ 目标管理奖金，一般为10%/20%

★长期奖励，例如公司股标购买权

★ 认可计划，例如VIP俱乐部成员身份

三、激励销售队伍

1、有些人不需 管理人员给予任何特殊的指导就会竭力工作。对他们来说销售是世界最吸引人的工作。他们有远大抱负，工作积极。但大多销售代表还是需要鼓励和特殊的激励。这对于一线销售人员而言尤其突出，原因如下：

★工作的性质：销售是一种会经常 遭受挫折的工作，且常单枪匹马地工作；工作时间没有规律，经常需要离家出差；还要与其他营销员激烈竞争、要奉承客户，因而处于相对较低的地位；他们常常无权采取赢得客户所必要的行动；且有时会失去辛辛苦苦获得的大笔定单。

★人的本性：大多数人在缺乏特殊激励，诸如物质奖励或社会认可的情况下往往不会尽全力工作。

★ 个人问题：邱吉尔·福特和沃克的研究表明，营销员只是偶尔才会全神贯注于工作。他们研究得出的基本模式如下：

激励 →付出努力→ 业绩→奖励 → 满意

这一模式说明，越是激励，人们越会努力工作。辛勤的汗水将换来更优良的业绩；业绩提高则会得到更高的奖励；奖励更高则使他们获得更大程度的满意；而满意度的提高将进一步增强奖励的作用。因此：

★销售经理必须能够令营销员相信，加倍努力 工作或是通过培训掌握更巧妙的工作方法会有助于提高销售业绩。但如果销售在很大程度上取决于经济条件或是竞争行为，则这一点的效果会差些。

就奖励而言，最有价值的体现形式是报酬，其次是职位提升、个人能力的提高及成就感。而价值最小的表现形式则是搞好关系如得到他人的尊重及获得安全感和得到认可。换言之，与表扬和获得安全感相比，通过报酬和给予提升的机会及满足其内在需求的形式，更能激励营销员努力工作。但营销员的人口结构特点表明：

★绝大多数年龄较大、工龄较长以及家庭人口较多的营销员更注重物质奖励。

★ 年轻的未婚营销员或是已婚但家庭人口少及通常受过更正规教育的营销员，更看重高层次的奖励（得到认可、搞好关系和受到尊重及取得成就感）。

2、管理销售定额

许多公司都规定其营销员应该完成的年度销售定额，其报酬常于完成定额的程度挂钩。

销售定额的制定依据是年度营销计划。公司首先进行销售预测并据此确定生产计划、员工人数和财务需要。然后编制销售预测表。销售定额要比销售预测数定得高，以鼓励销售经理和营销员尽最大努力。

3、其他激励因素

公司最常用的有以下两种：

★定期举行销售会议提供了一种社交氛围，打破了常规，使得员工能够有机会与“公司高层领导”交流，同时有助于联络感情和形成团队归属感。这样的聚会是一种重要的交流和激励手段。

★许多公司还举行销售竞赛，可以以轿车、休假、现金或表扬等形式作为奖励。销售竞赛应该为足够的营销员提供合理的获胜机会。

4、评估销售业绩

评估销售业绩在销售奖励制度中起着重要的作用。营销员的报告以及其他观测数据为评估各个营销员的业绩提供了原始资料。

评估销售业绩有以下几种方法：

★与过去的销售情况进行比较：一种评估方法是将营销员目前的销售业绩与其过去的销售业绩进行比较。

★客户满意度评估：越来越多的公司不仅基于产品和客户配套服务，还根据其营销员来进行客户满意的评估。公司可通过邮寄调查问卷或电话方式了解客户对营销员、产品和服务的意见。其中取得客户满意度高者可以获得公司的特殊表扬或者奖金。

★定性评估：还可评估营销员对公司、产品、客户、销售区和工作职责的了解程度。可对个性特点进行评分；销售经理可以检查员工在工作积极性或者遵守公司规定方面所存在的任何问题。

四、销售奖励制度与当前的趋势

1、韩国与日本公司

最近，知识经济在实行机构重组的韩国公司中成为热门话题。几十年以来，韩国与日本的公司以其员工终身聘用制和员工对公司的忠诚度而引以为豪。员工的工龄长短要比其能力高低和业绩好坏重要得多。总经理的薪金和固定奖金必须比一般经理人员高，因为他们的工龄比一般经理人员的工龄长。

1996年，上海一间日本投资银行发生大量员工离职现象，原因在于他们对日本公司传统的薪金和奖金制度感到不满。事实表明，公司汽车司机的薪金和奖金最高，因其工龄为5年以上。而其他工龄不足5年的营销员和分析人员的薪金和固定奖金则较司机低。

这在韩国公司和中国国企中也普遍存在。但韩国《每日经济新闻报》最近一项调查表明，韩国的奖励制度出现了新趋势。人们开始认识到业绩与薪金的关系，他们更加注重知识和创新，而不是工龄和员工忠诚度，即所谓的关系。

调查显示，69.7%的人希望引入奖励制度，只有28.7%的人反对。其中较棘手的问题在于我们缺乏评估业绩的客观标准。出人意料的是，年龄较大（级别较高）的员工要比年轻员工更赞成引入奖励制度，且他们偏好员工奖励制度而不是团队奖励制度。

引进销售奖励制度存在三个障碍：缺乏评估体系、员工忠诚问题以及过去基于工龄的制度。韩国公司首席执行官的薪金是工作不满一年的新员工的7倍。而美国这一数据则高达165倍。

调查发现，韩国人认为美国公司的这种薪金制度合理，因为比较而言，美国公司首席执行官对其公司的贡献要大得多。

因此我们容易发现，如果有了适当的评估体系，我们就应该引进奖励制度以使公司利润最大化。(见表)

2、中国及其他

自1979年起，中国就开放了金融市场，目前外国金融机构在中国金融市场起着重要的作用。日本进出口银行于1979年在北京建立了首家外国金融代表处。到目前已经发展到544家代表处和170个分支机构或公司，位于上海、深圳、北京、广州、天津等23个城市。其中包括42家外国银行分行，7家合资银行，5家外国财务公司，8家外国保险公司和1家合资保险公司。1997年，外国金融机构总资产占国内金融资产总额的16.2%。尤其突出的是外国银行的总资产、贷款和存款总额分别增长了27%、42%和15%。

因此，高效的销售和营销管理，业已成为他们在竞争在异常激烈的中国金融市场继续发展下去的关注焦点。

而韩国和日本公司的总部，目前正处于“大爆炸”改革时期，其海外经营机构应该引进先进的奖励制度以使公司继续生存下去，但向新制度的过度需要时间。

中国金融机构普遍采用固定报酬（基本工资加各种补贴）制度，传统做法不允许国企员工或经理享受高工资待遇。因此，过去十年间形成了一种复杂的报酬支付方法。员工每月的固定薪金包括基本工资加各种补贴。其中基本工资由政府部门控制，而补贴则可由公司自定。我们发现这种固定报酬制度就决定薪金水平而言要比单纯的基本工资更行之有效。

这种固定报酬因金融部门的不同而存在实质性的差异：保险公司较低，而证券和商业银行要高得多。大多数保险公司确定的基本工资很低，固定补贴也微不足道。AIA是一家合资寿险公司，其营销员规定的月底薪为300元且无其它补贴。而这笔钱即便 是失业工人也可以从当政府领取到。还有平安保险公司，其规定的月底薪为800元外加200元固定补贴，与在岗生产工人的工资差不多。

证券公司和商业银行由于在专业知识和胜任工作能力方面对员工的要求更高，因而规定的固定薪金更高，每月约6000元。最近业绩比较出色的证券公司福建实业规定员工底薪为3000元，外加各种补贴2000元，其中800元为交通补贴，另加200元奖金。国泰是当地最大的一家经纪代理和投资银行，其规定的固定薪为每月4000-7000元，其中基本工资为1500元，总的业务补贴为1500元，住房补贴1000元到3000元。浦东发展银行的情况也大致相同，规定的固定薪金为6000元，其中基本工资4000元，补贴2000元。

3、业绩奖金：奖励制度的另一方面

固定报酬较低的公司给予员工的业绩奖金更有吸引力。平保的业绩奖金为销售总额的1%~5%。而AIA的最低报酬虽为300元，但其业绩奖金达销售总额的40~70%！与保险公司普遍采用销售百分比奖金制度不同，证券公司和银行的奖金制度要更为适中。浦东发展银行规定，如预定销售达标，奖金封顶为1万元。国泰证券规定业绩奖金最高不超过5万元。福建实业则更为大胆，规定业绩奖金为销售总额的5%~10%。

五、产品生命周期与奖励计划

奖励计划也与产品的生命周期相关。每种产品的生命周期均可划分为四种情况：

产品引进期：什么是产品引进期？即让消费者了解产品。在此阶段，可以调整产品价格和改进产品。产品广告和促销活动最能够影响销售量。该阶段的任何奖励计划都会有很大偏差，因为没有人能够预测产品是否能够影响销售量。如采用较高的奖金/销售量比例。而产品由于成功的广告与促销活动而出人意料地为市场所接受，则将导致公司亏损，而且也不利于将来公司奖励计划的实施。

例如，车载移动电话于70年代初期引进市场，尽管销售量越大取得的佣金就越多，但移动电话年销售量仅为1万台。直到移动电话的价格下跌了40%，其用户市场才突破600万大关。因此，在产品引进阶段，对基于销售量的奖励计划的控制是比较棘手的问题。

产品发展期：产品能够发展到何种程度？在这一阶段，让消费者了解产品仍然十分重要，但竞争已经显得日益激烈。随着更多的消费者知道了你的产品，他们就会把你的产品与更多的竞争产品进行比较。这加大了营销员的工作难度。他们必须劝说客户接受其产品，且产品生产成本及价格有很大程度上取决于产品的销售量。在这一阶段取得市场份额 的多少快慢将是决定产品市场生命力的主要因素。因此，公司通常基于销售量给予营销员较高的奖金。

产品成熟期：为什么选择这种产品？在此 阶段，忠诚的客户将购买该种产品。因为产品的特性已经成为他们的标准。公司的利润率不会很高。产品广告起着重要的作用，因为可以使你的产品仍与市场中所充斥的竞争产品区别开来。该阶段将持续下去直到出现替代产品。公司很容易就可估计出产品销售量，而且奖励手段在此阶段也达到应有的效果。

产品衰退期：产品会衰退到何种程度？即使是最愚蠢的客户也知道处于衰退期的产品比其以往任何时候都可靠。广告已经不再是吸引客户的手段。新产品将攫取和占有市场。与客户的关系成为维持市场份额的关键因素。因此，业务在该阶段业称为关系营销。给营销员奖励对于延长产品的生命期显得至关重要。当然，如果已经开发出能够取得更大利润的新产品，也就无需再对这时产品进行投资。

当然，影响确定产品生命周期的因素还有很多。但良好的销售奖励计划无疑将有助于企业发展和延长产品生命期。

六、结论

公司要吸引素质精良的营销员就必须制定具有吸引力的报酬和奖励一揽子计划。营销员愿意接受收入稳定、多劳多得及基于经验和工龄合理分配报酬的制度；管理层则希望做到有效控制、经济节约和程度简单化。这就是为什么报酬和奖励计划因行业不同，甚至于在同行业内存在较大差异的原因。

要真正理解奖励的作用，就不能脱离雇主与员工的关系。奖励计划直接反映了管理人员对这种关系的认识。

与奖励计划相关的一写问题还包括：必须处理工作低效、收入不稳定、奖励对于生产人员的工作质量和工作效率的影响，以及奖励的部分特点和奖励计划本身常常不够明确等问题。

要使奖励与报酬计划起到激励营销员的作用，管理者须对业绩评估进行精心设计。

Ⅵ 谁知道：注册一家贸易公司，有何手续，需要花多少钱

一、你知道开业去哪审批吗？
从事不同的行业有不同的审批部门，以下是27个行业对应的审批部门：
1、从事食品（含饲料添加剂）的生产、销售--区防疫站
2、烟草专卖品的生产、经营--烟草专卖局
3、药品生产、经营--卫生局
4、锅炉、压力容器制造及电梯安装--劳动局
5、化学危险品（含石油）生产经营--化工厅
6、金银收购、金银制品加工、经营及废料中回收的金银--人民银行
7、旅行社--市旅游局
8、特种行业（旅馆、印刷、废旧金属收购、文化娱乐、浴室）--公安分局
9、图书报刊和录音录象制品的出版、发行销售--广播电视局
10、公路水路运输、客运--交通局
11、娱乐场所--文化局
12、文物经营--文物局
13、小轿车经营--市工商局市场处
14、会计、审计事务所--财政局、审计局
15、房地产经营--建委
16、广告经营--工商局广告处
17、商标印刷--工商局商标处
18、国有资产评估--财政局
19、成品油批发、零售、加油站--计经委
20、煤炭经营--煤炭市场洽理办公室
21、汽车维修--汽车维修行业管理处
22、经济信息、房产信息咨询--工商局
23、物业管理公司（与房地产公司要有代理合同）--房产局
24、计算机网络服务--公安局
25、医疗器械销售--医药管理局
26、职业介绍所--劳动局
27、企业登记代理--工商局
二、创办新企业怎样注册？
我国现行法律，个人创业的法律途径主要有：设立有限责任公司；申请登记从事个体工商业；设立个人独资企业；设立合伙企业。
——注册底线
1、有限责任公司：最低注册资本10万人民币。基本要求：
（1） 股东符合法定人数即由2个以上50个以下股东共同出资设立；
（2） 股东出资达到法定资本最低限额：以生产经营为主的公司需50万元人民币以上； 以商品批发为主的公司需50万元人民币以上；以商品零售为主的公司需30万元人民币以上； 科技开发、咨询、服务公司需10万元人民币以上；
（3） 股东共同制定公司章程；
（4） 有公司名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构；
（5） 有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。
2、个体工商户：对注册资金实行申报制，没有最低限额。基本要求：
（1） 有经营能力的城镇待业人员、农村村民以及国家政策允许的其他人员，可以申请从事个体工商业经营；
（2） 申请人必须具备与经营项目相应的资金、经营场地、经营能力及业务技术。
3、私营独资企业：对注册资金实行申报制，没有最低限额。基本要求：
（1） 投资人为一个自然人；
（2） 有合法的企业名称；
（3） 有投资人申报的出资；
（4） 有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件；
（5） 有必要的从业人员。
4、私营合伙企业：对注册资金实行申报制，没有最低限额。基本要求：
（1） 有二个以上合伙人，并且都是依法承担无限责任者；
（2） 有书面合伙协议；
（3） 有各合伙人实际缴付的出资；
（4） 有合伙企业的名称；
（5） 有经营场所和从事合伙经营的必要条件。
（6） 合伙人应当为具有完全民事行为能力的人。
（7） 法律、行政法规禁止从事营利性活动的人，不得成为合伙企业的合伙人。
备注：合伙人可以用货币、实物、土地使用权、知识产权或者其它财产权利出资；上述出资应当是合伙人的合法财产及财产权利。

——注册步骤
步骤一、到市工商局（或当地区、县工商局）企业登记窗口咨询，领取注册登记相关表格、资料。
步骤二、办理名称预先核准、取得《名称预先核准通知书》。
步骤三、以核准的名称到银行开设临时账户，股东将入股资金划入临时账户。
步骤三、到有资格的会计师事务所办理验资证明。
步骤四、将备齐的注册登记资料交工商局登记窗口受理、初审。
步骤五、按约定时间到工商局领取营业执照，缴纳注册登记费。
步骤六、在规定的报纸上发布公告。

三、股权分配：合理决定稳定
股权分配向来是企业的头等机密，一般而言，创业初期股权分配比较明确，结构比较单一，几个合伙人按照出资多少分得相应的股权。但是，随着企业的发展，必然有进有出，必然在分配上会产生种种利益冲突。因此，合理的股权结构是企业稳定的基石。
家族企业的股份安排秘诀：家族企业主要采用两大类股权安排，即分散化股权安排和集中化股权安排。
1．分散化股权安排：让尽可能多的家族成员持有公司股份，不论其是否在公司工作，所有家族成员都享有平等权利。
股权分散的家族企业有两种管理方法：外聘专业人员管理和部分家族成员管理。中国大多数家族企业采取第二种方式。他们认为，能干的家族成员比外聘人员更适合代表自己的利益。
2．股权集中方法：只对在企业工作或在企业任职的家族成员分配股权。这种方法注重控制所有权而非管理权，着眼于保证家族权力的世代持续。
这种安排的好处在于，首先，由于所有权和管理者的利益连在一起，决策程序可以加快。第二，由于家族成员只有经过争取才能成为股东和管理者，企业可以保持创业者当年的企业家精神。
合伙企业股份安排的秘诀：合伙企业的股份安排一般采取奇数原则。即奇数合伙人结构，比如一个企业拥有三个合伙人，其中两个处于强势地位，另一个处于弱势，但也是很关键的平衡地位，任何一个人都没有决定权。彼此的制约关系是稳定的基础。
同时，为了吸引优秀人才，不论是家族企业还是合伙企业，都会拿出部分股份给予部分高级人才，按照通常的规则是，70％～80％由创业者拥有，其余20％～30％由高级人才拥有。他们享受相应的投票和分红的权利。
随着企业的发展，可能会引进更多的资金，更多的人才，更多的合伙人，因此，整体股份结构的平衡就显得非常重要。对于新兴企业而言，股权分配是一项长期的任务。
四、选址秘诀：好的选址是成功的一半
位置决定"钱"途。一般而言，工厂、仓储等企业以减少中间环节，降低企业生产成本，提高运行效率为原则，一般选在开发区。公司以交通便利，商务交流迅捷，商务服务完善为原则，一般选择商业圈或者邻近商业圈的写字楼。
各种行业中，以餐饮、服务行业选址的条件最为苛刻，以下是商场和商店的选址秘诀。
1、商场选址秘诀
1）、注意路面与地势。通常商店地面应与道路处在一个平面上，有利于顾客出入。如果商场位置在坡路上或高度相差很多的地段上。那么最重要的就是必须考虑商场的入口、门面、阶梯、招牌的设计等，一定要方便顾客，并引人注目。
2）、选择方位与走向。
①方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。
②走向情况。一般而言，人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。
③交*路口情况。如果是三*路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的"转角"处。
3）、留意潜在商业价值
留意一些不引人注目但有潜力的地段。主要从以下几方面评价：
①拟选的商场地址在城区规划中的位置及其商业价值。
②是否*近大型机关、单位、厂矿企业。
③未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度。

2、开店选址秘诀
1）、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。
2）、要选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的"集中市场"。
3）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前"发挥"营销智慧的空间。
4）、要有"傍大款"意识。即把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边。这些著名品牌店在选址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应"拣"些顾客。
五、企业创业期管理：简单就是杀手锏
新创办公司的管理制度以简单适用为原则。创业期企业主要是抓好人和财两个方面。人事管理方面，制定考勤制度、奖惩条例、薪资方案等制度。财务方面，制定报销制度、现金流量、制定预算、核算和控制成本等制度。具体操作中，有以下一些建议：
1、 明确企业目标，达成共识。创业者应该将企业的目标清晰化明确化。有了目标，才有方向，才有一个共同的远景，这种共识能够大大减少管理和运作上的摩擦；
2、 明确"谁听谁的"和"什么事情谁说了算"，并用书面的正式文件规定下来。组织架构设计中最根本的问题就是决策权限的分配。因此明确每一个核心成员的职责对管理是否畅通非常关键，否则创业者的兄弟意气会让管理陷于混乱；

3、 由于创业期规模较小，许多问题都可以直截了当地进行沟通，大家都应遵循开诚布公、实事求是的行为风格，把事情摆到桌面上来讲，不要打肚皮官司；
4、 在公司内部形成一个管理团队。定期交换意见，讨论诸如产品研发、竞争对手、内部效率、财务状况等与公司经营策略相关的问题。一般采取三级管理结构，决策层、管理层、一般员工；
5、 制定并尽量遵守既定的管理制度。必须强调人人都必须遵守，不能有特权，也不能朝令夕改。当公司发展到一定的程度并初具实力时，就要意识到自身能力上的缺陷，尽可能聘请一些管理方面的专业人才来共图大业。
特别提醒
1、注意财务监控。
研究表明，许多初创企业在一年内就倒闭的直接原因是因为财务管理不善，应收账款中的坏账太多，频频发生流动资金短缺问题。初创企业的财务部门常常是一个会计、一个出纳，完全不足以应付如此众多的挑战。创业者要特别注重财务监控问题，不能简单地把财务管理视作"记账"，要由有专业技能的专人负责，并且有相应的激励机制和评估体系。
2、避免社会关系对工作关系的干扰。
创业期企业里的员工多半有亲属关系或地缘、学缘关系，相互之间有着千丝万缕的社会关系，这些关系在一定程度上影响着企业内正常的工作关系。按规范行使企业管理往往比较困难，规范的制度体系缺乏必要的实施环境。
六、初创企业的薪酬设计
对于企业的创始人来讲，如何设计员工薪酬制度是在企业创建之初就面临的重要问题之一。这个问题的复杂性在于：首先，员工有不同的层次，对不同层次的员工采取何种不同的激励制度？其次，有各种薪酬制度可供选择，如员工持股、期权制、远期来讲还有MBO(经理层收购)，等等，哪一种制度最适合你的企业？另外，随着企业的发展，企业的薪酬制度是否应该作相应的调整？
总的来看，初创企业的薪酬设计采取如下原则
1、高工资、低福利的原则。
2、简明、实用原则。
3、增加激励力度。
4、建立绩效工资制度。
企业内部可以分为技术高度密集型岗位、部门和一般经营、服务型两类。两者在工薪制度上将有所区别：技术高度密集型岗位，企业对所招募的员工有比较强的依赖性，所以为了招募到技术人才，在工薪设计上必须考虑企业的长远发展目标和相对的稳定性。为此，工薪制度应采取灵活的组合方式；如直接给股份、高薪加高福利等。

对于一般经营、服务型部门和岗位，应采用岗位、级别的等级工薪制度。该项制度建立得越早越好。根据企业的岗位需求和实际能力，以及员工的实际能力和水平，有目的的定岗、定员和定级、定薪。员工进入企业有明确的个人定位及发展目标，岗位的变化与薪水具有必然的联系。
企业的工薪制度和激励制度是两个不同的制度，尤其是初创企业更要加以区分，否则会导致基本工薪制度与激励制度的混乱，使员工的工作热情受到打击。企业管理者要对作出杰出贡献的员工给予激励，就不能采用在原岗位直接加薪的简单方法；而应采用一次性奖励或升职加薪的方法。
同时薪酬设计要注意两个方面的问题。
1、避免差距过大
差距过大是指优秀员工与普通员工之间的报酬差异大于工作本身的差异，也有可能是干同等工作的员工之间存在着较大的差异。前者的差异过大有助于稳定优秀员工，后者的差异过大会造成员工的不满。
2、避免差距过小
差异过小是指优秀员工与普通员工之间的报酬差异小于工作本身的差异。它会引起优秀员工的不满。
七、税收策划：让企业在税收测算中获益
所谓税收筹划，又称纳税筹划，是指在国家税收法规、政策允许的范围内，通过对经营、投资、理财活动进行的前期筹划，尽可能地减轻税收负担，以获取税收利益。 税收筹划所取得的是合法权益，受法律保护，所以它是纳税人的一项基本权利。
税收策划的方向主要有以下三个方面。
1、税收政策筹划
影响应纳税额的因素通常有2个，即计税依据和税率。计税依据越小，税率越低，应纳税额也越小，因此，做税收筹划，无非是从这2个因素入手。
例如，企业所得税种，计税依据就是应纳税所得额，税率有3档，即：应纳税所得额3万元以下，税率18％；应纳税所得额在3-10万元，税率为27％；应纳税所得额在10万元以上的，税率为33％。在进行该税种税收筹划时，如果现在仅从税率因素考虑，那么就有税收筹划的空间。
2、办税费用筹划
办税费用包括办税人员费用、资料费用、差旅费用、邮寄费用、利息等。尽管办税费用在纳税成本中占的份额不大，但仍有筹划必要。比如对企业财会人员进行合理分工，由财会人员兼任办税员；通过网上申报降低资料费用等等。对于利息费用的降低途径可以采取递延纳税的办法。
3、额外税收负担筹划
额外税收负担，是指按照税法规定应当予以征税，但却完全可以避免的税收负担。本文主要谈论与会计核算有关的三种非正常税收负担。
1）、税法规定，纳税人兼营增值税（或营业税）应税项目适用不同税率的，应当单独核算其销售额，未单独核算的，一律从高适用税率；
2）、纳税人兼营免税、减税项目的，应当单独核算免税、减税销售额，未单独核算销售额的，不得免税、减税；
3）、对纳税人账目混乱或者成本资料、收入凭证、费用凭证残缺不全，难以查账的，税务机关有权核定其应纳税额。
对于额外税收负担，纳税人可以通过加强财务核算，按规定履行各项报批手续，履行代扣代缴、代收代缴义务，认真作好纳税调整等方法来解决。

Ⅶ 商贸企业岗位设置

定岗定编定员，首先要明确公司的组织结构设置，然后明确各个岗位的职责要求，以此为依据定员。

小型商贸企业，可以设置如下岗位：总经理，销售经理，业务员，财务人员岗，内勤人员。

各个岗位的主要履行以下职责：

总经理岗位职责

1、代表公司参加重大的内外活动；
2、审核以公司名义发布的各种文件；
3、领导制定公司的市场运营、发展战略及规划；
4、领导制定公司年度计划，中长期发展计划等；
5、批准公司的年度财务预算；
6、领导公司建立各级组织机构，并按公司战略规划进行机构调整；
7、领导公司制定各种规章制度，并深入贯彻实施；
8、决定各职能部门主管的任免、报酬、奖惩；
9、加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好的社会形象；
10、定期主持召开员工座谈会，了解员工动向；
11、定期组持召开公司质量分析会。

销售经理岗位职责

1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。
2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、 制订销售计划。
4、 确定销售政策。
5、 设计销售模式。
6、 销售人员的招募、选择、培训、调配。
7、 销售业绩的考察评估。
8、 销售渠道与客户管理。
9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。
10、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

一、销售计划、组织与客户管理
1、 营销范围的把握与市场现状调查。
2、 决定新设客户的交易条件。
3、 与客户人际关系的确立。
4、 搜集竞争者情报。
5、 销售目标与定额的设订和管理。
6、 科学而有效的营业分析。
二、客户的计量管理
1、 客户的销售统计和销售分析。
2、 客户的经营分析指导。
3、 客户资金运转指导及信用调查。
三、客户营销参谋
1、 客户销售方针的设定援助。
2、 支援客户的计划方案。
3、 从客户处做市场观察。
4、 为客户做销售促进指导
四、推销技术
1、 技术研讨会的举办。
2、 商品及销售基础知识的传授。
3、 陪同销售及协助营销。
4、 销售活动、售后服务指导及抱怨处理。
五、专业推销
1、 接受订单的业务‘
2、 销售事务与公司内部联络。
3、 帐款回收。
4、 每日、周、月销售总结、汇报。

业务员岗位职责

1、完成上级下达的销售回款与工作目标；
2、在所辖的县级市场完成乡镇市场的分销与县级市场的铺货陈列等工作；
3、按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表；
4、按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；
5、收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导；
6、进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；
7、按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品；
8、完成上级领导交给的其他工作任务。

业务员入职要求：性别不限，22岁以上
1、中专以上学历，懂电脑操作，有较强的口头表达能力，思路敏捷，良好的人际沟通能力；
2、要求责任心强，肯吃苦耐劳，做事富有激情和主动性，诚实可信、富有团队合作精神；
3、乐于学习、敢于创新，追求卓越，敢于接受挑战，有一年以上业务工作经验者优先。

财务负责人岗位职责

1、财务负责人在单位负责人的领导下全面负责单位财务管理和会计核算工作。根据岗位分工、内部牵制原则，提出财会岗位设置和人员配备方案；负责组织软件系统运行环境的建立，确定操作使用人员，并对操作人员的权限作出规定；负责会计电算化日常工作管理，协调各电算化岗位的工作关系，经常检查计算机输出帐表、凭证数据的正确性和及时性；在系统发生故障时，及时组织有关人员尽快恢复系统的正常运行。
2、认真贯彻国家的财经方针政策、法律、法规，严格遵循财经纪律和各项规章制度。对本单位的财务会计制度进行督促检查，发现问题，及时纠正，如发现重大问题，应及时向单位负责人或上级主管部门报告。
3、根据本单位的发展规划、业务工作计划和及上级下达的各项控制指标，按年度编制各类财务计划、预算，并组织实施。同时加强预算分析，及时提供信息，调整预算，加强业务收支管理。
4、按有关规定，严格审查应交纳的税金、公积金、养老金、失业金、医疗保险金等款项，并督促及时办理交纳手续，做到按时、足额上交。

出纳岗位
1、严格遵守财经纪律和国家有关现金管理和银行结算制度，按照规定办理现金收付和银行结算业务，对一切货币资金收、付凭证进行认真复核，对不符合规定的收、付凭证有权拒绝受理或退回要求重制。
2、遵守现金保管有关规定，确保库存现金安全。不得用白条抵库，不得挪用资金。保守保险箱密码，保管好钥匙，不得任意转交他人代管。遵守现金库存限额的规定，超过库存限额部分的现金及时存入银行。
3、保管和使用好有关印章和空白支票、空白收据。随时掌握银行存款余额，严禁签发空头支票；对填写错误的支票必须加盖“作废”戳记，与存根一并保存；支票遗失要及时办理挂失手续；对空白收据要妥善保管，并认真按规定办理领用、注销手续。
4、及时确认记录收付款凭证，核对帐面余额与库存现金，按照规定管理好银行存款，每月与银行对帐，保持双方余额的一致，未达帐项要及时查询、清理。
5、负责收取酒店的各项收入，按实收金额开出收款收据，并将收取的款项及时缴存银行。
6、负责酒店职工夜班费、差旅费等日常报销及临时工工资的发放工作。
7、认真完成财务负责人交办的其它事项。

三、制单岗位

1、根据审核无误的各类原始凭证，按医院会计制度规定的会计科目和会计软件的要求编制和输入记帐凭证。要求科目运用正确，摘要简明扼要并能说明经济业务的内容和来往关系，凭证内容完整，手续齐备、填制及时。
2、负责打印输出记帐凭证，及时装订。同时做好数据备份工作。
3、及时编制银行存款余额调节表，核实未达帐项，使银行存款帐面余额与银行对帐单调节相符。
4、对操作过程中出现的问题、故障应随时记录，并及时向财务负责人汇报。

四、

1、按统一的会计科目，设置总分类帐、明细分类帐及备查薄，运用计算机会计核算系统对制单员编制的全部记帐凭证进行复核后记帐。
2、月末终了，根据总帐科目余额平衡表，与各明细帐核对，保证帐帐相符，同时，还要根据帐薄记录与库存实物、货币资金、往来单位或个人等进行定期核对，做到帐证、帐实相符。
3、按要求对计算机输出帐页进行整理及装订。
4、对以前已记帐务的个别调帐、错误冲正等，应经财务负责人同意后，方可在计算机上执行。

五、稽核岗位

1、按《会计法》和有关法规、财务制度、收支标准等规定，负责对记帐凭证和原始凭证等会计数据进行审核，包括经济业务的合法性、摘要的规范性、附件的完整性、手续的完备性、会计科目和会计数据的正确性等内容。
2、对不符实、不合法、不完整、不规范的凭证退还各有关人员更正、补齐，再进行重新填制与审核。
3、对计算机输出的报表及时进行逻辑性审核，确保会计报表数字、内容与帐薄一致，且表表相符。
4、根据稽核中发现 的问题，提出进一步完善会计核算制度，改进会计工作的意见和建议。对稽核中发现的较大问题或可疑现象，主动向财务负责人汇报。

六、报表编制岗位

1、按照上级规定的统一报表格式和要求编制会计报表，做到数字真实、计算正确、内容完整、说明清楚、编制及时。
2、根据预算执行情况，开展财务专题分析，每季编写财务分析报告，分析盈亏增减变化原因，提出建设性意见，为领导提供经济决策依据。
3、负责年终会计决算编制工作，撰写综合分析报告。

七、系统管理岗位

1、负责财务软件操作系统的维护，定期对计算机设备进行检查，确保机器设备正常运转，不得擅自修改程序和公式。
2、严格遵守计算机的各项制度规定，做好密码与口令的保密工作。
3、定期检查计算机病毒，维护好机内会计数据。
4、负责电算化系统升级换版的调试和人员变动重新设置工作。
5、定期做好电算化系统操作运行情况的总结工作，并提出改进意见。

八、工资核算岗位

1、按人事部门通知，编制工资发放名册，并按时正确发放。工资名册要装订成册，按会计档案管理要求妥善保管。
2、正确划分工资及代扣款项的明细项目，提供详尽的工资分配明细资料。
3、按国家有关规定，正确计算并代扣代缴职工个人所得税、住房公积金、养老保险金、失业保险金、医疗保险金、工会费等款项。

固定资产核算岗位

1、设置固定资产明细帐，建立固定资产卡片，对固定资产的购置、调入、调出、内部转移、租赁、捐赠、封存、报损应按规定及时调整或督促有关部门办理报批手续，做到帐卡物三相符。
2、按有关规定认真计算提取固定资产修购基金，按期编报固定资产增减变动情况表。
3、参与固定资产的清查盘点，对盘盈、盘亏、毁损的固定资产按规定进行帐务处理，同时要查明原因，分清责任，按规定审批权限办理报批手续。发现未使用及保管、使用、维护不当的固定资产要及时向分管领导汇报，并提出处理意见。
4、会同有关部门对固定资产的使用状况、利用效果进行分析，促进固定资产的合理使用，并督促有关部门加强维护、保养，挖掘潜力，提高利用率。

基建会计岗位

1、严格按照基建财务会计制度规定进行会计核算和财务管理，按规定时间和要求向上级主管部门和财政部门报送基建财务报表。
2、促具体经办人员对基本建设活动中的各项财产物资做好及时入库登记工作，定期进行财产物资清查，保证建设资金的合理使用。
3、及时与资金拔入单位和拔出单位核对往来款项，做好债权债务的清偿工作。
4、资料，对尚未移交的档案须妥善保管。

成本核算岗位

1、根据国家有关规定，结合酒店特点和需要拟订成本管理办法，并根据实际情况及时进行修订。
2、根据酒店成本支出的特点和成本管理的规定，对各项直接成本、间接成本的核算，成本对象和成本中心的确定，费用的归集、分配等拟定详细的核算程序。
3、会同有关部门建立定额、原始记录、内部结算价格制度，做好内部成本管理的基础工作，为正确计算酒店成本提供可靠依据。
4、按成本核算的内容、程序、方法，进行费用的归集和分配，定期分析成本费用计划执行情况和成本升降原因，对照本单位历史资料和同行业的先进水平，提出降低成本费用的办法和加强管理的建议。
5、在成本核算的基础上，开展酒店经济核算，对科室的经济活动进行考核、评价和奖惩。

往来结算岗位

1、严格审核往来款项的真实性，并按收付单位、个人设置往来明细帐。
2、及时清理、核对往来款项。定期对应收款进行帐龄分析，对长期未处理的往来款项应及时向财务负责人汇报，对确实无法收回的应收款和支付的应付款，应查明原因，并按有关规定处理。

档案管理岗位
1、指导会计岗位对各种会计资料的收集、编号、整理、装订工作。年终负责将全年的会计资料收集齐全，完成审查核对、整理立卷、编制目录，装订成册的工作任务。
2、当年的会计档案保管一年后，填报移交清册，交医院档案室统一保管。
3、对需销毁的会计档案，要填写“会计档案销毁清册”。会计档案销毁前，本院认为重要的会计资料，应复印留存。

票据管理岗位

1、认真学习有关行政事业性收费票据管理的规章制度，熟练掌握各类票据管理业务。
2、做好对领购票据的统一登记和专门保管工作。
3、严把票据领用关，做好领用登记工作。
4、负责办理各类票据的领用、结报和缴销手续。
5、指导和监督票据使作用人正确使用和填写各类票据。
6、对尚在使用人员手中的未使用票据要定期进行核对。

办税员岗位

1、熟悉和掌握医院相关的税收政策。
2、负责房租税、个人所得税等计算和申报工作。
3、按要求向税务部门报送有关报表，自觉接受监督。

办公室内勤岗位职责

一、负责中心文件收接、下载，按规定范围转达，收存、归档工作。
二、负责中心各类数据表格的制定，数据的统计。
三、负责中心的考勤工作，正式员工上岗基本津贴、绩效津贴制表、发放工作；临时员工的工资发放工作。
四、负责中心各类文字处理工作。
五、负责中心文件归类、工作计划、中心检查，考核资料、工资奖金发放、工程结算资料等档案整理、保存工作。严格遵守保密制度。
六、负责中心电话记录，转达工作。
七、、完成领导交给的其他临时性工作。

希望上述回答对您有所帮助！

Ⅷ 求一个跨国公司内部贸易转让定价的案例

跨国公司在华利润转移以及避税问题探讨
一．案例背景

在改革开放初期，计划经济转变过程中确实还存在一定阻力，因此宏观政策提
出“开放可以引进技术、引进管理”，这也是为了打破阻力。由此外资企业获得了在
税收、土地等方面的优惠政策。但是不少外资却以此作为获取超额收益的途径。

由国家统计局“利用外资与外商投资企业研究”课题组完成的一份关于外资的研
究报告称，亏损的外商投资企业中约2/3为非正常亏损，每年通过转让定价避税的
税款损失有300亿元。外资企业凭借超国民待遇和避税手段，使其能以较低价格开
拓和占领国内市场，已对内资企业产生了巨大的挤出效应。

研究跨国公司在华行为也可以为中国企业提供经验。集团化、全球化是企业发
展的趋势，中国企业在这个过程中会遇到相当多的问题，向优秀的跨国公司学习，
加强母子公司管控能力，是中国企业成功必经之路。

二．跨国公司利润转移－成功的横向管控

在跨国公司全球化过程中，在其母子公司管控的整体框架的指导下，出于集团
整体战略考虑，对于旗下众多不同业务领域、不同地区分布的子公司，母公司会根
据运营环境的变化构筑有效的横向管控。在财务管控的辅助之下，集团整体战略的
实施就会更加迅速而有效。

1．跨国公司利润转移的动因－将属于中方的利润转入其集团内部

跨国公司在中国建立子公司有多种方式，笼统的讲可分为中外合资公司和外商
独资公司两种。在中外合资公司里，中方合作伙伴并不包含在集团利益版图里，不
是集团的一部分，那么跨国公司的母子管控体系里自然会涉及怎么样使其在华子公
司能为集团创造更多的利润，在合资公司能创造的利润固定的情况下，根据在合资
公司里双方共同分担收益和风险，跨国公司一般建立的横向管控就会要求想办法将
合资公司的整体利润尽可能转移至母公司，或者全资子公司，以实现集团利益最大
化。

我们刚刚提到的跨国公司对子公司利润控制以达到集团利润最大化的战略实际
上是母子公司管控中的横向战略。横向战略（Horizonta1Strategy）是协调相关业
务单元的目标和战略，包括协调现有业务单元和基于与现有单位的关联选择进入新
产业。横向战略是集团公司总部对下属业务单位在目标、政策上的协调统一。

那么是什么样的方式得以让这样的横向管控生效呢？

2．跨国公司利润转移的途径

要实施有效的横向管控，需要跨国公司全方位的思考合作中出现的各种有利于
自己的机会，以及机会的利用价值。横向管控光有战略不行，还需要有可操作的具
体策略。在华跨国公司实施利润转移这个横向管控战略所实施的策略不外乎以下2种：

（1）利用品牌优势钳制合作伙伴

合资企业的中方企业往往没有自己的品牌，而是期望于利用跨国公司提供的知
名品牌迅速增加销量，抢占市场。在合资之处，这样的做法确实能快速提高销量，
但是也确立了中方对外资方的依赖，离开跨国公司提供的知名品牌，中方几乎无法
生存。基于此，跨国公司在合资企业运营的过程中就占据了主动，中方不得不看其
脸色行事。

单纯的钳制住合作伙伴并不能为跨国公司带来直接的收益，对其横向战略的实
施也没有直接的影响，跨国公司必须进一步的掌握合资企业的财务支配权，才能实
现利润的转移。那么财务支配权是怎么落到跨国公司手里的呢？

（2）利用技术优势掌握购销渠道

在许多合资企业里，中方拥有更多的控股权，按理说掌握领导权的应该是中方
企业，但在实际工作中，由于外资提供了“先进的管理经验”以及“先进的生产技
术”，掌握了绝大多数实际问题的决策方向。特别是外方凭技术控制权，在实际操
作中控制了原材料和零部件的采购大权。

另外，作为合资公司成立的条件，跨国公司实际上掌握了集团大部分的销售权。

涉及到购销，就必然涉及财务，采购的结果是现金流出，销售的结果是现金流
入，这就为跨国公司的利润转移提供了可能。

外资企业利润转移就发生在采购环节，其前提就是外方坚持“原始供应原则”，
在中外合资的主机企业和整车企业，外方凭技术控制权，掌握了原材料和零部件的
采购大权。近年来，中外合资企业和外商独资企业采购原材料和零部件，普遍坚持
“原始供应原则”，排斥中资企业。

以汽车生产企业为例，外商故意在其本国建立独资零部件企业，在中国建立中
外合资整车公司。中外合资公司挣的钱要分给中方一部分，但是外商在其本国建立
的独资零部件公司挣的利润完全是外商的。中国零部件企业给中外合资主机企业和
整车企业供应配套产品，必须通过外方总部的“认证”。这样就实现了“利润转移”。
“认证”只不过是一种手段，转移利润才是实质。

从母公司高价采购原材料和零部件是外资公司“偷梁换柱”的另一大法宝。一家
日资汽车零部件企业从母公司采购原材料，其采购价比中国同样的原材料高出数十
倍。权威人士告诉记者，外方从母公司高价采购原材料和零件，再以低价向母公司
出售产品，从而把利润转移到母公司，加大中外合资企业的成本，减少中外合资企
业的利润。

从集团战略，到横向战略，再到具体的操作策略，跨国公司表现出了横向管控
的有效性，其在华子公司的发展战略早就纳入集团的整体战略之中，等到中方意识
到这个问题的时候，似乎一切都已经不可动摇了。

三．跨国公司的避税分析－强大的财务管控

在母子公司管控体系中，最受人们关注的无疑就是财务管控了，因为财务数据
指标是母子公司管控是否成功的重要标志，也是母子公司管控的核心。

母公司集权管理的基础是财务上掌握以下几种权利：

（1）、母公司对子公司的投资及收益分配的最终决策权；

（2）、母公司对子公司的会计规范权,子公司执行母公司统一的会计制度及会
计政策；

（3）、母公司拥有对子公司的财务规范权。

1．跨国公司避税的动因――超国民待遇引发的税收漏洞

在作出合理的财务管控之前，跨国公司会先研究所在国的国情，根据特定情况
作出分析，结合企业的发展战略构建合适的财务管理模式。

《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法》规定，对于生产性外商投
资企业，经营期在10年以上的，从开始获利的年度起，第1年和第2年免征企业所得
税，第3年至第5年减半征收企业所得税。

对于这些企业，有两种方法可以做到不纳税：一是亏损，而是只盈利两年。

跨国公司未必会采用上述的经营方式，跨国公司有专门的律师来研究各国的政
策，以及政策的漏洞，结合各种成本分析，作出非常合法又合理的财务管控，配合
横向战略的执行。

2．跨国公司怎样避税

我们在研究跨国公司在华避税方法的过程中发现，其强大的财务管控非常好的
配合了集团整体战略和横向战略，凭借其全球一体化的财务管控体系，他们所制定
的避税方案才能顺利实施。那么，他们具体采用什么方法来避税呢？

（1）价格转移

从实践中发现的问题看，企业规避税收的手段主要有如下几种：其一，在跨境
贸易方面，通过出口高报和进口低报向处于减免税期的企业转移利润，或者是通过
出口低报和进口高报使已过减免税期的外商投资企业处于亏损或微利的状态。就前
者而言，企业规避的是境外的税收，不是中国税务部门关注的重点，但它往往是洗
钱或热钱流入境内的重要渠道。就后者而言，它损害的是中国的税基；在经济全球
化的大趋势下，这一被跨国经营的企业所广泛采用的手段理应成为中国海关和税务
部门关注的重点。

比如河北一家食品公司，2005年主营产品的内销价格为71元/箱，但出口价格
仅却为36元/箱；山东一家制药公司通过境外母公司直接定价的方式，将出口产品
单价定为比国内同类产品平均价格低40元，以此来减少销售收入、变相将实际利润
转移出境。在当前形势下，企业的上述行为不仅会成为资金外逃的通道，造成国家
税收的流失，还会成为外国指责中国低价倾销的口实之一。

其二，在服务贸易方面，外商投资企业通过管理费分摊以及咨询费、技术专利
费的转移支付，可以达到向境内或境外企业转移利润的目的。比如河北一陶瓷有限
公司，与其香港母公司签订协议，规定每年按其销售收入的32%向境外支付咨询
费，仅2005年就支付了804万美元，相当于其当年利润的3倍。深圳一石化有限公
司，2003-2005年累计向境外关联企业支付技术转让费、服务费和商标许可费1.6亿
元，占总管理费用的56.3%，占未弥补亏损2.6亿元的63%。其服务贸易开支的比重
之高确实令人咋舌。

在华跨国公司显然将价格转移作为主要手段来实现利润转移和避税。在母子公
司财务管控的特点里，我们注意到在财务管理方式上，企业集团体现为高度的全面
预算性，预算结构及运作过程较为复杂。跨国公司显然深谙此道，其实际运作方法
非常复杂，往往在国外转好几个圈，而且内部财务核算有着非常先进的软件系统，
有的软件系统国内税务工作者根本就不会操作，监管极其困难。

(2)资本弱化——虚假亏损的通道

在资本项目交易方面，企业不仅可以通过股权转让或注册空壳公司的方式，将
母公司注册地变更为离岸金融中心等税收优惠地区，并通过关联交易将利润转移到
母公司；还可以通过增加股东贷款及资本弱化的手段，尽可能多地汇出债务利息、
减少税前利润。国际经合组织对资本弱化的认定标准为企业权益与债务资本之比低
于1:1，美国税制对此的认定标准为1:1.5。按照中国现行税法，企业借入外债的应
付利息可从企业税前所得中扣除。

为了达到避税的目的，有些外商投资企业就尽可能多地借入股东贷款，将权益
资本与债务资本之比压至远低于1:1的国际标准，以通过资本弱化的手段造成账面
亏损，而实际利润却通过债务利息的方式汇给境外的母公司。

除了资本弱化外，现在还有许多外商投资企业通过价格转移将实际收益汇往在
避税型离岸金融中心注册的企业，而国内外商投资企业本身却长期处于亏损状态。

在母子公司财务管控体系里，资金管理（Treasury）是一项重要内容。为了获
得更多的资金用于企业的发展，向银行贷款几乎是每一个企业的必经之路，但银行
贷款的利息却又使企业的财务费用急剧上升。即便是股份制企业，可以通过公开市
场筹措到大量资金，但是面对资本市场，却仍然存在一个投资回报的问题。

尽管在国内借款产生的利息也可以从企业税前所得中扣除，但是与其将利息付
给国内的银行，还不如以更高的利率向母公司支付，同时达到避税和利润转移的目
的。

（3）新外企是老外企逃避税收的载体

境外投资方根据两免三减半的时间段，滚动设立新的外商投资企业，并通过境
内新老外企之间或境内外公司之间的关联交易让老外企亏损、新外企获利则是另一
种逃避税收的手段。

比如某著名的台资食品集团，就有按减免税期不断增设外商投资企业的趋势。
该台资的系列企业，设立后头两年的利润特别多；税收减半的三年，利润就显著下
滑；全额缴税后，更马上陷入盈亏临界点或亏损状态。而调整新老外商投资企业利
润的办法还有前面提到的关联交易手段。如青岛一韩资制鞋有限公司，通过境外母
公司操纵进出口价格，以及让老外企承担新外企额外费用的办法，让老外企常年大
额亏损、新外企利润率奇高。该集团在税收优惠期企业的净资产收益率曾高达
757%，与经营范围相同的老外企的持续亏损形成了鲜明对照。

我们前面已经提到，跨国公司有专门的律师团来研究各子公司所在国的法律，
而中国目前在引进外资方面的制度缺陷成为跨国公司利用的环节。对于很多地方官
员来说，引进外资就等于有了政绩，因此在引进外资时不注意外资所能带来的效益。

另一方面，我们看到了外资横向管控在中国的又一表现形式，对于集团来说，
将利润从一个国家转移到另一个国家，以及将税收转移至国外，不如在一国内部转
移来的方便和低廉，并且保证了在子公司所在国再投资时的资金需求。横向管控的
内容十分丰富。

四．中国企业集团化、全球化过程中母子公司管控的借鉴

策略的制定是战略制定的顺延，我们认为跨国公司的一整套战略、策略的制定
和实施之所以能够如此周密和顺利，是与其完善的母子公司管控体系分不开的。跨
国公司并不只是在中国针对中国的特殊情况进行利润转移和避税，在世界的各个角
落，只要有利益，只要是在其集团业务范围之内，他们的母子公司管控体系就会施
加影响，其优秀的横向管控和财务管控就像双剑合并，无所不破。

对于中国的企业来说，集团化和全球化是必然的趋势。没有这样的野心，就必
然会落后于其他企业。要想集团化、全球化，就必须加强母子公司管控。

如何加强母子公司管控？中国的企业也并非没有经验可以借鉴，在华跨国公司
的许多案例已经成为活生生的教科书。我们暂且不论跨国公司在华利润转移和避税
这两种做法是否正确，至少在横向战略和财务管控方面，有许多值得中国企业学习
的地方。

1．集团的横向战略

（1）怎样理解横向战略

横向战略是协调相关业务单元的目标和战略，包括协调现有业务单元和基于与
现有单位的关联选择进入新产业。横向战略能够而且应该在集团、部门、公司等层
次上存在。但是，不管企业如何精心地为单个的业务单元制定战略，它们也只有最
不正规的横向战略。然而，可见的关联仍是形成竞争优势的主要潜在来源。明晰的
横向战略应是集团、部门和公司战略的核心。

没有明晰横向战略的企业难以顶住始终存在着的使单个业务单元业绩最大化而
损害公司业绩的强大压力，尤其是那些有分散决策传统的企业。

跨国公司并没有把自己的优势局限在某个单一部门或者是单一地理区域，而是
从集团利益最大化的角度来衡量战略的科学性。

横向战略是以竞争优势为基础的集团、公司和部门战略的概念，横向战略并非
是业务组合管理，它是公司战略的精华。

横向战略是集团公司总部对下属业务单位在目标、政策上的协调统一。在很多
集团企业中，长期存在着具有战略重要性的相互关联，识别这些关联以及获取关联
所带来的战略性效益是集团公司超越多企业联合体的差别所在。

横向战略就是集团公司总部通过关联管理实现下属业务单元之间的协同效应，
在集团化的情况下为下属企业创造作为单体企业永不能达成的竞争优势来提升集团
公司管控水准。

中国企业在集团化过程中要逐步习惯全局性的考虑问题，不要过分在意在某个
领域或地区暂时的成败得失，通过合理的横向战略最大化集团利益才是重点。那
么，应该怎样制定横向战略呢？

（2）横向战略的制定

Ⅰ.识别关联。先要科学地鉴别一个公司所属的各经营单位之间实际上存在的或
潜在的一切有形的横向关系。在做法上，第一步是检查每个经营单位的价值链，看
是否有共用各种价值活动的实际而可能的机会。开始，应该对似乎已存在着的一切
横向关系进行鉴别；然后，通过进一步分析，排除那些虚幻的或无实际意义的横向
关系。在研究横向关系时，必须对有可能提供作为共用基础的价值活动的具体特征
进行鉴别。

Ⅱ.评估关联，如果转让专门知识的益处大于转让专门知识的成本，无形的相互
关系导致竞争优势。如果价值活动之间有很多相似点，价值活动对有关产业的竞争
优势很重要以及公司的专门知识的转让能在物质上增强竞争优势，则转让专门知识
就是有益的活动。

Ⅲ.制定横向战略，公司如果没有一个鼓励在经营单位之间进行协调和转让技能
的横向组织机制就无法成功地发展相互联系。确定合适的经营单位，把它们组成相
应的集团和部门以及建立鼓励经营单位的经理人员共事的奖励制度等诸如此类的措
施，这些对企业的成功至关重要。

前文所述的是横向战略的一般制定过程，集团公司在制定横向战略时，必须认
清自己的母子公司管控体系，不能离开母子公司管控框架。

2．集团的财务管控

从我们前文的分析可以看出，跨国公司横向战略的实施需要集团财务管控的配
合。对于财务管控，中国的企业并不陌生，再小的企业也有财务，也需要财务管
理。但是，企业规模不一样，财务管理的要求也不一样。那么集团化公司的财务管
控的要求是什么呢？如何实施财务管控呢？

（1）财务管控的要求

最为理想的母子公司财务管控体系是不能管的太死，又不能放的太开，行之有
效的管控体系。

集团化财务管理的关键部分就是将战略、业务计划和预算管理结合起来，这也
是战略执行和贯彻的最主要手段。

完善的财务分析和报告体系是实施管理管控的有效手段，而且是支持集团高层
领导进行决策的重要信息依据。

降低财务管理费用，这是是衡量一个公司管理水平和运行机制的重要指标。

观察跨国公司在华财务管控体系就可以发现，他们的财务管控体系就是把重点
放在财务管控的效率、成本以及配合战略的有效性上面。

（2）如何实施财务管控

Ⅰ.健全财务制度

如果会计制度不健全，就会给经营者造成违法乱纪的机会。会计制度是事前的
防范，会计核算是事中的、即时的监督,而审计是事后的监督。一定时期企业财务
管理制度的混乱和财务控制能力的低下，往往是一个企业财务失败的主要原因。

Ⅱ.财务预算控制

通过编制财务预算，集团公司可以全面掌握所属企业的生产经营过程。财务预
算下达后，即成为公司的经营目标，执行中一般不需要作调整。特殊情况需作调整
的，要按照程序报董事会审批。集团总部通过对财务预算的动态管理，可以对子公
司及分支机构的主要财务活动实施有效控制。

Ⅲ.对现金进行有效的控制

首先必须杜绝账外现金循环，所有的现金都必须进入银行帐户体系。二是保证
现金全部能够集中管理。企业可以设立财务结算中心对集团内部得资金进行统一管
理，及时了解子公司资金运营方向。三是做好预算结算工作。日常开支做到事前有
预算，事后有结算。四是超过一定额度的支出项目要经过董事会审批。五是对资金
统一筹集，从而直接控制经营着的投资计划，对资金调拨、利润分配等重大决策都
直接掌握，集中管理。

Ⅳ.对企业的资产和负债的控制

资产和负债是衡量企业经营好坏的重要指标。出资者把经营权交给经营者，实
际上是两权分离。这就需要出资者对经营者掌握的资产进行严格的控制，购置时要
审批存档，报废时要记录档案，并有专人负责账和物的核对。

由于负债过高可以导致资本的毁灭，所以出资者必须通过合理化的手段对负债
的规模进行时常的控制。出资者负债一般就会与银行有关系，所以处理好与银行之
间的债权债务关系是控制好企业资产和负债的主要手段。

Ⅴ.财务风险的控制

财务风险是指由于举债给企业收益带来有不确定性。企业举债经营会对企业自
有资金的盈利能力造成影响，由于负债要支付利息，债务人对企业的资产有优先的
权利，万一公司经营不善，或有其他不利因素，则公司资不抵债，破产倒闭的危险
就会加大。但是另一方面，有效地利用债务，可以大大地提高企业的收益，当企业
经营好利润高时，高负债会带来企业的高速增长。合理的控制和利用财务风险是企
业成功的又一因素。

Ⅵ.强化内部审计监督制度

内部审计监督是整个财务控制体系中极为重要的一环，为确保集团公司整体目
标的顺利实现，集团公司应建立内部审计制度，设立审计部。从而一方面使内部审
计工作制度化、规范化、经常化，另一方面有利于开展定期和不定期审计工作，如
财务收支审计、经济责任审计、财务决策审计、基建审计等，以保证集团公司及时
获取准确的财务信息，提高经营决策的科学性。

同样，我们也要求集团公司的财务管控要配合集团战略，尤其要符合母子公司
管控框架，否则财务管控就会像空中楼阁一样，空有华丽的外表，不能对集团做出
实质的贡献。在这方面，跨国公司为中国企业作出了很好的范例。

一．中国政府如何加强对跨国公司的监管

在华跨国公司的利润转移和避税确实体现出了这些跨国公司横向战略和财务管
控的能力，但是我们也不能否认中国在引进外资的某些制度上仍有改进的空间。

1．逐步取消跨国公司的“超国民待遇”

中国自改革开放以来，对于外资政策上是“有收”、“有放”，对合资和出口比例
都有一定的要求。在税收方面，外资的税收政策也有优惠。利用外资的本质是促进
国内经济的发展，而外资的引入和地方政府官员的考核标准相挂钩，一方面可以促
进地方外资的引进，但另一方面，过多的外资引进对地方经济的冲击会更大。

商务部出台的《商务发展第十一个五年规划纲要》提出逐步取消外资的“超国民
待遇”，使内资企业和外资企业在同一起跑线上平等竞争，让世人看到中国的对外
开放正在和国际接轨。

合理重建我国涉外税法中的税收优惠政策也是一项紧迫任务。名目繁多的优惠
政策的删减更新,将使外商投资企业利用优惠政策进行国际避税失去了条件。

2．加强国际反避税工作

Ⅰ.规范转让定价税制,建立国际市场价格信息系统

在实践中应做好以下四个方面的工作:第一,设置执行转让定价税制的专门机
构,制订具体的执行规划和制度。第二,税务调查与账务调整同步进行,切实保护合
资企业的中方利益。第三,严格执行中国注册会计师对涉外企业的账务审计制度,使
部分转让定价在审计阶段得到调整。第四,税务部门应建立健全完善系统的国际市
场价格资料的汇集体系,为调整和确认转让定价提供依据。

Ⅱ.完善税收立法,扩大税务部门反避税的权力

在税法中应单独制定反避税条款,其主要内容应包括:明确关联企业的概念,为
国际反避税提供法律依据;完善防范转让定价避税的法规,在制定法规时,可参照国
际通行的正常交易原则、举证转嫁原则和税收妥协原则等,对跨国定价按正常交易
原则进行事后调整;明确税务机关在掌握充分资料和确凿数据的情况下,有权作出调
整和处罚的决定;制定对纳税人不与税务机关配合的处罚规则;明确有关部门在国际
反避税中的配合职能,制定对有关部门不配合及违章的处罚条款;尽快修改和补充有
关电子商务适用的税收条款,明确网络商贸的纳税义务发生时间、纳税期限、纳税
地点、税率以及纳税资料申报、保管制度等等。

Ⅲ.适应新形势,采取相应措施防范电子商务国际避税

首先,应建立符合电子商务要求的税收征管体系,加强税务机关自身网络建设,
尽早实现在国际互联网上与银行、海关、网上商业用户的连接,实现真正的网上监
控与稽查,并加强与各国税务当局的网上合作。第二,推行电子商务税收登记制度,
纳税人在办理了上网交易手续之后必须到税务机关办理电子商务的税收登记。第
三,从支付体系入手解决电子商务税收的征管问题,杜绝税源流失。可以考虑把电子
商务建立和使用的支付体系作为稽查、追踪和监控交易行为的手段。第四,组织研
制开发智能征税软件,形成网上自动征税系统,能自动识别通过网络实现交易的应税
商品或劳务,确定所适用的税种、税目、税率,自动计算税额,自动将税款划入税务
机关指定的帐户之中。第五,要加强国际税收合作,完善国际税收协定。

Ⅸ 进口贸易国际市场调研包括哪几个方面(5分

一个企业要想进入某一新市场，往往要求国际市场调研人员提供与此有关的一切信息——该国的政治局势、法律制度、文化属性、地理环境、市场特征、经济水平等。

1、经济发展信息

这是企业确定国际市场发展方向和目标的重要依据。包括经济环境特征、经济增长速度、通货膨胀率、工商业周期趋势等一般信息和与之相关的价格、税收、外贸等方面政策的资料。

2、社会或政治气候信息

社会或政治气候信息包括影响企业海外业务经营的种种非经济性环境条件的一般信息，如：法律体系、语言文字、政治稳定性、社会风俗习惯、有关文化方式、宗教和道德背景等。

3、市场条件信息

市场条件信息包括有关国家市场结构与容量、交通运输条件等。还包括对本部门产品的获利能力分析、主要进出口国的需求总量、某商品进出口量在其国内消费或生产的比重等。

4、市场竞争者的信息

竞争者包括国内、当地及第三国的竞争者。调查的信息一般有市场竞争结构和垄断程度；主要竞争对手企业的占有率；当地供货商利用政治影响提高关税和非关税壁垒的可能性等。

5、科技发展的信息

科学技术的发展对实现企业长期目标有重大的战略意义。应当经常注意和搜集对本企业有用的、别人已经取得的科技成果或发明专利方面的详细信息资料。

举例说明——国际贸易商品进出口的国际市场调研

从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括：国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。

1、国际市场环境调研

企业开展国际商务进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形，了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆。企业对国际市场环境调研的主要内容为：

1）国外经济环境。包括一国的经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等。

2）国外政治和法律环境。包括政府结构的重要经济政策、 政府对贸易实行的鼓励、限制措施、特别有关外贸方面的法律法规，如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫、安全条例等。

3）国外文化环境。包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等。

4）其他。包括国外人口、交通、地理等情况。

2、国际市场商品情况调研

企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要有：

1）国外市场商品的供给情况。包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、数量及库存情况等。

2）国外市场商品需求情况。包括国外市场对商品需求的品种、 数量、质量要求等。

3）国际市场商品价格情况。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等。

3、国际市场营销情况调研

国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括：

1）商品销售渠道。包括销售网落设立、批零商的经营能力、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等。

2）广告宣传。包括消费者购买动机、广告内容、广告时间、方式、效果等。

3）竞争分析。包括竞争者产品质量、价格、政策、广告、分配路线、占有率等。

4、国外客户情况调研

每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道是由不同客户所组成的。企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，作好国外客户的调查研究。一般说来，商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容：

1）客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度；

2）客户资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况。信誉指企业的经营作风；

3）客户经营业务范围。主要指客户的公司企业经营的商品及其品种；

4）客户公司、企业业务。指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等；

5）客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。

(9)进出口贸易公司奖金分配方案扩展阅读

国际市场调研是复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。

企业对国际市场调研获取的资料，按其取得的途径不同，一般分为两类：一类是通过自己亲自观察、询问、登记取得的，称为原始资料。另一类是别人搜集到的，调查者根据自己研究的需要，将其取来为己所用，称为二手资料。人们又把它分为案头调研法和实地调研法。

1、案头调研法

案头调研法就是第二手资料调研或文献调研，它是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。第二手资料的信息来源渠道很多，如企业内部有关资料、本国或外国政府及研究机构的资料、国际组织出版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供的资料等等。

2、实地调研法

实地调研法是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。采用这种方法搜集到的资料，就是第一手资料，也称为原始资料。实地调研常用的调研方法有三种：询问法、观察法和实验法。

比如，企业进行国外市场环境、商品及营销情况调查，一般可通过下列渠道、方法进行：

派出国推销小组深入国外市场以销售、问卷、谈话等形式进行调查（一手资料）； 通过各种媒体（报刊、杂志、新闻广播、计算机数据库等）寻找信息资料（二手资料）； 委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查。

通过以上调查，企业基本上可以解决应选择哪个国家或地区为自己的目标市场、企业应该出口（进口）哪些产品以及以什么样的价格或方法进出口。

Ⅹ 外贸企业财务管理制度

关于外贸企业制定内部财务管理办法的指导意见

企业内部财务管理办法是企业根据《企业财务通则》和分行业的企业财务制度规
定，结合其自身生产经营特点和管理要求而制定的规范企业内部财务活动的管理办法
。外贸企业必须按照国家的统一要求，建立起科学、有序的内部财务管理办法，在把
国家赋予企业的理财权具体化、制度化的同时，强化企业自我约束，实施企业科学管
理，促进现代企业制度的建立。
一、制定内部财务管理办法的基本原则
外贸企业建立和制定内部财务管理办法必须遵循以下原则：
（一）必须遵循国家统一规定
《企业财务通则》和《商品流通企业财务制度》是国家进行宏观财务管理的基本
法规，是所有外贸企业财务活动必须遵循的原则规范。外贸企业制定内部财务管理办
法，必须依据并遵循这些基本法规，既不能超越或突破国家统一规定，也不能脱离国
家财务法规另搞一套，必须保证国家财务法规的有效实施。
（二）必须充分体现企业本身特点及其管理要求
外贸企业制定内部财务管理办法，既要遵循国家统一规定，也应充分考虑其生产
经营特点和管理要求，具有较强的可操作性。特别是对国家赋予的理财自主权，企业
应在内部财务管理办法中具体明确，凡是可由企业自行选择的财务处理事项，企业应
根据国家统一规定并结合其实际情况作出具体选择与规定。
（三）必须全面规范企业的各项财务活动
外贸企业的财务活动贯穿于生产经营的全过程，财务管理也必须是对全过程的管
理。企业制定内部财务管理办法，应该体现全面性的原则，既要有资金筹集的管理办
法，也要建立资产、收入和费用等管理办法，尤其是对属于微观财务管理范围而在国
家财务法规中未作规定的有关内容、程序、关系以及财务管理体制、职责分工等，均
应作出明确的规范，确保企业财务活动高效、有序的运行。
二、外贸企业内部财务管理办法的结构体系
（一）企业内部财务管理的权责
1.明确企业法人代表在财务管理上的权责。包括遵守国家法律、法规，根据企业
财务预算方案依法组织好企业生产经营，确保国有资产的保值增值；具体确定企业内
部财务管理机构设置；组织制定企业内部财务管理办法和财务预算；指导企业内部审
计机构的财务检查，以及接受财政、税务、审计等机关的监督检查。
2.明确企业财务负责人（包括总会计师或行使总会计师职权的企业领导人）的权
责。包括宣传、研究和贯彻执行国家有关财务政策；参与企业重大经营决策，审核重
要财务事项；负责组织企业财务管理，审核财务报告并对财务信息的真实性负责；制
定企业财务预算并负责实施，督促、检查企业资金、成本、费用、利润等指标的考核
落实；协调企业内部各单位的财务关系等。
3.明确企业财务部门的权责。包括负责财务预算的编制、执行、检查、分析；具
体制定企业内部财务管理办法，组织、指导企业内部各单位的财务管理和会计核算；
如实反映本单位的财务状况和经营成果，监督财务收支，依法计算缴纳国家税收并向
有关国家管理部门报送财务报告；参与企业经营决策，统一调度资金，统筹处理财务
工作中出现的问题。
4.明确各职能部门的权责。包括配合财务部门落实财务预算，分析本部门财务预
算的执行情况；依法提供或填报各种原始记录和有关报表，做好各项基础工作。
5.理顺企业的各项财务关系。包括企业与投资者的财务关系；企业与被投资单位
的财务关系；企业与内部各独立核算单位的财务关系；企业集团公司与成员单位之间
的财务关系。特别是实行公司制的企业，应根据公司章程的规定具体明确企业财务与
股东会、董事会、监事会的关系。
（二）企业内部财务管理的基础工作
1.明确原始记录管理及填报要求的办法。包括统一规范各种原始记录的格式、内
容和填制方法，明确签署、传递、汇集、反馈的责任要求，确保原始记录的真实、完
整、正确、清晰、及时，健全财务管理资料。
2.明确财产、物资的管理及清查盘点办法。包括各项财产、物资的购进、销售、
转移、调出、调入、收发、领退、盘盈、盘亏、毁损、报废的管理制度及相关手续；
固定资产台帐制度和低值易耗品的保管使用办法及其管理部门；定期和不定期财产物
资盘存制度，并明确重点清查的办法，做到帐、物、卡三相符。
3.明确商品计量、检验验收办法及定额管理办法。包括计量检测手段及购进、运
输、入库、销售等各环节计量验收管理工作及责任；商品质量检验与计量检验相结合
的进货验收管理制度；定额管理制度，包括商品自然损耗定额、费用定额收支管理办
法及定期修订制度等。
4.明确编制财务预算的要求。包括财务预算编制办法程序；计划期内预算调整的
程序、方法及考核要求。
5.确定内部稽核制度。包括内部稽核工作的职责分工；稽核工作的内容和要求；
审核凭证、复核帐簿、核签报表的方法；实行电算化核算的企业，应专门确定电算化
凭证、帐簿、报表的复核、审签制度等。
6.确定财务分析制度。包括定期进行财务分析和检查；企业核算资料的搜集组织
，进行财务分析的基本原则，分析资料的真实、可比，以及进行财务分析的基本程序
和目的要求等。
（三）企业内部财务管理的基本制度
1.资金管理制度。包括资金需要量的预测、资金预算的编制、最佳筹资渠道的选
择及确定合理的资金结构等办法；资本金分类管理、资本保全及增值管理办法；已实
施股份制改造企业增资扩股办法；资本公积金的管理以及对于国家各种专项拨款的单
独核算管理办法；企业各类负债的合同以及责任等管理办法。
2.货币资金及往来户结算管理制度。包括货币资金日常管理的原则及办法；现金
、备用金收支的管理办法及内部控制制度；开户银行的选择及基本银行帐户管理办法
；对外付款的复核、审批管理制度；外埠存款、银行汇票存款、在途货币资金、信用
证存款、企业单位信用卡的使用与管理等办法；往来户结算登记、定期核对与清理等
制度；应收票据登记、保管及或有负债信息反馈责任制度；坏帐损失的确认办法、审
批手续、报损程序与责任，合理选择确定坏帐准备金的计提比例等。
3.存货管理制度。包括存货的计价方法及存货转移、收发等管理制度及其相关手
续；商品削价准备制度和商品削价的审批权限，存货清查盘点制度及存货盘盈、盘亏
原因分析、审批程序、责任归属、财务处理办法；低值易耗品、包装物有关的摊销方
法及收发、保管、报废、损坏赔偿等管理办法。
4.固定资产管理制度。包括企业适用的固定资产目录；固定资产标准和固定资产
的计价方法、折旧年限和折旧方法、净残值率；固定资产的实物保管、出租、出借、
调入、调出、内部转移、盘盈、盘亏、维修管理、报废清理等管理制度以及企业内部
各职能部门在上述各环节中的责任与管理权限；购建固定资产的内部决策及审批程序
；购建固定资产的可行性分析、立项审批、实物保管在建工程期间管理及预决算审查
、竣工验收与考核等项管理制度。
5.无形资产、递延资产管理制度。包括无形资产、递延资产的管理范围、计价方
法、实际成本、摊销期限、转让收入、成本结转等财务处理；开办费的开支项目、责
任、摊销计划等。
6.对外投资管理制度。包括投资方向与方式的选择、投资可行性研究、决策的审
批程序和投放管理的责任部门或责任人、投资效益的反馈追踪和考核评价；对外投资
的计价方法及核算方式；投资损失的确认方法、审批手续、报损程序与责任；有价证
券的登记、保管、转让和审批程序的管理等。
7.外币业务管理制度。包括确定企业记帐本位币；明确企业记帐汇率、合理选择
汇兑损益计算确认的方法及企业外币帐户的调整方法；企业出口收汇、进口用汇的管
理；企业外汇帐户的管理及内部控制等。
8.成本、费用管理制度。包括企业成本、费用开支范围和标准，预算、开支及审
批的内部控制制度，严格划清商品进价成本与商品流通费用开支项目和工资性支出与
其他支出界限，明确工资性支出的具体项目及分配方法；对重点费用开支项目制定具
体的管理办法，如差旅费、业务招待费、涉外费、劳动保险费和技术开发费等；企业
依法纳税制度及有关纳税责任管理制度，明确企业所得税费用的计算方法、纳税程序
和纳税责任，企业履行纳税义务的财会手续与财会责任，正确选择确定处理企业会计
利润与纳税所得之间差异的核算方法等。
9.主营业务收入管理制度。包括商品销售收入、代购代销业务收入管理制度；商
品销售的预测、分析及日常管理制度；编制企业进出口商品销售计划的原则及方式方
法；明确商品销售收入实现的确认原则以及有关进出口商品销售收入的计价、入帐时
间及依据；进出口商品销售收入有关运费、保险费、佣金的收支管理办法；企业其他
销售收入的管理制度等。
10.其他业务收入管理制度。包括外贸企业速遣费收入、涉外保险等劳务费收入、
其他酬金收入等来源范围及确认原则，严格收入的入帐、核算管理办法及防止收入隐
匿、转移等财会和审计的监控措施。
11.利润及其分配管理制度。包括企业利润预测分析制度与目标责任管理制度，利
润考核指标及责权归属；企业各项营业外收支项目、范围、财务手续和核算管理办法
；企业各项捐赠的内部控制制度；按国家统一规定的税后利润分配顺序及分配比例，
相应建立企业利润分配管理办法，尤其是对盈余公积金、公益金的具体用途、核算管
理等，应按国家规定的原则或公司章程有关规定作出详细的规定。
12.财务报告、分析及评价制度。企业应根据统一规定填报有关报表和编写财务情
况说明书，同时应根据内部管理需要，合理选择、设置一些内部报表、如各类成本费
用明细表、营业外收支明细表等，并对其格式、指标、编报要求等作出具体的规定；
对于全资投资单位或隶属单位，除应按统一规定编制合并报表外，应根据其业务的性
质加强其内部报表的管理。健全企业财务分析制度，包括财务分析的项目和主要内容
；财务分析的基本要求和组织程序；财务分析的具体方法及分析报告的编写要求等。
在国家统一规定的外贸企业经济效益评价指标体系的基础上，根据经营决策或内部管
理需求，健全企业内部财务评价指标体系。
13.电算化核算管理制度。包括电脑程序设置、维护、调整的管理制度；财务软件
的审批、监督制度；操作人员的工作职责和权限；防止有关数据被修改及未经审核而
录入电脑的措施，如上机操作记录制度等；保证机房设备安全和计算机正常运行的管
理制度和责任措施；企业会计数据和软件的安全保护措施，以及磁性会计档案的管理
制度等。
（四）企业内部财务管理的单项制度
1.经济合同的财务管理办法。包括企业经济合同的编码管理、代表企业签订合同
的基本要求、进出口合同的签约金额权限、结算方式选择的财务管理以及合同签订和
生效后的有关财务责任及履行合同有关的财务处理，合同结束后的最终管理或评价等。
2.进出口业务的财务管理办法。包括进出口业务财务工作程序，合同生效后应履
行的财会手续；明确规定出口业务中跟踪结汇、采购备货、商品出库、外汇帐款结算
、出口退税、运保费、佣金支付等，以及进口业务中落实外汇、开证准备、付款结算
等各具体环节的具体财会手续及责任，建立起程序明确、手续明了、责任清楚的进出
口业务财务管理办法和内部控制制度。
3.不同贸易方式的财务管理办法。除基本的进出口业务财务管理办法之外，外贸
企业应根据自身经营情况建立有关代理进出口业务财务管理办法、出口信贷方式销售
管理办法、代销国外商品销售财务管理办法、加工补偿业务、易货贸易业务等其他贸
易方式的财务管理办法，健全企业内部财务控制制度。
4.信用证及其它结算方式的财务管理办法。外贸企业根据自身经营的特点，也可
独立于进出口业务内部财务管理办法之外，单独制定信用证及其它结算方式下的财务
管理办法，包括合同信用证条款的签订、开立信用证的程序、验证审证程序以及其他
结算方式中财会部门应明确履行的程序、手续与相关的责任等。
5.内部银行的财务管理办法。对设立内部银行的大型外贸企业，应建立严格的内
部银行财务管理办法，包括明确内部银行职能、权限和责任，规定内部银行结算方式
和结算纪律等管理办法。
6.对外担保的财务管理办法。包括对外担保的内部审批制度及财务参与担保决策
制度；具体规定担保条件，如当地银行的不可撤消担保书或远期承兑汇票、财产抵押
公证书等等；明确担保年限、金额、依据和责任；对所担保事宜进行定期监督检查的
责任部门或责任人员。
7.出口退税的财务管理办法。在国家统一的出口退税办法下，企业应具体制定适
合本企业特点的出口退税内部财务管理办法，包括具体规定出口退税办税员的职责，
出口退税的业务流程及手续，出口退税的确认、退税凭证的取得，出口退税申报的管
理及事后检查责任等。
8.其它相对独立于基本制度之外的管理办法。包括财会人员岗位职责、企业职工
工资性收入分配制度、企业职工住房和医疗等福利制度、职工社会保障等有关财务管
理办法、境外企业或机构的财务管理办法、公司人员出国与制装费的财务管理办法等
等。
三、制定企业内部财务管理办法应注意的问题和程序
（一）外贸企业内部财务管理办法的形式可根据企业的规模、管理特点而定，既
可以以基本制度为本制定一个总的内部财务管理办法，也可以按具体财务事项单独制
定若干个单项的企业内部财务管理办法，特别是大型的外贸企业总公司，财务关系比
较复杂、管理职责分工较细，应参照上述单项制度制定单项的内部财务管理办法。各
单项财务管理办法既自成体系，又统一相联，确保整个企业内部财务管理办法的完整
性、系统性。
（二）外贸企业制定企业内部财务管理办法，应根据自身经营特点，按照重要性
原则，对有些内容只作一般性规定，有些内容作详细规定。企业可根据需要按本指导
意见的结构体系作适当分解和组合。在具体内容上，应尽量详细，把规定的重点落实
在具体的程序与应履行的手续上。
（三）外贸企业内部财务管理办法，应把国家赋予企业的各项理财自主权落到实
处。《商品流通企业财务制度》对一些重大的财务事项，只作了一些原则性的规定，
有些事项允许企业进行具体选择。外贸企业在制定内部财务管理办法时，要特别注意
这些环节，既要严格遵循国家统一规定，又要满足企业经营管理的需要，同时也要考
虑到企业的承受能力。
（四）外贸企业制定内部财务管理办法时，应遵循一定程序。制定企业内部财务
管理办法是实施企业科学管理的内在要求，不只是企业财会部门和财会人员的任务，
应在企业法人代表的领导下，吸收经营管理各方面人员参加，必要时还可以向有关专
家咨询，由财务部门具体操作共同完成。外贸企业制定内部财务管理办法应遵循的一
般程序是：统一认识；起草草案；修改完善；由企业法人代表签署发布执行并上报主
管财政机关备案。