经典国际贸易谈判案例

1. 国际贸易磋商英文谈判对话内容

A: Hello! Is Mr. Green there?
B: Speaking. May I ask who I am talking to?
A: This is Li with Silk Company. We met last Sunday ring the exhibition.
B: Oh, yes. I remember your company.
A: Thank you for visiting our procts. I remember that you are interested in our silk procts, and so, could I have a meet with you this week to show you more information about our procts?
B: I'd like to, but I'm afraid that my schele is full this week.
A: What about next week? Is it convenient for you?
B: Amm. How about 10 a.m. on next Friday?
A: Any time you say is OK.
B: All right. Expecting you .

2. 论述如何做好国际贸易谈判前的准备工作

（一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识 ，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口 ，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到货比三家，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 （四）制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。

3. 外贸企业近年来集体谈判案例有哪些

据商务部统计，从年初到3月初短短两个月时间内，我国遭受反倾销案例有7起之多，其中大部分采取的也都是企业联合组团方式来集体应诉

专家：这是好现象

“总体来说，这是一种比较好的现象。在反倾销过程中，由以前的政府行为开始走向企业行为，开始以企业为主。”对外经济贸易大学中国世界贸易组织研究院的杨老师这样评介当前出现的企业集体应诉行为，“其实，反倾销本来就应该是一种企业或者企业行业行为，现在国内的企业正在朝着这个方面发展，这是好现象。表明我们的企业在反倾销中慢慢变得理性起来了。”

中国社会科学院国际贸易与投资研究室副主任赵瑾教授对此也表示赞成，她还详细地分析了中国企业发生这种变化的原因。

她认为，发生这种变化的原因可以归纳为四点：一是观念发生变化，企业提高了应诉意识。随着我国经济市场化程度的提高，越来越多的企业意识到反倾销不是政府行为，而是企业行为，即出口产品在国外一旦遭遇反倾销，企业必须自主进行。二是降低应诉成本，增强应诉的强度和力度。以往影响我国企业应诉的一个重要原因是应诉成本高，单个企业难以支付，特别是在应诉结果难以预测的情况下，很多企业不愿意支付这笔费用。现在许多企业联合应对不仅可以降低应诉成本，而且可以增强应诉的强度和力度。三是在应诉的过程
中，基本上是谁应诉谁受益。即在应对国外对华产品反倾销过程中，如果胜诉，同一产品进入同一市场，不同企业进入的成本不同。应诉的企业可能以较低的反倾销税率进入，而没有参加应诉的企业可能以较高的反倾销税进入，甚至由于较高的反倾销税而彻底丧失国外市场。以往我国彩电在欧盟遭遇的反倾销后没有及时应诉就曾经使我国彩电丧失欧盟市场长达十年之久。四是入世后，随着政府职能的变化，外贸中介组织，即商会和协会的力量开始加强，产业保护意识提高。

同时，赵瑾还简要分析了中国近年来屡遭反倾销的原因。她说，“一是国际上滥用反倾销已经成为各国实行贸易保护主义的重要手段。二是入世后，各国对华滥用‘非市场经济条款’，对华反倾销的频率明显加快。‘非市场经济条款’是中国加入W TO议定书中专门确定我国出口产品是否具有倾销或补贴行为的条款，全称是‘第15条确定补贴和倾销时的价格可比性’。其主要特点是，如果一国认定从中国进口的产品来自非市场经济国家，允许在确定倾销或补贴的价格可比性时，采用第三国的替代国价格，并将这一条款适用的年限限定为15年。长期以来，国外对我国产品进行反倾销调查时，一直采用‘替代国’方法计算倾销幅度，即在计算倾销幅度时，反倾销调查部门拒绝使用中国涉案产品在国内的售价来确定正常价值，而改用一个所谓市场经济国家相似
产品的国内售价来确定正常价值。这种做法往往导致我国本来没有倾销的产品被裁定存在倾销，或本来只有轻微倾销的产品被裁定较高的倾销幅度。入世后，各国对华滥用‘非市场经济条款’，对华反倾销的频率明显加快。在两年多的时间里，以年均40多件的速度对华反倾销，大大高于入世前20世纪80年代年均6件和20世纪90年代年均30多件的速度。三是国外对华反倾销的扩散效应，使我国企业应诉的难度加大。目前国外对华反倾销不仅表现出国际反倾销的一般特点，而且在数量、国家和产品上表现出特殊的扩散效应。即在数量上，对华反倾销的数量急剧增加，频率加快，数量分布逐渐由发达国家扩展到发展中国家；在国家分布上，不仅表现在不同产品的国家扩散，而且表现在同一产品在不同国家的扩散。在产品上，一方面表现在同一产品由制成品向零部件的扩散，另一方面表现在由低附加价值产品向高附加价值产品的扩散。对华反倾销扩散效应的集群性、盲目性、集中性、示范性特点，已经对我国相关产业发展和出口造成不利影响，并成为我国市场多元化战略实施的严重障碍，使我国企业应诉的难度加大。

政府：应该发挥关键作用

同时，在谈到政府方面时，赵瑾教授这样建议：应对反倾销的数量扩散效应，政府必须发挥关键作用，制止国外滥用“非市场经济条款”对华反倾销的行为。

她介绍，从严格意义上讲，无论是倾销还是反倾销都是企业的行为，而不是政府行为，所以企业在遭遇国外反倾销中应该发挥主导作用。

“但是，由于国外对华反倾销的扩散效应已经不同于一般的反倾销，不是企业对企业的个别的倾销案例，其集群性、盲目性和集中性已经演变成一种新的对华贸易保护主义，所以我国在应对国外对华反倾销时不能只采用一般的企业积极应诉的作法，而应该将其看作是政府的职责，特别是在大多数反倾销起
源于国外对我国‘非市场经济国家’的认定，从而导致反倾销数量急剧扩散的前提下，政府应该在制止反倾销数量扩散中发挥关键的作用。”赵瑾教授说，即为了制止国外滥用“非市场经济条款”对华反倾销的行为，我国政府应展开全方位的外交谈判，不仅在与反倾销大国进行的双边贸易谈判中，积极争取对我国市场经济国家和转型国家的认定，促使其在反倾销价格认定上采取国内市场价格而不是替代国价格，而且要在W TO多边贸易谈判上提出本国的主张，联合广大的发展中国家，在坎昆会议上推动对现行反倾销制度的改革，反对滥用反倾销的行为。

企业：还有待改进

“现在国内企业在应对反倾销方面的联合，还仅仅停留在简单的合作上，还有待改进。”对外经济贸易大学杨老师这样表达她的担忧，她介绍，国内企业的联合都是为了各自的利益，没有形成合力，“在反倾销中很容易被各个击破！

4. 商务谈判 外贸谈判

这应该算是一次非正式的贸易谈判

5. 商务谈判在国际贸易中的重要地位

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专，专业知识和心理的素质的综合表现。

由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

(5)经典国际贸易谈判案例扩展阅读：

谈判体现了一种典型的竞和关系，如战斗和战争，谈判过程中需运用各种战略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合，企业管理者们遵守五行相生相克的原则。

利用五行相生使成员之间形成互补，实现团队力量的不断增值，并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡，以扩大商务谈判的成果，最大化自己的效益和效率。

6. 外贸商务谈判技巧

面对面接待客户，来才需要很强源的商业谈判技巧和临场经验，网络上通过邮件和即使通讯工具跟进客户的话，要求则不需要那么高，但是业务思维和基本上销售技巧要掌握一些。做一段时间后外贸后多跟进客户，多表达自己，能力就会自然提升上来了。

7. 谁有国际贸易实务订立合同案例含英语谈判交流过程急求.

我也想要啊 可只能找专业老师问

8. 国际贸易商务谈判的课后习题

1. 国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有:

   (1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判涉及面很广。(4)影响谈判的因素复杂多样。(5)谈判的内容广泛复杂。

2. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以分为三种类型：

   （1）让步型谈判。

   （2）立场型谈判。

   （3）原则型谈判。

3. 国际贸易谈判的基本程序如下：

   （1）准备阶段。

   （2）开局阶段。

   （3）正式谈判阶段。

   （4）签约阶段。

4. 国际商务谈判的PRAM模式按以下四方面运转：

   （1）制定谈判计划。

   （2）建立关系。

   （3）达成使双方都能接受的协议。

   （4）协议的履行与关系维持。

   与一般的谈判过程相比，PRAM模式强调了协议的履行和关系的维持。只有更好的履行协议所载内容，才可以有继续合作下去的可能。也只有互相真诚的履行协议才可以进一步维持双方的关系。

9. 请帮忙推荐几部关于国际贸易谈判的片子,纪录片最好,电视剧也可以

额，《首席执行官》，是有关海尔集团的纪录片，内容不错，很有教育意义。
恩，《我的1919》，谈判的影子是有，但是有关国家尊严的。

10. 如何进行国际贸易谈判

这个不是一两句话能说明白的，除了理论，还要实践。本人乃国际经济与贸易专业的学生，这可是一门课呢。而且，除了正常的程序，每次谈判的情况还会因人、因地、因事有复杂的变化，看看书，然后实践吧。