國際商務談判在國際貿易中的作用

『壹』 《國際商務談判》與《國際貿易實務》課程有怎樣的關系

國際商務談判中的國際商務部分范圍很廣，但就國際貨物貿易部分的談判，就與國際貿易實務有密切關系。
兩門課程都屬於國際經濟與貿易專業的專業課程。

『貳』 有關"商務談判在國際貿易中的重要地位"的畢業論文

國際商務談判主要分為：准備階段，接觸階段，實質談判以達成協議階段，執行階段。不同階段因為任務不同，因此用到的技巧是不同的。
准備階段：廣泛收集信息，越多信息意味越多的主動權；組建包括技術專家，信息收集專家在內的談判團隊，對對手的資料審查，對本談判中需要透露的信息進行列表分類，為聯系人准備小巧又品味的禮物
接觸階段：獅子大開口的策略報價，壓縮對方的期望；採用HK報價法或者降價報價法，設定本輪談判的談判區間；同時通過時間，一致性，社會認同，對手內部熱情，權威認證，產品短缺等手段，對對手設置壓力。分清對方各個人物的角色
正式談判：為談判定好基調，避免價格對抗，適當使用黑白臉，以牙還牙和聲東擊西的策略，散步假消息，轉移責任。在陷入僵局後，通過有差別的服務展示，商談細節而解開僵局。談判中不要做等值的讓步，不要被折中習慣左右。
執行階段：擴大客戶的購買慾望，為下輪合作做准備。適當的答應客戶的不過分的小要求，同時從對手身上攫取額外收益。表揚對方的英明決策。

真正的高手都是在實戰中鍛煉出來的。而實際的大型談判中，很多合作都是經過充分論證過的，因為商務談判的技巧也並不是萬能，主要適用於大型的知識經濟型產品/服務的談判中。當走完了， 尋找，評估，勾引對方的購買慾望，三個步驟後，基本上談判就見分曉啦。

『叄』 國際商務談判的作用

國際商務談判是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。
國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環節，也是簽訂買賣合同的必經階段。國際商務談判的內容，不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術性和專業性很強的工作。國際商務談判的結果，決定著合同條款的具體內容，從而確定合同雙方當事人的權利和義務，故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動。

『肆』 在國際貿易中如何發揮商務談判的作用

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決於談判人員的專，專業知識和心理的素質的綜合表現。由於商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。 而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判，談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 談判團隊的成員往往需要扮演一些典型的角色， 管理者必須要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色： 角色一：領隊 任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人，但並不一定是年齡最大的一位。 職責：1、控制談判的運作，必要時指揮其他人；2、裁定與專業知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標；3、協調其他成員的運作。 角色二：白臉 對方的成員多半能判斷出誰是白臉，他們會希望白臉成為談判的主談手。 職責：1、對對方的觀點表示同情和理解；2、表現出放棄己方立場的樣子；3、哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏於警惕。 角色三：黑臉 黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識。 職責：1、必要時，阻止談判的進行；2、反駁對方的任何辯論或觀點；3、威嚇對方並試圖揭露對方的弱點。 角色四：強硬派 強硬派對每件事的態度都很強硬，反對妥協。 職責：1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協；2、觀察並記錄談判進程；3、使團隊不會偏離談判目標。 角色五：總結者 對所有提出過的觀點進行總結，並以簡潔、有說服力的語言來表達。 職責：1、提議突破談判困境的方法及手段；2、防止討論偏離主題太遠；3、指出對方前後矛盾的地方。 參與商務談判的成員構成一個整體（為多人，不一定是五人），這個整體的每一個部分對其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰鬥力，同時可以及時適應環境，不斷靈活變化陣形，商務談判的目的是最終達成協議並增進雙方之間的關系，用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合，使團隊成員之間相生相剋，從而產生源源不斷的動力，將不良因素消泯。 在商務談判程中，主談者態度既不應過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，剛柔相濟的策略是比較奏效的；談判過程中充當紅臉的人，要持強硬立場，扮演白臉角色的人，取溫和態度；紅臉者獅子大開口，大刀闊斧地直擊對方的敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；白臉則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。 當遇到態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式居高臨下時，對於這樣的談判者，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。精明的談判者是那種掌握了談判規律和方法，但從不在對手面前顯示自己精明的人。 總之，談判體現了一種典型的競和關系，如戰斗和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合， 企業管理者們遵守五行相生相剋的原則，利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，並利用五行相剋與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。 易經五行中所代表的五情分別是：木表怒，火表喜，土表思，金錶悲，水表恐；所代表的五德分別是：木表仁，火表禮，土表信，金錶義，水表智。當了解了這些知識後，管理者們在組建商務談判團隊時，根據本項目的需要，在配備專業人員時（如：技術、財務、法律、營銷等），同時需要考慮的是本團隊成員的性格、秉性是否具有互補性，以及能否與對方談判團隊成員的德性相協調等。

『伍』 商務談判在國際貿易中的重要地位

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決於談判人員的專，專業知識和心理的素質的綜合表現。

由於商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。

而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。

談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

(5)國際商務談判在國際貿易中的作用擴展閱讀：

談判體現了一種典型的競和關系，如戰斗和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合，企業管理者們遵守五行相生相剋的原則。

利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，並利用五行相剋與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。

『陸』 在國際商務談判中具體的讓步方式有幾種

在國際商務談判中具體的讓步方式有4種，分別是：

1. 堅定的讓步方式；
   2.果斷的讓步方式 ；
   3.初始讓步方式 ；
   4.一次性讓步方式
   

國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經濟活動的特殊性，表現在：

1．政治性強 國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由於談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區之間整體經濟關系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或地區的政府常常會干預和影響商務談判。因此，國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。

2．以國際商法為准則 由於國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為准則，並以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組·織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

3．要堅持平等互利的原則 在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加於人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發展中國家，平等互利是我國對外政策的一項重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大小，不論貧富強弱，在相互關系中，應當一律平等。在相互貿易中，應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經濟發展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據理力爭。對某些發展中國家或經濟落後地區，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應該體現平等互利的原則。

4．談判的難度大 由於國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多慮者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化、經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的准備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

『柒』 國際商務談判人員應具備哪些知識

參加國際商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識，並善於綜合運用各種知識內。一般他說，他們應具容備下列條件：

1、必須熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策，並了解國家關於對外經濟貿易方面的具體政策措施。

2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。

3、必須熟悉我國頒布的有關涉外法律、法令與規則，並了解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。

4、應當熟練地掌握外語，並能用外語直接洽談交易。

5、具有較高的政治、心理素質和策略水平，並善於機動靈活地處理洽商過程中出現的各種問題。

『捌』 國際貿易商務談判的課後習題

1. 國際貿易談判不同於一般貿易談判的主要特點有:

   (1)國際商務談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。(2)應按國際慣例辦事。(3)國際商務談判涉及面很廣。(4)影響談判的因素復雜多樣。(5)談判的內容廣泛復雜。

2. 按談判中雙方所採取的態度與方針來劃分，國際商務談判可以分為三種類型：

   （1）讓步型談判。

   （2）立場型談判。

   （3）原則型談判。

3. 國際貿易談判的基本程序如下：

   （1）准備階段。

   （2）開局階段。

   （3）正式談判階段。

   （4）簽約階段。

4. 國際商務談判的PRAM模式按以下四方面運轉：

   （1）制定談判計劃。

   （2）建立關系。

   （3）達成使雙方都能接受的協議。

   （4）協議的履行與關系維持。

   與一般的談判過程相比，PRAM模式強調了協議的履行和關系的維持。只有更好的履行協議所載內容，才可以有繼續合作下去的可能。也只有互相真誠的履行協議才可以進一步維持雙方的關系。

『玖』 淺析如何在國際貿易中發揮商務談判作用

關鍵字：商務談判 談判隊伍 中國自古就有財富來回滾，全憑嘴上功的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。 在現代國際經濟交往中，許多交易往往需要經過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉對於交易的成敗至關重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決於談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協調和調整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿易中發揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。 一、通過組建訓練有素的談判人員，創造很好的貿易機會，促進國際貿易的發展 由於國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬於兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創造更多的貿易機會，促進國際貿易的發展。國際商務談判是一門專業要求十分高的行業! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識。具體要求如下： 1、廣博的綜合知識 除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外!還應當了解聯合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。 2很強的專業知識、 豐富的專業知識，熟悉產品的生產過程、性能及技術特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發展前景；豐富的談判經驗及處理突發事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關方的企業規模、經營類型和行業特點；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養成全才的同時，應當精通某個專業或領域。否則的話，對相關產品的專業知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。 綜上，一名優秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發揮商務談判的作用。 二、通過商務談判，了解和掌握國際商貿活動的規律和准則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿易的發展 國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。 可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為後續的交易進行提供保障，避免發生一些嘗常識性的錯誤，也有利於對外貿易的長遠發展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利於商務談判的作用發揮到最大化。 國際貿易的發展離不開商務談判的進行，關貿總協定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿易的發展。在現代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限於談判的本身，不僅僅在於雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為後續貿易活動鋪路，通過談判創造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發展。[2]高建軍 卞紀蘭 國際商務談判實務【m】北京：北京航空航天大學出版社

『拾』 國際商務談判就業方向

國際商務談判就業大致有以下幾個方向：

1、企業外貿部門中從事一般性進出口業務的談判、生活及工作接待專業人員，一般貿易交往中各種資料、合同的草擬、貿易交易實務、結算實用型專業人員。

2、三資企業中從事和參與企業貿易外事活動的實用型專業人員。

3、旅遊業、對外飲食服務和其它行業中，從事商貿活動，經營的實用型專業人員。

4、跟經濟相關的職業如銀行、證券公司、期貨公司、保險等專業人員。

國際商務專業從事的崗位：

1、通用型崗位。這是國際商務人員一般崗位。具體包括能使與人較好溝通的寫作與交流知識的文秘、助理等，如果掌握了分析與計算方法的數學知識，又懂得使用現代辦公工具的計算機、網路及辦公自動化知識就可以從事商務規劃及商務量化測算等崗位；

2、涉外談判崗位。能與外商熟練交流的同學，可以專門從事涉外談判，做專職談判人員；

3、涉外經濟文化組織的運營管理人員。掌握和理解社會經濟文化現象，對各國文化宗教及社會經濟狀況有較深刻的研究的學生競爭這一崗位是有一定實力的。

4、國際貿易行業的從業人員，有與外商做貿易或為之提供服務的技能和知識。包括國際市場營銷員，進出口業務員，外貿單證員、國際物流師、保險商檢員、國際匯兌與結算員等；

5、掌握商法知識可以從事國際商務法律咨詢。主要指與提供貿易相關的合同法及與投資相關的經濟法知識咨詢。

在以上崗位中，國際商務服務崗位涵蓋的范圍、內容最大、最多，如機械、電子電氣、化工、礦產、農產品、服務等，可以根據人才培養方向取捨。培養學生具備較高的外語水平和國際政治經濟方面的背景知識，能運用英語和電子計算機等從事涉外經貿工作。使本專業畢業生應能勝任對外經濟貿易部門和外貿公司企業的業務工 作，國內外金融機構的業務工作，國際化企業的經營管理工作，駐外商務機構以及海外駐華商務機構的業務代辦，涉外運輸企業的業務工作等。

國際商務談判具體適應的崗位名稱：

報關員、外銷員、單證員、跟單員、報檢員、貨運代理、企事業單位的會計人員、文秘人員、電子商務業務員、ZF外貿部門進出口業務管理人員等。