國際貿易討價還價案例

A. 報關案例實驗報告

你好:國際貿易是指一國和地區同別國和地區進行貨物和服務交換活動。與國內貿易相比，國際貿易要比國內貿易困難、復雜、風險大。這是因為各國的語言、風俗習慣、法律、商業習慣、海關制度以及其他貿易法規不同等給國際貿易帶來一定的難度。另外，國際貿易中涉及國際匯兌、貨物的運輸與保險等給國際貿易帶來風險，在實際的國際貿易中，如果不稍加註意，就會給自己帶來風險和損失。因此我們在進行國際貿易時，要特別注意，一定要在合同中明確買賣雙方的權利和義務。下面僅對「合同的訂立和履行」，「貨物的運輸與保險」，「貨款的結算」，「單據製作」，「違約與索賠」等五個方面在實際的進出口貿易中應該注意哪些問題舉例說明。 一、 合同的訂立和履行（1）一定要訂立合同而且合同一定要詳細、明確國際貿易合同中主要涉及到以下方面的內容：品質（Quality）、價格（Price）、數量（Quantity）、包裝（Packing）、付款（Payment Terms）、商品檢驗（Commodity Inspection）、保險（Insurance）、裝運（Shipment）、運輸（Transportation）等等。那麼在訂立合同的時候一定要把以上條款在合同中寫清楚，如商品的品質的表示方法、溢短裝條款、付款方式的選擇、裝運期、裝運港一定要明確。如裝運港盡量避免「**主要港口」字樣。實驗中的案例4正是這樣一個由於沒有和船公司訂立好協議而不得不承擔運費上漲的費用的例子。（2）有效發盤不能隨意撤消，有這樣一個案例：1993年2月5日，加拿大休頓電子有限公司（簡稱「休頓公司」）向我國H電子集團公司（簡稱「H公司」）提出出售集成電路板20萬塊，每塊FOB維多利亞港25美圓的發盤。我方接到發盤後，於2月7日去電還盤，請求將集成電路板的數量減少到10萬塊，價格降為20美圓/塊，並要求對方即期裝運。2月10日，休頓公司電傳告知H公司，同意把集成電路板的數量減少到10萬塊，保證能即期裝運，但集成電路板的價格每塊只能降到22塊；同時規定，新發盤的有效期為10天。接到新發盤後，H公司經多次研究，決定同意該新發盤，並於2月15日向休頓公司發出電傳，表示接受新的發盤。2月18日，休頓公司再次發來電傳，聲稱，貨已與其他公司簽約售出，現已無貨可供，要求取消2月10日的發盤。2月19日，H公司復電：「我公司已按10萬塊集成電路板制定生產計劃，不同意撤消2月10日的發盤，請貴公司執行合同。」休頓公司則稱：「無法執行合同」。因此，雙方對合同是否成立發生糾紛。
經過雙方多次協商，休頓公司同意賠償因不履行合同給H公司造成的損失，是爭議得到了解決。案例分析：本案涉及的關鍵是有效發盤的撤消問題。發盤的撤銷是指發盤生效後，發盤人將發盤取消，使其失去效力。《聯合國國際貨物銷售合同公約》16（1）在未訂立合同之前，發盤得以撤銷，如果撤銷通知於受盤人發出接受通知之前送達受盤人。（2）但在下列情況下，發盤不得撤銷：a. 發盤寫明接受發盤的期限或以其他方式表明發盤是不可撤銷的，或b. 受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該項發盤的信賴行事。
本案中，休頓公司1993年2月5日向我國H公司的報盤，在2月7日由H公司做了還盤，因而1993年2月10日休頓公司再次向H公司發盤，這項新的發盤規定了發盤期限，該新發盤在送達H公司後，從H公司電傳接受新發盤時，合同即告成立並發生法律效力。休頓公司2月18日的電傳，是要撤銷2月10日的新發盤，但因2月15日H公司已對休頓公司2月10日的新發盤作出了接受，因此，休頓公司2月18日的電傳所作的撤銷發盤的行為是無效的，即2月10日的發盤是不能撤銷的。H公司作出接受之後，關於集成電路板的買賣合同即告成立。H公司要求休頓公司履行合同的做法完全正確。
最後，經過雙方多次協商，休頓公司同意賠償因不履行合同給H公司造成的損失，終止履行合同。H公司考慮到休頓公司的實際困難以及休頓公司願意賠償損失的誠意，不再堅持履行合同，也是合乎常理的。 （二）貨運與保險國際貨物運輸中應該注意下列問題：（1）常用的貿易術語FOB，CFR，CIF買賣雙方的權利和義務，以及個別國家的法律對這些術語的特殊解釋。如美國的《1941年美國對外貿易定義修訂本》中就對FOB術語下對「取得出口許可證或其他官方證件，辦理海關手續」做出了與2000通則恰恰相反的解釋。（2）分批裝運。一個合同能否分批裝運，應視合同中是否規定允許分批裝運而定，如合同中未明文規定允許分批，按外國合同法，不等於允許分批裝運。但有的國際規則，例如國際商會制定的《跟單信用證統一慣例》就規定：「除非信用證另有規定，分批支款及/或裝運均被允許。」按此慣例規定，在信用證業務中，除非信用證明示不準分批裝運，賣方即有權分批裝運。有鑒於此，為防止誤解，在我國的外貿實踐中，如需要分期分批裝運的，一般均應在進出口合同中作明確具體的規定。（3）倉至倉條款。FOB合同下的「倉至倉條款」，保險公司實際承擔「船至倉」責任。賣方為保險從賣方倉庫至碼頭期間的保險利益，必須向保險公司另行投買保險。我進口業務通常FOB 合同，對此須特別注意。另外，CFR合同、FAS合同下的「倉至倉條款」，也作同樣理解。實驗中案例6正是這樣一個例子。保險索賠案例：1997年，我國WK外貿公司向香港出口罐頭一批共500箱，按照CIF HONGKONG向保險公司投保一切險。但是因為海運提單上只寫明進口商的名稱，沒有詳細註明其地址，貨物抵達香港後，船公司無法通知進口商來貨場提貨，又未與WK公司的貨運代理聯系，自行決定將該批貨物運回起運港天津新港。在運回途中因為輪船滲水，有229箱罐頭受到海水浸泡。貨物運回新港後，WHHK公司沒有將貨物卸下，只是在海運提單上補寫進口商詳細地址後，又運回香港。進口商提貨後發現罐頭已經生銹，所以只提取了未生銹的271箱罐頭，其餘的罐頭又運回新港。WK外貿公司發現貨物有銹蝕後，憑保險單向保險公司提起索賠，要求賠償229箱貨物的銹損損失。保險公司經過調查發現，生銹發生在第二航次，而不是第一航次。投保人未對第二航次投保，不屬於承保范圍，於是保險公司拒絕賠償。案例分析：保險公司拒絕理賠是正當的。原因如下：
（1）保險事故不屬於保險單的承保范圍，本案中被保險人只對貨物運輸的第一航次投了保險，但是貨物是在由香港至新港的第二航次中發生了風險損失的，即使該項損失屬於一切險的承保范圍，保險人對此也不予負責。
（2）被保險人在提出保險索賠時明顯違反了「誠信原則」。被保險人向保險人提出索賠明知是不屬於投保范圍的航次造成的損失，其目的是想利用保險人的疏忽將貨物損失轉嫁給保險人，這違反「最大誠實原則」，保險人有權拒絕陪付。 （三）貨款結算外貿操作中，結算是很關鍵的一關，結算是否把握得好，直接關系你能否順利收到貨款，順利實現你的利潤以及資金是否能夠較快地周轉。國際結算的支付工具包括匯票、本票、支票。常用的支付方式包括匯付、托收、信用證付款、銀行保函等。進出口雙方為保證安全、迅速收取外匯，加速資金周轉，促進貿易的發展等方面來考慮來選擇對自己有利的支付方式。下面用一個很典型的案例來分析使用信用證結算時應該注意的問題。案例：A、我某公司與往來多年的非洲一客戶簽訂某暢銷商品合同一筆，交貨條件為十二月至次年六月，每月等量裝運，憑不可撤銷信用證自提單日後六十天付款。
該客戶按時開出不可撤銷信用證。信用證規定的總金額和總數量與合同相符，最遲裝運期為六月三十日，並有「分數批裝運」條款（to be shipped in several shipments）。
公司除在十二月按照原定的數量裝運外，因見來證未列明「每月等量裝運」條款，為了「早出口，早收匯」，便於一月底將一季度應交數量一並裝出，我中國銀行憑單議付；二月底又將二季度應交數量一並裝運，中國銀行再憑單議付，並先後向開證行索匯，開證行審單後認為單、證無誤。
當客戶接到裝船通知後，發現第二批和第三批貨物裝出的時間和數量與合同規定條件不符，隨即提出異議，開證行根據客戶申請致電中國銀行：「開證申請人要求緩付第二批和第三批貨款待買賣雙方達成協議後，再告受益人確認」，以致我方未能按時收到第二、三批貨款。
B、我某公司與中東商人成交出品合同一份，貨值五千美元，國外開證行開立不可撤銷信用證時，將總金額誤以五萬美元（來證未列明貨物數量），我公司未經客戶來信說明，就按合同單價增加數量，湊足貨值五萬美元交貨。我方銀行議付後，向國外開證行索匯。開證行接到單據時發現信用證金額有誤，即致電我方銀行說明因工作疏忽造成信用證錯誤，並以匯票金額超出有關進口許可證額度為由，表示無法付款，要求更正為五千美元，希我方確認。
（1）從法律的觀點來觀察，信用證與買賣合同的聯系和區別。
（2）從信用證的性質來分析開證行主動要求緩付貨款和修改條款的做法對不對？
（3）從我外貿公司的地位來研究適當的處理辦法。案例解析：（1）信用證與買賣合同的關系主要體現在以下兩個方面：第一，買賣合同是開立信用證的基礎，開證申請人必須根據買賣合同中規定所規定的有關內容向銀行申請開證；第二，信用證一經開出就成為獨立於買賣合同之外的自足文件，有關銀行不受買賣合同的約束。在進出口業務中，如受益人收到的信用證與買賣合同的規定不一致，他有權要求申請人修改，直至與合同相符為止。
信用證與買賣合同是兩種不同的契約，它們所約束的當事人不同：買賣合同的當事人是買方和賣方，買賣合同只對買賣雙方有約束力；而信用證則體現了開證行與受益人之間的契約關系，它對開證行和受益人、開證申請人具有約束力。按一般國際慣例，銀行只受信用證約束而不受買賣合同約束，銀行對貿易糾紛不介入。
（2）信用證是銀行根據進口人的請求，開給出口人的一種保證付款的憑證，只要出口人提交符合信用證規定的單據，開證行就必須付款。同時根據UCP500第四條的規定：「在信用證業務中，各有關當事人所處理的只是單據，而不是單據所涉及的貨物、服務/或其它行為」，因此，開證行主動要求緩付貨款和修改信用證條款的做法是不對的。
（3）作為我外貿公司既是買賣合同的賣方，又是信用證的受益人。因此，既受信用證約束，又受買賣合同約束，必須做到既按信用證又按買賣合同規定行事。對於案例A，我公司應該①要求開證行審單付款，不能同意開證行緩付貨款的要求，否則，信用證過期，第二、第三批貨款能否收回就很成問題。②對於一月底和二月底的裝運給買方造成的損失，應按買方的實際損失額（主要包括利息和倉儲、保險費）負責賠償，因為這兩批交貨，賣方已經構成了違約，如不予賠償，對方提請仲裁，我方必然敗訴，還將負擔仲裁費用，損失更大。
對於案例B，應同意開證行要求，更改為5千美元，重新製作一套單據要求開證行付款，此時要特別注意信用證有效期及做好其餘4.5萬美元貨物的保全工作，及時轉移。 （四）單據製作。主要的進出口操作單據包括保報檢單、報關單、投保單、貨物托運單、大副收據、出口壓匯核銷單、出口貨物退稅單；主要進出口結付匯單包括匯票、發票、海運提單、保險單、產地證明書、裝箱單和重量單、商檢證書等。製作單據外的最基本原則歸結起來可以用一句話來表示：單證相符，單單相符。案例：國內N公司對美國A公司出口商品一批。1997年4月29日收到買方通過當地一銀行開來的信用證，信用證單據條款中規定：「plicate／photo Of original certificate Of China origin GSP Form A issued by competent authority．」(由官方機構出具的GSP產地證正本一式兩份或正本影印件。)該公司根據信用證特殊條款中的要求，將GSP正本(original)徑寄客戶，副本()隨附其它單據和匯票一起交銀行議付。開證行收到單據後於5月15日來電，提出單證不符，電文如下：「Copy Of C／O Form A submited I／O plicate／photoo Of original．」(GSP副本代替了正本一式兩份／正本影印件。) N公司接到開證行拒付通知後，即對信用證條款和公司所提供的單據進行了研究，認為所交單據沒有錯誤，並於5月21日向開證行提出如下反駁意見： 1．你L／C規定GSP產地證的"plicate"交銀行議付，「original」(正本)寄交客戶，這不符合實際操作的要求。因一套GSP產地證均為一正兩副(original and )，商檢局不出具「plicate'』字樣的產地證。2．L／C規定提供plicate／photo Of original certificate Of China origin GSP Form A。根據UCP500第20條c款Ⅱ項規定：「如L／C要求多份單據，諸如正副兩份，兩份等，可以提交一份正本，其餘份數以副本單據來滿足，但單據本身有顯示者除外。」我方提供副本產地證並未違反國際慣例和l／C的規定。根據以上情況，我們認為單證相符，你應按時付款。5月22日開證行又來電提出：你方單據已有字樣的顯示，UCP500第20條c款Ⅱ項條款不適用於此。根據UCP500第13條a條款，我方仍不接受此單據。與plicate／photo是有區別的。因此，單據仍在我行暫行保管。請速告處理意見。N公司業務員對單據和往來電報反復研究，與客戶反復磋商。由於該商品正值滯銷時期，加之產品質量欠佳，談判艱難，最終同意客戶少付1,900美元而結案。案例解析：從本案例來看，商品滯銷，國際市場商品價格下跌是客戶拒付的根本原因。但N公司在審證和制單中確有不少疏漏之處。首先，L／C規定plicate／photo Of original，這里強調正本GSP兩份或將正本GSP影印一份，這段話與GSP Form A in plicate是有區別的。後者意指GSP產地證一式兩份。按UCPS00條款的規定，當信用證要求單據「一式兩份」，而未具體規定正本份數時，方可提交一份正本，其他份數用副本單據來滿足。由此可見，N公司以注有「」(副本)字樣的單據來替代注有"original」(正本)字樣的單據是明顯的單證不符。其次，N公司沒有理解"plicate"的含義。該公司在5月21日的反駁電中提出：GSP產地證均為一正兩副，我商檢局不提供注有「plicate」宇樣的產地證。「plicate。」譯為復制的或兩份(可為一正一副)，但"plicate」本身並不等於"」(副本)，我商檢局固然不能提供注有"plicate」字樣的產地證，但也決非意味著我方可用注有「"字樣的產地證代替plicate。I original(正本一式兩份)。再次，N公司未能正確理解UCP500的內容。UCP500第20條c款I項規定：除非信用證中另有規定，銀行將接受注有副本字樣或未標明正本字樣的單據作為副本單據。在本案例中，開證行開出的L／C中已明文規定產地證正本一式兩份，因而UCP500中第20條c款對我方已不適用。我方不能以未註明正本字樣的產地證，更不可以注有""字樣的產地證辦理議付。（五）違約索賠。 由於國際貨物買賣涉及面比較廣，環節多，手續復雜，各方面原因造成的索賠情況時有發生，當事人對索賠處理不當，出現糾紛訴訟法律者屢見不鮮。為了避免在索賠與理賠中出現失誤，更好地作好索賠工作，我們應該注意下列問題：1．明確索賠對象，短交、短御、短失、包裝破損導致貨物散失、品質與規格不符等應該向誰索賠，是買方/賣方、船公司、承運人還是保險公司，一定要搞清楚，避免不必要的費用或者因此錯過索賠的時間。2．注意索賠時效；3．收集好索賠的依據。下面是一個信用證索賠的案例：我一公司接到客戶發來的訂單上規定交貨期為今年八月，不久收到客戶開來的信用證，該信用證規定：「，1997」。我方乃於九月十日裝船並順利結匯。約過了一個月，客戶卻來函要求因遲裝船的索賠，稱索賠費應按國際慣例每逾期一天，罰款千分之一，因遲裝船十天，所以應賠款百分之一。問：（1）我方為什麼能順利結匯；（2）客戶的這種索賠有無道理？我公司是否得賠？案例解析：（1）因為信用證是銀行信用，是自足的文件，與合同無關。因此，賣方所提交的單據只需「單單相符，單證相符」即可結匯，而與合同相符否無關。我方提單中的裝船日期在信用證中規定的裝運期中，故我方單證是相符的，故可以順利結匯。（2）由於我方違反了合同中有關裝運期的規定，故對方提出索賠要求是合理的，但對方的索賠金額是以國際慣例為依據提出的，而國際慣例本身不是法律，而是人們在長期的貿易實踐中形成的習慣做法，對交易雙方並無約束性，因此，對對方的索賠金額我方可以討價還價。 小結：在實際的國際貿易中，有太多太多的值得我們去注意的地方，稍有不慎就可能為該我們帶來損失或者麻煩。因此，我們要熟悉國際貿易規則，嚴格地按照程序來進行貿易，訂立合同時一定要謹慎、細心；另外，對不同的國家，了解其國內的貿易法律、規則以及商業習慣。還有，總結以往發生的案例，避免發生類似的案例

B. 外貿函電的討價還價

我一般對於特別磨嘰的客戶（跟了好久，就是不下單，或一直東拉西扯，或者跟你死纏爛打要降價的），我一般會MSN或skype（不能用郵件，有些國外的公司郵件是有監控的），跟他私聊，給他報一個底價，說這個價格基礎上，你打算做多少，多出來的部份都是你的。好幾個客戶都因此而很爽地下單了... 別以為回扣只是中國的土特產，放眼全球，鬼佬也不是神馬省油的燈。

再說談價格。
1、你給他報2塊，他說1.4就做，你再說1.4確實做不了，因為這個單子也跟了這么久了，給你一個special offer，1.7行不？討價還價嘛，就跟你平時買東西一樣。
2、你給他報2塊，他說他還有另外一個供應商1.4就能做。你可以跟他說，我們這款產品可以給你1.7，但我們用的是High-speed chipset，這種chipset是我們廠獨有的，如果用普通的Full-speed的chipset，我1.35就能offer給你，但這種老晶元的產品我們已經停產了，你要做的話得重新開模，跟他說：「模具費要10000美刀，你出...」
3、你給他報2塊，他說1.4，你可以給到1.7，然後說你對自己的產品有信心，可以免費送給他一套去測試，然後問他要他國際快遞的帳號（當然，郵費要他出）...通常兩種情況，客戶說，算了，不用了，我相信你。或者寄過去客戶實際上也未必會認真測...
4、假如你比較了解對方國家的市場，你客戶的A公司有一個強有力的競爭對手B公司，偽造一封郵件，大意是B公司已經很高興地接受了你的價格，然後你發郵件時候發給了好幾個人，結果其中一個CC的時候弄錯人了...
有的時候，該乎悠的時候，你要真誠地乎悠他，就正如同他有時候也會真誠地乎悠你一樣。當然，做生意也不能只靠乎悠，乎悠只是貨真價實的錦上添花。

C. 誰有較好的討價還價案例

這個很多

D. 如何在國際貿易中與買家討價還價

試著答一答：
外貿過程中，產品價格和質量是決定整個訂單成交的核心，幾乎所有新客戶在第一次與您聯系時都會有一個價格周旋的過程。如何縮短/避免這樣的價格討論周旋，建議您在報價前期可以先做如下准備。

一、不要輕易報價

當買家直接詢價時，許多外貿人員往往認為自己必須拿出一個固定的報價單。實際是要看具體情況的:如果買家的要求與我們現有產品相似或完全相同，我們能給出一個大致的報價范圍或者准確的報價，當然很好。但是如果買家的要求與現有產品有差別，不能給出具體的報價，則要盡量通過問答的形式了解客戶具體需求，比如可以問其需要的數量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求，還要了解客戶需要報FOB還是CIF或者其他?當了解清楚具體情況後，建議您可以這樣告訴客戶："我需要一些時間准備報價單，請允許我對您的產品要求再進行一次確認。我們的核算部門會對您的產品要求進行詳細核算，然後我再把具體報價給您，這樣行嗎？"顯然，大部分買家都不會對此回答做出反對意見。實際上大多數客戶都期望您經歷這一流程，因為這意味著您的報價不是草率的。

二、講究報價方式

在報價方式上，我們可以參考以下三點：

A. 報最小單位的價格。例如襪子報價，我們通常報一雙襪子的價格（$1.2USD），卻不報一打的價格（6雙，$7.2USD），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下價高的印象。

B. 不報整數價。多報一些類似$1.216USD的價格，盡量少報$1.2USD的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為一個討還的籌碼，「讓利」給對方。

C. 讓客戶先報價。讓客戶先行報出可以承受的價格也不失為一個好的探價、報價方法。(建議此方法不要以郵件的形式正式發出，可以在與客戶通過MSN，Skype等聊天工具進行業務溝通的時候「順便」詢問。)

不管怎樣，我們肯定還是會遇到買家抱怨「報價太高」。此類的抱怨有著多種含義。

第一，它可能意味著您提供的報價實際上並不高，但是買家想知道是否能進行進一步的砍價。

第二，買家也許真的沒有能力接受您的報價。對於這些資金不足的客戶，我們應當友好溝通，禮貌拒絕，不要冷淡怠慢他們。如果有一天，當這些客戶有能力重新購買我們所提供的產品時，如果由於我們曾經「粗暴」的對待，相信絕大多數將不會考慮再合作。

第三，買家「惡意」還價。您報了比較實在的價格，每次他都說:」Yougivemeacrazyprice，，theyonlygiveme30%priceasyougave。」這種情況下，你一定心裡明白，這是不可能的事情。我會這樣答復：」Yes，sir，，。」接著重點講一下產品特色，售後服務等方面的優勢。然後表示很遺憾，我們的產品跟您要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產品（介紹些特價，庫存品的情況）。看其答復，如果還是不願意，或者繼續砍價就算了。

做外貿一定要清晰知道自己的目標市場在哪裡，我們的銷售對象不是所有的人，只要能抓住目標市場的那部分人就足夠了。比如某產品市場定位是在$10USD，目前的客戶就是能接受$8-12USD產品的人（大概的價格空間），只肯出$1USD買便宜產品或者願意出$20USD買奢侈品的客戶，我們可以把他們從近期重點客戶名單中暫時忽略。等到將來他們能接受$10USD產品的價格和質量或者我們也同時提供他們合適價格範圍內的產品時，再繼續聯系。

第四，買家善意還價。比如每次開價後，買家總是還要個10%DISCOUNT。這種客戶，一般來說都是想買你的產品的，建議在可能的情況下，不要為了微小利益而把客戶得罪。這種情況，需要知道自己的報價許可權范圍，公司能接受的折扣范圍。您可以這樣回答：「Dearsir，，ItriedtogetaXX%discountfrommyboss，hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.」或者說「Accordingtoourcompany'spolicy，,wecanonlygivea2%discount.longtermrelationship."

總之，即使這個價格您能接受，也要顯示出比較委屈和勉強。如果買家一還價，馬上就鬆口，他們會明白肯定還有讓價的空間，接下來，價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急躁的心態，我們越著急，買家就越會砍價。有的時候，關於價格的談判，未必要當天回復，可以適當等個1-2天。客戶電話給您的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復。

總結:總之，與買家討價還價有時候也是一種心理戰，把自己想成是買家，多揣測下買家的心態，換位思考，會有意想不到的結果。

2008-05-06

E. 關於外貿函電初次見面討價還價的英文範文,簡單的

做外貿第一步要學會的就是寫外貿函電，這是作為一名外貿工作者最基本版的技能 ... 如何討價權還價. Gentlemen: June 8, 2001 ... 只要語句沒錯誤，多用外貿中的習慣詞彙和句子就可以。 關鍵詞:英語範文外貿函電. 相關新聞. ·外貿英語:最常用的稅務術語; ·外貿英語:如何處理對貨損的投訴 ...

F. 商務談判案例分析，跪求答案，要詳細點的回答。。。。

國際商務談判中利益沖突的預防與解決

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判准備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，藉助客觀標准解決談判利益沖突問題。

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，採取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易夥伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事乾脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售後服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉澱於日本人內心的深處，並在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞台上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以「貿易立國」，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為「談判的強手」。在談判前他們總是要進行充分的咨詢准備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，並善於巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分准備，並能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由於經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善於討價還價，而且多數都是由老闆親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最後也要由老闆拍板才能成交。所以了解老闆的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的准備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風雲變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的准備。只有做好了充分准備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由於國際商務談判涉及面廣，因而要准備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無准備之戰

在談判准備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關於這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識方面和心理方面的素質。由於國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富於冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

准備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利於自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而採取更具進攻性的策略。

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價後迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇餘地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，並確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作願望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1. 剛柔相濟

在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。

2. 拖延迴旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3. 留有餘地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。

4.以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由於談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有採取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分

談判的利益沖突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。

在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生後談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題並不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的症結所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在於創造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎麼樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然後讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在於找到一個雙贏的方案。

談判的結果並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的「頭腦風暴」是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.藉助客觀標准，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在後，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那麼容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調「雙贏」也無濟於事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標准來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標准時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標准。商務談判中，一般應遵循的客觀標准有：市場價值、科學的計算、行業標准、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理採取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限於尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼？為什麼的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標准必須對你也公平。運用你所同意的對方標准來限制對方漫天要價，甚至於兩個不同的標准也可以謀求折中。

⑸不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最後通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標准。

[參考資料]

1. 吳洪剛：《成功讓步的談判藝術》，《鄭州煤炭管理幹部學院學報》，2001年第6期；

2. 於艷君：《經濟談判ABC》，《內蒙古科技與經濟》，1999年第5期；

3. 趙蓮花 余恩榮：《論商務談判中公平的倫理標准》，《南京經濟學院學報年》，1999年第5期；

4. 黃聚河：《商務談判中常用的報價技巧》，《價格月刊》，2001年第6期；

5. 趙吉存：《企業技術引進的談判技巧》，《經濟管理》，2002年第9期；

6. 舒志平：《小議商業談判》，《中國建材》，1998年第12期。

G. 在外貿公司，和國外客戶談判討價還價這種工作內容，只由老闆去作，外貿業務員不作，這種情況的企業多嗎

不多，一般老闆都不會去做這種工作，除非是一筆很大的生意，要不然還是由業務員去處理

H. 一名有跨國 / 跨文化商務談判經歷的人士一次談判成功的案例和一次談判失敗的案例

紳士/淑女
一位優秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。
紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務語言的話說則是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎上，談判才能進行下去。可以說，這是成功談判的第一關。有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的。可在國際商務談判中，這卻是錯的。有些人因為這個，還付出了很大的代價。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。
（二）知識豐富
國際商務談判是一門專業要求十分高的行業，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識。具體要求如下：
1.廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外，還應當了解聯合國的情況（如現在世界上加入聯合國的國家為191個），世界貿易組織的情況（如至 2004年10月共有148個成員國，中國作為第142個成員於2001年12月加入）和世界經濟的情況（如2003年世界GDP為36.4萬億美元，而 GDP排世界前八位的國家依次是10.9萬億美元的美國，4.3萬億美元的日本，2.4萬億美元的德國，1.8萬億美元的英國，1.7萬億美元的法國，1.5萬億美元的義大利，1.4萬億美元的中國和0.8萬億美元的加拿大）。這些知識除了使你胸懷大局外，還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。可遺憾的是，很多談判人員在這些方面了解甚少，給外商留下了知識面狹窄的印象。 2.很強的專業知識
除對國際貿易知識、所談產品知識和國際市場知識熟練掌握外，還特別應該了解跨文化方面的知識。很多專家、學者都把跨文化方面的知識歸為綜合知識，而筆者認為應歸為專業知識，而且是國際商務談判人員的核心專業知識。下面是筆者親身經歷的一個真實的例子。
1992年，作為商務談判者，筆者和其他12名不同專業的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發達。可當我們高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———裡面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同後，大夥去打高爾夫。但他們哪裡知道，「戴綠帽子」是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們「罵」我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱「戴綠帽子」都搞不清，怎麼能把幾千萬美元的項目交給他們？
因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業的本科畢業生，就職於某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年後升任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的准備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終於達成協議。可就在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什麼原因呢？原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節的疏忽，也能會導致功虧一簣、前功盡棄。
（三）做事靈活
既然雙方能坐在談判桌前，就說明雙方有誠意來達成協議。凡是有實驗談判經驗的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的准備工作，包括初步詢價，還價，甚至寄樣品並驗收樣品。如果僅僅在商務談判中某方堅持不必要的立場而導致談判破裂，實在是得不償失，但在現實談判中，確實有這樣的情況發生。筆者曾應邀參加過一次商務談判，是美國一家較大的貿易公司看中了中國某廠家生產的砂輪機，於是在樣品驗收後便派來了三人組成的談判小組來中方談商務合同，可令美方費解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習慣做法，均是D/A60天，並出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長說啥也不聽，最後談判不歡而散，一條「大魚」就這樣眼睜睜地溜走了。
事實上，在國際貿易中使用信用證的比率在逐年降低，因為有經驗的商家都知道：信用證並不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險的信用是客戶的信用。所以，如果事先調查好客戶信用，使用何種付款方式並不重要，也就是說，作為賣方，我們的目的是賣貨並安全收匯，並不是堅持用信用證，在國際貿易中，並不存在「行就行，不行就拉倒」的情況。一切事情都可以談。
（四）觀念獨特
如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的「蛋糕」。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個經典的例子：柯倫泰的絕招。1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯駐挪威的全權貿易代表。當時，蘇聯國內急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯的情況，想乘機敲竹杠，索價十分高。柯倫泰竭盡全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局。柯倫泰心急如焚，她很清楚，哀求是沒有用的；態度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想，終於心生一計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態，主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示：「好吧，我同意你們提出的價值。如果我國政府不批准這個價格，我願意用自己的薪金來支付差額。」挪威商人驚呆了！柯倫泰接著道：「不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！」挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動了，經過一陣子交頭接耳之後，終於同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協議。
（五）幽默風趣
國際商務談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計不施，但仍然達不成協議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作隨著中國在2001年加入世界貿易組織，中國的對外貿易步伐一年上一個台階。到2004年底，中國的進出口貿易總額達到1萬多億美元，一躍成為世界上僅次於美國和德國的第三大貿易國。而隨著對外貿易的突飛猛進，中國企業急需大量優秀的國際商務談判人員。因為，商務談判人員是生意達成與否的關鍵。可是，一名優秀的國際商務談判者應該具備什麼素質呢？本文從國際商務談判的特點出發，論述了六條優秀國際商務談判人員必備的素質。

1971555 2009-12-09 22:28:58
商務談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在商務談判中有如橋梁，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務談判必須考慮的主要問題。本章主要介紹商務談判語言、有聲語言和無聲語言技巧

第一節 商務談判語言概述

一、商務談判語言的類別

商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型

（一）按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言I.gF38Mx
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有聲語言是指通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言藉助於人的聽覺交流思想、傳遞信息。無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。這種語言藉助於人的視覺傳遞信息、表示態度。在商務談判過程中巧妙地運用這兩種語言，可以產生珠聯壁合、相輔相成的效果。-C2[ZP-
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（二）按語言表達特徵分為專業語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等u}?|d8$h\
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1 ．專業語言。它是指有關商務談判業務內容的一些術語，不同的談判業務，有不同的專業語言。例如，產品購銷談判中有供求市場價格、品質、包裝、裝運、保險等專業術語；在工程建築談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業術語，這些專業語言具有簡單明了、針對性強等特徵。g'9~T8i& ^
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2 ．法律語言。它是指商務談判業務所涉及的有關法律規定用語，不同的商務談判業務要運用不同的法律語言。每種法律語言及其術語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規范性、強制性和通用性等特徵。通過法律語言的運用可以明確談判雙方的權利、義務、責任等。RJ-J/NhWyI
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3 ．外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特徵是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節；既可以說明問題，還能為進退留有餘地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意

4 ．文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優雅詼諧、適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。KDr)'gl&
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5 ．軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、乾脆利落等特徵。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩住陣腳、加速談判進程的作用。i x_a
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二、語言技巧在商務談判中的地位和作用787}s`,}
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商務談判的過程是談判雙方運用各種語言進行洽談的過程。在這個過程中，商務談判對抗的基本特徵，如行動導致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定著雙方的關系狀態，以至談判的成功。其地位和作用主要表現在以下幾個方面。c#pVN](?
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（一）語言技巧是商務談判成功的必要條件u_S>`I
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美國企業管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。在商務談判中，同樣一個問題，恰當地運用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂於合作；否則可能讓對方覺得是陳詞濫調，產生反感情緒，甚至導致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強硬對手，通過超群的語言及藝術處理，能使其轉變態度，這無疑為商務談判的成功邁出了關鍵一步。因此，成功的商務談判有賴成功的語言技巧。0'Qo eFKG
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（二）語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環節Dz&<6#L<
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商務談判對抗的行動導致反行動這一特徵，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應。在商務談判中，雙方人際關系的變化主要通過語言交流來體現，雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當這些願望和要求趨向一致時，就可以維持並發展雙方良好的人際關系，進而達到皆大歡喜的結果；反之，可能解體這種人際關系，嚴重時導致雙方關系的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關系的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態度。$kk!NAW
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（三）語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式z|>f*Z
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在商務談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果准確無誤地表達出來，就必須出色地運用語言技巧這個工具，同樣，要想使自己實施的談判策略獲得成功，也要出色地運用語言技巧。goV[C]|
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三、正確運用談判語言技巧的原則K r&HT,>B
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（一）客觀性原則j@b4)t
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談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。dvi L5Eaj
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堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現在：介紹本企業情況要真實；介紹商品性能、質量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價；報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。Nd~?kZZu
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從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現在：介紹自己的購買力不要水分太大；評價對方商品的質量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。0f 1Lu) 2
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如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和「以誠相待」 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，並為今後長期合作奠定良好的基礎。Wr7^
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（二）針對性原則R v6{ '\:
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談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對症下葯。提高談判語言的針對性，要求做到：h%(dT/jPL)
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1 ．根據不同的談判對象，採取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。j_\sdH*r
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2 ．根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。1^R@X
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3 ．根據不同的談判目的，採用不同的談判語言。bP6QF1L
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4 ．根據不同的談判階段，採用不同的談判語言。如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利於聯絡感情，創造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業法律語言，並適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判後期，應以軍事語言為主，附帶商業法律語言，以定乾坤。4kNf4l9Y
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（三）邏輯性原則NM/?jF@j*
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談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。'73dsOTIT
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在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因後果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。~+A?!f;-J
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提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前准備好豐富的材料，進行科學整理，然後在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。Q'~kWmLf
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（四）規范性原則r )ZUeHt}w
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談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、准確。V8ZE(0&II}
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第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如「資產階級」、「剝削者」、「霸權主義」等等。S_/9eI~X
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第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標准化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。7yD=~l\Bbs
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第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。t ~ruP',~\
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第四，談判語言應當准確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的准確性。在談判過程中，由於一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、精練的語言准確地表述自己的觀點、意見。s0uI;WMg
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上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的

I. 外貿知識之：如何討價還價

• 不要表現出對這個商品的喜歡

  很多人在商店看到自己喜歡的商品時，那份喜悅之情早於顯現在臉上，如果這樣的話賣東西的老闆肯定會抓住你對商品特別喜歡這一點出高價，所以一定不要表現出來。

  

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  不要輕易說出自己的最高承受價格

  在這個討價還價過程中，老闆總會問你最高可以出到多少，這樣的話，他/她就可以占據主動權，針對老闆的這個問題，你也可以說，你最低可以賣多少錢，如果老闆回答了，不滿意的話，還可以繼續追問，最最低買多少錢等等，當然如果你自己回答最高可以出多少錢的話，也可以在自己最高的心裡承受范圍內，減一部分價格告知老闆，這就是自己的最高承受價格了。

J. 做外貿時如何有效的與客人討價還價

討價還價只要做業務都會碰到的，做內貿也是。主要看客戶是什麼類型的了，有些客戶偏注重質量，像歐美的，在跟他們合作的時候要強調質量，當然價格也要說是相對便宜的；要是碰到中東的或者東南亞的，或者日本韓國什麼的，價格是肯定要殺死你的，有些殺價格不算，質量也要求的好的嘞，像日韓，還有印度阿三，這都不是好惹的主啊，把你殺的片甲不留不算，最後還不一定要不要貨，很是糾結的。總之，客戶討價的時候你要定幾個方案，有些是直接給最低價格的說不能再還了，讓客戶自己決定，有些是先報高點，最後再給他盡情的殺價，有些是先給點折扣，最後再來個最低折扣。這些都要看人的，看跟客戶的交流情況決定的。做生意就像談戀愛啊，價格固然重要，服務也是很重要的，讓客戶覺得你是很誠意的而且方方面面都要為客戶著想，我想客戶也不會鬧地很僵，只要他誠心要買，不會說在意在殺多少錢的。我現在是經驗少點看，以後有更多的經驗再分享哈。