經典國際貿易談判案例

1. 國際貿易磋商英文談判對話內容

A: Hello! Is Mr. Green there?
B: Speaking. May I ask who I am talking to?
A: This is Li with Silk Company. We met last Sunday ring the exhibition.
B: Oh, yes. I remember your company.
A: Thank you for visiting our procts. I remember that you are interested in our silk procts, and so, could I have a meet with you this week to show you more information about our procts?
B: I'd like to, but I'm afraid that my schele is full this week.
A: What about next week? Is it convenient for you?
B: Amm. How about 10 a.m. on next Friday?
A: Any time you say is OK.
B: All right. Expecting you .

2. 論述如何做好國際貿易談判前的准備工作

（一）選配參加談判的人員 在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現種種預先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應選配精明能乾的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容復雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務、技術、法律和財務方面的人員，應具有較高整體素質，要善於應戰，善於應變，並善於謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。 參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識 ，並善於綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件： 1、必須熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策，並了解國家關於對外經濟貿易方面的具體政策措施。 2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。 3、必須熟悉我國頒布的有關涉外法律、法令與規則，並了解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。 4、應當熟練地掌握外語，並能用外語直接洽談交易。 5、具有較高的政治、心理素質和策略水平，並善於機動靈活地處理洽商過程中出現的各種問題。 （二）選擇目標市場 在商務談判之前，必須從調查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便擇優選擇適當的目標市場和合理地確定市場布局。在選擇國外目標市場時，應當注意以下兩個問題： 1．在考慮貫徹國家對外貿易方針政策和國別（地區）政策的同時，應盡量考慮經濟效益問題，力爭做到在政治上和經濟上都體現平等互利。 2．應根據購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時，應當分清主次，並要有發展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場；在考慮市場現狀的同時，也要考慮市場將來的發展趨勢；在鞏固原有傳統市場的同時，還應不斷開拓新市場，以利擴大銷路。在安排采購市場時，既要考慮擇優進口 ，也要防止過分集中在某個或少數幾個市場。在同等條件下，應盡量從友好國家訂購商品；應考慮多從我國有貿易順差的國家訂購商品，以利貿易上的平衡。 （三）選擇交易對象 在商務談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經營范圍、經營能力和經營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數，並實行區別對待的政策。要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關系，充分利用和調動專營進出口商、中間代理商和實銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時，要做到貨比三家，並區別不同情況從優選擇，以維護我方的利益。 （四）制定商務談判的方案 商務談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務而確定的經營意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實現該目標所應採取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據。方案的內容繁簡不一。對大宗進出口商品交易所擬定的經營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為談判方案的完善與否是決定成敗的關鍵。在談判方案中，對需要談判的問題，應分清主次，合理安排談判的先後順序，明確對每一主要問題應當掌握的分寸和尺度，以及准備好在談判中出現某些變化時所應採取的對策和應變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。

3. 外貿企業近年來集體談判案例有哪些

據商務部統計，從年初到3月初短短兩個月時間內，我國遭受反傾銷案例有7起之多，其中大部分採取的也都是企業聯合組團方式來集體應訴

專家：這是好現象

「總體來說，這是一種比較好的現象。在反傾銷過程中，由以前的政府行為開始走向企業行為，開始以企業為主。」對外經濟貿易大學中國世界貿易組織研究院的楊老師這樣評介當前出現的企業集體應訴行為，「其實，反傾銷本來就應該是一種企業或者企業行業行為，現在國內的企業正在朝著這個方面發展，這是好現象。表明我們的企業在反傾銷中慢慢變得理性起來了。」

中國社會科學院國際貿易與投資研究室副主任趙瑾教授對此也表示贊成，她還詳細地分析了中國企業發生這種變化的原因。

她認為，發生這種變化的原因可以歸納為四點：一是觀念發生變化，企業提高了應訴意識。隨著我國經濟市場化程度的提高，越來越多的企業意識到反傾銷不是政府行為，而是企業行為，即出口產品在國外一旦遭遇反傾銷，企業必須自主進行。二是降低應訴成本，增強應訴的強度和力度。以往影響我國企業應訴的一個重要原因是應訴成本高，單個企業難以支付，特別是在應訴結果難以預測的情況下，很多企業不願意支付這筆費用。現在許多企業聯合應對不僅可以降低應訴成本，而且可以增強應訴的強度和力度。三是在應訴的過程
中，基本上是誰應訴誰受益。即在應對國外對華產品反傾銷過程中，如果勝訴，同一產品進入同一市場，不同企業進入的成本不同。應訴的企業可能以較低的反傾銷稅率進入，而沒有參加應訴的企業可能以較高的反傾銷稅進入，甚至由於較高的反傾銷稅而徹底喪失國外市場。以往我國彩電在歐盟遭遇的反傾銷後沒有及時應訴就曾經使我國彩電喪失歐盟市場長達十年之久。四是入世後，隨著政府職能的變化，外貿中介組織，即商會和協會的力量開始加強，產業保護意識提高。

同時，趙瑾還簡要分析了中國近年來屢遭反傾銷的原因。她說，「一是國際上濫用反傾銷已經成為各國實行貿易保護主義的重要手段。二是入世後，各國對華濫用『非市場經濟條款』，對華反傾銷的頻率明顯加快。『非市場經濟條款』是中國加入W TO議定書中專門確定我國出口產品是否具有傾銷或補貼行為的條款，全稱是『第15條確定補貼和傾銷時的價格可比性』。其主要特點是，如果一國認定從中國進口的產品來自非市場經濟國家，允許在確定傾銷或補貼的價格可比性時，採用第三國的替代國價格，並將這一條款適用的年限限定為15年。長期以來，國外對我國產品進行反傾銷調查時，一直採用『替代國』方法計算傾銷幅度，即在計算傾銷幅度時，反傾銷調查部門拒絕使用中國涉案產品在國內的售價來確定正常價值，而改用一個所謂市場經濟國家相似
產品的國內售價來確定正常價值。這種做法往往導致我國本來沒有傾銷的產品被裁定存在傾銷，或本來只有輕微傾銷的產品被裁定較高的傾銷幅度。入世後，各國對華濫用『非市場經濟條款』，對華反傾銷的頻率明顯加快。在兩年多的時間里，以年均40多件的速度對華反傾銷，大大高於入世前20世紀80年代年均6件和20世紀90年代年均30多件的速度。三是國外對華反傾銷的擴散效應，使我國企業應訴的難度加大。目前國外對華反傾銷不僅表現出國際反傾銷的一般特點，而且在數量、國家和產品上表現出特殊的擴散效應。即在數量上，對華反傾銷的數量急劇增加，頻率加快，數量分布逐漸由發達國家擴展到發展中國家；在國家分布上，不僅表現在不同產品的國家擴散，而且表現在同一產品在不同國家的擴散。在產品上，一方面表現在同一產品由製成品向零部件的擴散，另一方面表現在由低附加價值產品向高附加價值產品的擴散。對華反傾銷擴散效應的集群性、盲目性、集中性、示範性特點，已經對我國相關產業發展和出口造成不利影響，並成為我國市場多元化戰略實施的嚴重障礙，使我國企業應訴的難度加大。

政府：應該發揮關鍵作用

同時，在談到政府方面時，趙瑾教授這樣建議：應對反傾銷的數量擴散效應，政府必須發揮關鍵作用，制止國外濫用「非市場經濟條款」對華反傾銷的行為。

她介紹，從嚴格意義上講，無論是傾銷還是反傾銷都是企業的行為，而不是政府行為，所以企業在遭遇國外反傾銷中應該發揮主導作用。

「但是，由於國外對華反傾銷的擴散效應已經不同於一般的反傾銷，不是企業對企業的個別的傾銷案例，其集群性、盲目性和集中性已經演變成一種新的對華貿易保護主義，所以我國在應對國外對華反傾銷時不能只採用一般的企業積極應訴的作法，而應該將其看作是政府的職責，特別是在大多數反傾銷起
源於國外對我國『非市場經濟國家』的認定，從而導致反傾銷數量急劇擴散的前提下，政府應該在制止反傾銷數量擴散中發揮關鍵的作用。」趙瑾教授說，即為了制止國外濫用「非市場經濟條款」對華反傾銷的行為，我國政府應展開全方位的外交談判，不僅在與反傾銷大國進行的雙邊貿易談判中，積極爭取對我國市場經濟國家和轉型國家的認定，促使其在反傾銷價格認定上採取國內市場價格而不是替代國價格，而且要在W TO多邊貿易談判上提出本國的主張，聯合廣大的發展中國家，在坎昆會議上推動對現行反傾銷制度的改革，反對濫用反傾銷的行為。

企業：還有待改進

「現在國內企業在應對反傾銷方面的聯合，還僅僅停留在簡單的合作上，還有待改進。」對外經濟貿易大學楊老師這樣表達她的擔憂，她介紹，國內企業的聯合都是為了各自的利益，沒有形成合力，「在反傾銷中很容易被各個擊破！

4. 商務談判 外貿談判

這應該算是一次非正式的貿易談判

5. 商務談判在國際貿易中的重要地位

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決於談判人員的專，專業知識和心理的素質的綜合表現。

由於商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。

而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。

談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

(5)經典國際貿易談判案例擴展閱讀：

談判體現了一種典型的競和關系，如戰斗和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合，企業管理者們遵守五行相生相剋的原則。

利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，並利用五行相剋與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。

6. 外貿商務談判技巧

面對面接待客戶，來才需要很強源的商業談判技巧和臨場經驗，網路上通過郵件和即使通訊工具跟進客戶的話，要求則不需要那麼高，但是業務思維和基本上銷售技巧要掌握一些。做一段時間後外貿後多跟進客戶，多表達自己，能力就會自然提升上來了。

7. 誰有國際貿易實務訂立合同案例含英語談判交流過程急求.

我也想要啊 可只能找專業老師問

8. 國際貿易商務談判的課後習題

1. 國際貿易談判不同於一般貿易談判的主要特點有:

   (1)國際商務談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。(2)應按國際慣例辦事。(3)國際商務談判涉及面很廣。(4)影響談判的因素復雜多樣。(5)談判的內容廣泛復雜。

2. 按談判中雙方所採取的態度與方針來劃分，國際商務談判可以分為三種類型：

   （1）讓步型談判。

   （2）立場型談判。

   （3）原則型談判。

3. 國際貿易談判的基本程序如下：

   （1）准備階段。

   （2）開局階段。

   （3）正式談判階段。

   （4）簽約階段。

4. 國際商務談判的PRAM模式按以下四方面運轉：

   （1）制定談判計劃。

   （2）建立關系。

   （3）達成使雙方都能接受的協議。

   （4）協議的履行與關系維持。

   與一般的談判過程相比，PRAM模式強調了協議的履行和關系的維持。只有更好的履行協議所載內容，才可以有繼續合作下去的可能。也只有互相真誠的履行協議才可以進一步維持雙方的關系。

9. 請幫忙推薦幾部關於國際貿易談判的片子,紀錄片最好,電視劇也可以

額，《首席執行官》，是有關海爾集團的紀錄片，內容不錯，很有教育意義。
恩，《我的1919》，談判的影子是有，但是有關國家尊嚴的。

10. 如何進行國際貿易談判

這個不是一兩句話能說明白的，除了理論，還要實踐。本人乃國際經濟與貿易專業的學生，這可是一門課呢。而且，除了正常的程序，每次談判的情況還會因人、因地、因事有復雜的變化，看看書，然後實踐吧。