国际贸易讨价还价案例

A. 报关案例实验报告

你好:国际贸易是指一国和地区同别国和地区进行货物和服务交换活动。与国内贸易相比，国际贸易要比国内贸易困难、复杂、风险大。这是因为各国的语言、风俗习惯、法律、商业习惯、海关制度以及其他贸易法规不同等给国际贸易带来一定的难度。另外，国际贸易中涉及国际汇兑、货物的运输与保险等给国际贸易带来风险，在实际的国际贸易中，如果不稍加注意，就会给自己带来风险和损失。因此我们在进行国际贸易时，要特别注意，一定要在合同中明确买卖双方的权利和义务。下面仅对“合同的订立和履行”，“货物的运输与保险”，“货款的结算”，“单据制作”，“违约与索赔”等五个方面在实际的进出口贸易中应该注意哪些问题举例说明。 一、 合同的订立和履行（1）一定要订立合同而且合同一定要详细、明确国际贸易合同中主要涉及到以下方面的内容：品质（Quality）、价格（Price）、数量（Quantity）、包装（Packing）、付款（Payment Terms）、商品检验（Commodity Inspection）、保险（Insurance）、装运（Shipment）、运输（Transportation）等等。那么在订立合同的时候一定要把以上条款在合同中写清楚，如商品的品质的表示方法、溢短装条款、付款方式的选择、装运期、装运港一定要明确。如装运港尽量避免“**主要港口”字样。实验中的案例4正是这样一个由于没有和船公司订立好协议而不得不承担运费上涨的费用的例子。（2）有效发盘不能随意撤消，有这样一个案例：1993年2月5日，加拿大休顿电子有限公司（简称“休顿公司”）向我国H电子集团公司（简称“H公司”）提出出售集成电路板20万块，每块FOB维多利亚港25美圆的发盘。我方接到发盘后，于2月7日去电还盘，请求将集成电路板的数量减少到10万块，价格降为20美圆/块，并要求对方即期装运。2月10日，休顿公司电传告知H公司，同意把集成电路板的数量减少到10万块，保证能即期装运，但集成电路板的价格每块只能降到22块；同时规定，新发盘的有效期为10天。接到新发盘后，H公司经多次研究，决定同意该新发盘，并于2月15日向休顿公司发出电传，表示接受新的发盘。2月18日，休顿公司再次发来电传，声称，货已与其他公司签约售出，现已无货可供，要求取消2月10日的发盘。2月19日，H公司复电：“我公司已按10万块集成电路板制定生产计划，不同意撤消2月10日的发盘，请贵公司执行合同。”休顿公司则称：“无法执行合同”。因此，双方对合同是否成立发生纠纷。
经过双方多次协商，休顿公司同意赔偿因不履行合同给H公司造成的损失，是争议得到了解决。案例分析：本案涉及的关键是有效发盘的撤消问题。发盘的撤销是指发盘生效后，发盘人将发盘取消，使其失去效力。《联合国国际货物销售合同公约》16（1）在未订立合同之前，发盘得以撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：a. 发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表明发盘是不可撤销的，或b. 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。
本案中，休顿公司1993年2月5日向我国H公司的报盘，在2月7日由H公司做了还盘，因而1993年2月10日休顿公司再次向H公司发盘，这项新的发盘规定了发盘期限，该新发盘在送达H公司后，从H公司电传接受新发盘时，合同即告成立并发生法律效力。休顿公司2月18日的电传，是要撤销2月10日的新发盘，但因2月15日H公司已对休顿公司2月10日的新发盘作出了接受，因此，休顿公司2月18日的电传所作的撤销发盘的行为是无效的，即2月10日的发盘是不能撤销的。H公司作出接受之后，关于集成电路板的买卖合同即告成立。H公司要求休顿公司履行合同的做法完全正确。
最后，经过双方多次协商，休顿公司同意赔偿因不履行合同给H公司造成的损失，终止履行合同。H公司考虑到休顿公司的实际困难以及休顿公司愿意赔偿损失的诚意，不再坚持履行合同，也是合乎常理的。 （二）货运与保险国际货物运输中应该注意下列问题：（1）常用的贸易术语FOB，CFR，CIF买卖双方的权利和义务，以及个别国家的法律对这些术语的特殊解释。如美国的《1941年美国对外贸易定义修订本》中就对FOB术语下对“取得出口许可证或其他官方证件，办理海关手续”做出了与2000通则恰恰相反的解释。（2）分批装运。一个合同能否分批装运，应视合同中是否规定允许分批装运而定，如合同中未明文规定允许分批，按外国合同法，不等于允许分批装运。但有的国际规则，例如国际商会制定的《跟单信用证统一惯例》就规定：“除非信用证另有规定，分批支款及/或装运均被允许。”按此惯例规定，在信用证业务中，除非信用证明示不准分批装运，卖方即有权分批装运。有鉴于此，为防止误解，在我国的外贸实践中，如需要分期分批装运的，一般均应在进出口合同中作明确具体的规定。（3）仓至仓条款。FOB合同下的“仓至仓条款”，保险公司实际承担“船至仓”责任。卖方为保险从卖方仓库至码头期间的保险利益，必须向保险公司另行投买保险。我进口业务通常FOB 合同，对此须特别注意。另外，CFR合同、FAS合同下的“仓至仓条款”，也作同样理解。实验中案例6正是这样一个例子。保险索赔案例：1997年，我国WK外贸公司向香港出口罐头一批共500箱，按照CIF HONGKONG向保险公司投保一切险。但是因为海运提单上只写明进口商的名称，没有详细注明其地址，货物抵达香港后，船公司无法通知进口商来货场提货，又未与WK公司的货运代理联系，自行决定将该批货物运回起运港天津新港。在运回途中因为轮船渗水，有229箱罐头受到海水浸泡。货物运回新港后，WHHK公司没有将货物卸下，只是在海运提单上补写进口商详细地址后，又运回香港。进口商提货后发现罐头已经生锈，所以只提取了未生锈的271箱罐头，其余的罐头又运回新港。WK外贸公司发现货物有锈蚀后，凭保险单向保险公司提起索赔，要求赔偿229箱货物的锈损损失。保险公司经过调查发现，生锈发生在第二航次，而不是第一航次。投保人未对第二航次投保，不属于承保范围，于是保险公司拒绝赔偿。案例分析：保险公司拒绝理赔是正当的。原因如下：
（1）保险事故不属于保险单的承保范围，本案中被保险人只对货物运输的第一航次投了保险，但是货物是在由香港至新港的第二航次中发生了风险损失的，即使该项损失属于一切险的承保范围，保险人对此也不予负责。
（2）被保险人在提出保险索赔时明显违反了“诚信原则”。被保险人向保险人提出索赔明知是不属于投保范围的航次造成的损失，其目的是想利用保险人的疏忽将货物损失转嫁给保险人，这违反“最大诚实原则”，保险人有权拒绝陪付。 （三）货款结算外贸操作中，结算是很关键的一关，结算是否把握得好，直接关系你能否顺利收到货款，顺利实现你的利润以及资金是否能够较快地周转。国际结算的支付工具包括汇票、本票、支票。常用的支付方式包括汇付、托收、信用证付款、银行保函等。进出口双方为保证安全、迅速收取外汇，加速资金周转，促进贸易的发展等方面来考虑来选择对自己有利的支付方式。下面用一个很典型的案例来分析使用信用证结算时应该注意的问题。案例：A、我某公司与往来多年的非洲一客户签订某畅销商品合同一笔，交货条件为十二月至次年六月，每月等量装运，凭不可撤销信用证自提单日后六十天付款。
该客户按时开出不可撤销信用证。信用证规定的总金额和总数量与合同相符，最迟装运期为六月三十日，并有“分数批装运”条款（to be shipped in several shipments）。
公司除在十二月按照原定的数量装运外，因见来证未列明“每月等量装运”条款，为了“早出口，早收汇”，便于一月底将一季度应交数量一并装出，我中国银行凭单议付；二月底又将二季度应交数量一并装运，中国银行再凭单议付，并先后向开证行索汇，开证行审单后认为单、证无误。
当客户接到装船通知后，发现第二批和第三批货物装出的时间和数量与合同规定条件不符，随即提出异议，开证行根据客户申请致电中国银行：“开证申请人要求缓付第二批和第三批货款待买卖双方达成协议后，再告受益人确认”，以致我方未能按时收到第二、三批货款。
B、我某公司与中东商人成交出品合同一份，货值五千美元，国外开证行开立不可撤销信用证时，将总金额误以五万美元（来证未列明货物数量），我公司未经客户来信说明，就按合同单价增加数量，凑足货值五万美元交货。我方银行议付后，向国外开证行索汇。开证行接到单据时发现信用证金额有误，即致电我方银行说明因工作疏忽造成信用证错误，并以汇票金额超出有关进口许可证额度为由，表示无法付款，要求更正为五千美元，希我方确认。
（1）从法律的观点来观察，信用证与买卖合同的联系和区别。
（2）从信用证的性质来分析开证行主动要求缓付货款和修改条款的做法对不对？
（3）从我外贸公司的地位来研究适当的处理办法。案例解析：（1）信用证与买卖合同的关系主要体现在以下两个方面：第一，买卖合同是开立信用证的基础，开证申请人必须根据买卖合同中规定所规定的有关内容向银行申请开证；第二，信用证一经开出就成为独立于买卖合同之外的自足文件，有关银行不受买卖合同的约束。在进出口业务中，如受益人收到的信用证与买卖合同的规定不一致，他有权要求申请人修改，直至与合同相符为止。
信用证与买卖合同是两种不同的契约，它们所约束的当事人不同：买卖合同的当事人是买方和卖方，买卖合同只对买卖双方有约束力；而信用证则体现了开证行与受益人之间的契约关系，它对开证行和受益人、开证申请人具有约束力。按一般国际惯例，银行只受信用证约束而不受买卖合同约束，银行对贸易纠纷不介入。
（2）信用证是银行根据进口人的请求，开给出口人的一种保证付款的凭证，只要出口人提交符合信用证规定的单据，开证行就必须付款。同时根据UCP500第四条的规定：“在信用证业务中，各有关当事人所处理的只是单据，而不是单据所涉及的货物、服务/或其它行为”，因此，开证行主动要求缓付货款和修改信用证条款的做法是不对的。
（3）作为我外贸公司既是买卖合同的卖方，又是信用证的受益人。因此，既受信用证约束，又受买卖合同约束，必须做到既按信用证又按买卖合同规定行事。对于案例A，我公司应该①要求开证行审单付款，不能同意开证行缓付货款的要求，否则，信用证过期，第二、第三批货款能否收回就很成问题。②对于一月底和二月底的装运给买方造成的损失，应按买方的实际损失额（主要包括利息和仓储、保险费）负责赔偿，因为这两批交货，卖方已经构成了违约，如不予赔偿，对方提请仲裁，我方必然败诉，还将负担仲裁费用，损失更大。
对于案例B，应同意开证行要求，更改为5千美元，重新制作一套单据要求开证行付款，此时要特别注意信用证有效期及做好其余4.5万美元货物的保全工作，及时转移。 （四）单据制作。主要的进出口操作单据包括保报检单、报关单、投保单、货物托运单、大副收据、出口压汇核销单、出口货物退税单；主要进出口结付汇单包括汇票、发票、海运提单、保险单、产地证明书、装箱单和重量单、商检证书等。制作单据外的最基本原则归结起来可以用一句话来表示：单证相符，单单相符。案例：国内N公司对美国A公司出口商品一批。1997年4月29日收到买方通过当地一银行开来的信用证，信用证单据条款中规定：“plicate／photo Of original certificate Of China origin GSP Form A issued by competent authority．”(由官方机构出具的GSP产地证正本一式两份或正本影印件。)该公司根据信用证特殊条款中的要求，将GSP正本(original)径寄客户，副本()随附其它单据和汇票一起交银行议付。开证行收到单据后于5月15日来电，提出单证不符，电文如下：“Copy Of C／O Form A submited I／O plicate／photoo Of original．”(GSP副本代替了正本一式两份／正本影印件。) N公司接到开证行拒付通知后，即对信用证条款和公司所提供的单据进行了研究，认为所交单据没有错误，并于5月21日向开证行提出如下反驳意见： 1．你L／C规定GSP产地证的"plicate"交银行议付，“original”(正本)寄交客户，这不符合实际操作的要求。因一套GSP产地证均为一正两副(original and )，商检局不出具“plicate'’字样的产地证。2．L／C规定提供plicate／photo Of original certificate Of China origin GSP Form A。根据UCP500第20条c款Ⅱ项规定：“如L／C要求多份单据，诸如正副两份，两份等，可以提交一份正本，其余份数以副本单据来满足，但单据本身有显示者除外。”我方提供副本产地证并未违反国际惯例和l／C的规定。根据以上情况，我们认为单证相符，你应按时付款。5月22日开证行又来电提出：你方单据已有字样的显示，UCP500第20条c款Ⅱ项条款不适用于此。根据UCP500第13条a条款，我方仍不接受此单据。与plicate／photo是有区别的。因此，单据仍在我行暂行保管。请速告处理意见。N公司业务员对单据和往来电报反复研究，与客户反复磋商。由于该商品正值滞销时期，加之产品质量欠佳，谈判艰难，最终同意客户少付1,900美元而结案。案例解析：从本案例来看，商品滞销，国际市场商品价格下跌是客户拒付的根本原因。但N公司在审证和制单中确有不少疏漏之处。首先，L／C规定plicate／photo Of original，这里强调正本GSP两份或将正本GSP影印一份，这段话与GSP Form A in plicate是有区别的。后者意指GSP产地证一式两份。按UCPS00条款的规定，当信用证要求单据“一式两份”，而未具体规定正本份数时，方可提交一份正本，其他份数用副本单据来满足。由此可见，N公司以注有“”(副本)字样的单据来替代注有"original”(正本)字样的单据是明显的单证不符。其次，N公司没有理解"plicate"的含义。该公司在5月21日的反驳电中提出：GSP产地证均为一正两副，我商检局不提供注有“plicate”宇样的产地证。“plicate。”译为复制的或两份(可为一正一副)，但"plicate”本身并不等于"”(副本)，我商检局固然不能提供注有"plicate”字样的产地证，但也决非意味着我方可用注有“"字样的产地证代替plicate。I original(正本一式两份)。再次，N公司未能正确理解UCP500的内容。UCP500第20条c款I项规定：除非信用证中另有规定，银行将接受注有副本字样或未标明正本字样的单据作为副本单据。在本案例中，开证行开出的L／C中已明文规定产地证正本一式两份，因而UCP500中第20条c款对我方已不适用。我方不能以未注明正本字样的产地证，更不可以注有""字样的产地证办理议付。（五）违约索赔。 由于国际货物买卖涉及面比较广，环节多，手续复杂，各方面原因造成的索赔情况时有发生，当事人对索赔处理不当，出现纠纷诉讼法律者屡见不鲜。为了避免在索赔与理赔中出现失误，更好地作好索赔工作，我们应该注意下列问题：1．明确索赔对象，短交、短御、短失、包装破损导致货物散失、品质与规格不符等应该向谁索赔，是买方/卖方、船公司、承运人还是保险公司，一定要搞清楚，避免不必要的费用或者因此错过索赔的时间。2．注意索赔时效；3．收集好索赔的依据。下面是一个信用证索赔的案例：我一公司接到客户发来的订单上规定交货期为今年八月，不久收到客户开来的信用证，该信用证规定：“，1997”。我方乃于九月十日装船并顺利结汇。约过了一个月，客户却来函要求因迟装船的索赔，称索赔费应按国际惯例每逾期一天，罚款千分之一，因迟装船十天，所以应赔款百分之一。问：（1）我方为什么能顺利结汇；（2）客户的这种索赔有无道理？我公司是否得赔？案例解析：（1）因为信用证是银行信用，是自足的文件，与合同无关。因此，卖方所提交的单据只需“单单相符，单证相符”即可结汇，而与合同相符否无关。我方提单中的装船日期在信用证中规定的装运期中，故我方单证是相符的，故可以顺利结汇。（2）由于我方违反了合同中有关装运期的规定，故对方提出索赔要求是合理的，但对方的索赔金额是以国际惯例为依据提出的，而国际惯例本身不是法律，而是人们在长期的贸易实践中形成的习惯做法，对交易双方并无约束性，因此，对对方的索赔金额我方可以讨价还价。 小结：在实际的国际贸易中，有太多太多的值得我们去注意的地方，稍有不慎就可能为该我们带来损失或者麻烦。因此，我们要熟悉国际贸易规则，严格地按照程序来进行贸易，订立合同时一定要谨慎、细心；另外，对不同的国家，了解其国内的贸易法律、规则以及商业习惯。还有，总结以往发生的案例，避免发生类似的案例

B. 外贸函电的讨价还价

我一般对于特别磨叽的客户（跟了好久，就是不下单，或一直东拉西扯，或者跟你死缠烂打要降价的），我一般会MSN或skype（不能用邮件，有些国外的公司邮件是有监控的），跟他私聊，给他报一个底价，说这个价格基础上，你打算做多少，多出来的部份都是你的。好几个客户都因此而很爽地下单了... 别以为回扣只是中国的土特产，放眼全球，鬼佬也不是神马省油的灯。

再说谈价格。
1、你给他报2块，他说1.4就做，你再说1.4确实做不了，因为这个单子也跟了这么久了，给你一个special offer，1.7行不？讨价还价嘛，就跟你平时买东西一样。
2、你给他报2块，他说他还有另外一个供应商1.4就能做。你可以跟他说，我们这款产品可以给你1.7，但我们用的是High-speed chipset，这种chipset是我们厂独有的，如果用普通的Full-speed的chipset，我1.35就能offer给你，但这种老芯片的产品我们已经停产了，你要做的话得重新开模，跟他说：“模具费要10000美刀，你出...”
3、你给他报2块，他说1.4，你可以给到1.7，然后说你对自己的产品有信心，可以免费送给他一套去测试，然后问他要他国际快递的帐号（当然，邮费要他出）...通常两种情况，客户说，算了，不用了，我相信你。或者寄过去客户实际上也未必会认真测...
4、假如你比较了解对方国家的市场，你客户的A公司有一个强有力的竞争对手B公司，伪造一封邮件，大意是B公司已经很高兴地接受了你的价格，然后你发邮件时候发给了好几个人，结果其中一个CC的时候弄错人了...
有的时候，该乎悠的时候，你要真诚地乎悠他，就正如同他有时候也会真诚地乎悠你一样。当然，做生意也不能只靠乎悠，乎悠只是货真价实的锦上添花。

C. 谁有较好的讨价还价案例

这个很多

D. 如何在国际贸易中与买家讨价还价

试着答一答：
外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有新客户在第一次与您联系时都会有一个价格周旋的过程。如何缩短/避免这样的价格讨论周旋，建议您在报价前期可以先做如下准备。

一、不要轻易报价

当买家直接询价时，许多外贸人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际是要看具体情况的:如果买家的要求与我们现有产品相似或完全相同，我们能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，当然很好。但是如果买家的要求与现有产品有差别，不能给出具体的报价，则要尽量通过问答的形式了解客户具体需求，比如可以问其需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求，还要了解客户需要报FOB还是CIF或者其他?当了解清楚具体情况后，建议您可以这样告诉客户："我需要一些时间准备报价单，请允许我对您的产品要求再进行一次确认。我们的核算部门会对您的产品要求进行详细核算，然后我再把具体报价给您，这样行吗？"显然，大部分买家都不会对此回答做出反对意见。实际上大多数客户都期望您经历这一流程，因为这意味着您的报价不是草率的。

二、讲究报价方式

在报价方式上，我们可以参考以下三点：

A. 报最小单位的价格。例如袜子报价，我们通常报一双袜子的价格（$1.2USD），却不报一打的价格（6双，$7.2USD），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下价高的印象。

B. 不报整数价。多报一些类似$1.216USD的价格，尽量少报$1.2USD的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为一个讨还的筹码，“让利”给对方。

C. 让客户先报价。让客户先行报出可以承受的价格也不失为一个好的探价、报价方法。(建议此方法不要以邮件的形式正式发出，可以在与客户通过MSN，Skype等聊天工具进行业务沟通的时候“顺便”询问。)

不管怎样，我们肯定还是会遇到买家抱怨“报价太高”。此类的抱怨有着多种含义。

第一，它可能意味着您提供的报价实际上并不高，但是买家想知道是否能进行进一步的砍价。

第二，买家也许真的没有能力接受您的报价。对于这些资金不足的客户，我们应当友好沟通，礼貌拒绝，不要冷淡怠慢他们。如果有一天，当这些客户有能力重新购买我们所提供的产品时，如果由于我们曾经“粗暴”的对待，相信绝大多数将不会考虑再合作。

第三，买家“恶意”还价。您报了比较实在的价格，每次他都说:”Yougivemeacrazyprice，，theyonlygiveme30%priceasyougave。”这种情况下，你一定心里明白，这是不可能的事情。我会这样答复：”Yes，sir，，。”接着重点讲一下产品特色，售后服务等方面的优势。然后表示很遗憾，我们的产品跟您要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品的情况）。看其答复，如果还是不愿意，或者继续砍价就算了。

做外贸一定要清晰知道自己的目标市场在哪里，我们的销售对象不是所有的人，只要能抓住目标市场的那部分人就足够了。比如某产品市场定位是在$10USD，目前的客户就是能接受$8-12USD产品的人（大概的价格空间），只肯出$1USD买便宜产品或者愿意出$20USD买奢侈品的客户，我们可以把他们从近期重点客户名单中暂时忽略。等到将来他们能接受$10USD产品的价格和质量或者我们也同时提供他们合适价格范围内的产品时，再继续联系。

第四，买家善意还价。比如每次开价后，买家总是还要个10%DISCOUNT。这种客户，一般来说都是想买你的产品的，建议在可能的情况下，不要为了微小利益而把客户得罪。这种情况，需要知道自己的报价权限范围，公司能接受的折扣范围。您可以这样回答：“Dearsir，，ItriedtogetaXX%discountfrommyboss，hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.”或者说“Accordingtoourcompany'spolicy，,wecanonlygivea2%discount.longtermrelationship."

总之，即使这个价格您能接受，也要显示出比较委屈和勉强。如果买家一还价，马上就松口，他们会明白肯定还有让价的空间，接下来，价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，我们越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以适当等个1-2天。客户电话给您的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

总结:总之，与买家讨价还价有时候也是一种心理战，把自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。

2008-05-06

E. 关于外贸函电初次见面讨价还价的英文范文,简单的

做外贸第一步要学会的就是写外贸函电，这是作为一名外贸工作者最基本版的技能 ... 如何讨价权还价. Gentlemen: June 8, 2001 ... 只要语句没错误，多用外贸中的习惯词汇和句子就可以。 关键词:英语范文外贸函电. 相关新闻. ·外贸英语:最常用的税务术语; ·外贸英语:如何处理对货损的投诉 ...

F. 商务谈判案例分析，跪求答案，要详细点的回答。。。。

国际商务谈判中利益冲突的预防与解决

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。

【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1. 刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3. 留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

四、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？

⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

[参考资料]

1. 吴洪刚：《成功让步的谈判艺术》，《郑州煤炭管理干部学院学报》，2001年第6期；

2. 于艳君：《经济谈判ABC》，《内蒙古科技与经济》，1999年第5期；

3. 赵莲花 余恩荣：《论商务谈判中公平的伦理标准》，《南京经济学院学报年》，1999年第5期；

4. 黄聚河：《商务谈判中常用的报价技巧》，《价格月刊》，2001年第6期；

5. 赵吉存：《企业技术引进的谈判技巧》，《经济管理》，2002年第9期；

6. 舒志平：《小议商业谈判》，《中国建材》，1998年第12期。

G. 在外贸公司，和国外客户谈判讨价还价这种工作内容，只由老板去作，外贸业务员不作，这种情况的企业多吗

不多，一般老板都不会去做这种工作，除非是一笔很大的生意，要不然还是由业务员去处理

H. 一名有跨国 / 跨文化商务谈判经历的人士一次谈判成功的案例和一次谈判失败的案例

绅士/淑女
一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。
（二）知识丰富
国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：
1.广博的综合知识
除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还应当了解联合国的情况（如现在世界上加入联合国的国家为191个），世界贸易组织的情况（如至 2004年10月共有148个成员国，中国作为第142个成员于2001年12月加入）和世界经济的情况（如2003年世界GDP为36.4万亿美元，而 GDP排世界前八位的国家依次是10.9万亿美元的美国，4.3万亿美元的日本，2.4万亿美元的德国，1.8万亿美元的英国，1.7万亿美元的法国，1.5万亿美元的意大利，1.4万亿美元的中国和0.8万亿美元的加拿大）。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。可遗憾的是，很多谈判人员在这些方面了解甚少，给外商留下了知识面狭窄的印象。 2.很强的专业知识
除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。
1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？
因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。
（三）做事灵活
既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中，确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机，于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条“大鱼”就这样眼睁睁地溜走了。
事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用，信用证诈骗比比皆是，最保险的信用是客户的信用。所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说，作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情况。一切事情都可以谈。
（四）观念独特
如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的；态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了！柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。
（五）幽默风趣
国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作随着中国在2001年加入世界贸易组织，中国的对外贸易步伐一年上一个台阶。到2004年底，中国的进出口贸易总额达到1万多亿美元，一跃成为世界上仅次于美国和德国的第三大贸易国。而随着对外贸易的突飞猛进，中国企业急需大量优秀的国际商务谈判人员。因为，商务谈判人员是生意达成与否的关键。可是，一名优秀的国际商务谈判者应该具备什么素质呢？本文从国际商务谈判的特点出发，论述了六条优秀国际商务谈判人员必备的素质。

1971555 2009-12-09 22:28:58
商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧

第一节 商务谈判语言概述

一、商务谈判语言的类别

商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出不同的语言类型

（一）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言I.gF38Mx
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有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。在商务谈判过程中巧妙地运用这两种语言，可以产生珠联壁合、相辅相成的效果。-C2[ZP-
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（二）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等u}?|d8$h\
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1 ．专业语言。它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等专业术语；在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付使用等专业术语，这些专业语言具有简单明了、针对性强等特征。g'9~T8i& ^
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2 ．法律语言。它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。每种法律语言及其术语都有特定的含义，不能随意解释使用。法律语言具有规范性、强制性和通用性等特征。通过法律语言的运用可以明确谈判双方的权利、义务、责任等。RJ-J/NhWyI
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3 ．外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意

4 ．文学语言。它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。KDr)'gl&
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5 ．军事语言。它是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。i x_a
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二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用787}s`,}
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商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中，商务谈判对抗的基本特征，如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。因此，语言技巧的效用往往决定着双方的关系状态，以至谈判的成功。其地位和作用主要表现在以下几个方面。c#pVN](?
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（一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件u_S>`I
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美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。在商务谈判中，同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有兴趣，而且乐于合作；否则可能让对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至导致谈判破裂。面对冷漠的或不合作的强硬对手，通过超群的语言及艺术处理，能使其转变态度，这无疑为商务谈判的成功迈出了关键一步。因此，成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。0'Qo eFKG
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（二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节Dz&<6#L<
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商务谈判对抗的行动导致反行动这一特征，决定了谈判双方的语言对彼此的心理影响及其对这种影响所做出的反应。在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大欢喜的结果；反之，可能解体这种人际关系，严重时导致双方关系的破裂，从而使谈判失败。因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的基本态度。$kk!NAW
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（三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式z|>f*Z
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在商务谈判过程中，谈判双方要把己方的判断、推理、论证的思维成果准确无误地表达出来，就必须出色地运用语言技巧这个工具，同样，要想使自己实施的谈判策略获得成功，也要出色地运用语言技巧。goV[C]|
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三、正确运用谈判语言技巧的原则K r&HT,>B
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（一）客观性原则j@b4)t
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谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。dvi L5Eaj
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坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。Nd~?kZZu
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从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。0f 1Lu) 2
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如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。Wr7^
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（二）针对性原则R v6{ '\:
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谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：h%(dT/jPL)
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1 ．根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。j_\sdH*r
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2 ．根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。1^R@X
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3 ．根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。bP6QF1L
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4 ．根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚，取得良效。谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。4kNf4l9Y
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（三）逻辑性原则NM/?jF@j*
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谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。'73dsOTIT
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在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。~+A?!f;-J
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提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。Q'~kWmLf
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（四）规范性原则r )ZUeHt}w
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谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。V8ZE(0&II}
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第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。S_/9eI~X
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第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。7yD=~l\Bbs
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第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。t ~ruP',~\
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第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。s0uI;WMg
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上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，其旨意都是为了提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的

I. 外贸知识之：如何讨价还价

• 不要表现出对这个商品的喜欢

  很多人在商店看到自己喜欢的商品时，那份喜悦之情早于显现在脸上，如果这样的话卖东西的老板肯定会抓住你对商品特别喜欢这一点出高价，所以一定不要表现出来。

  

• 6

  不要轻易说出自己的最高承受价格

  在这个讨价还价过程中，老板总会问你最高可以出到多少，这样的话，他/她就可以占据主动权，针对老板的这个问题，你也可以说，你最低可以卖多少钱，如果老板回答了，不满意的话，还可以继续追问，最最低买多少钱等等，当然如果你自己回答最高可以出多少钱的话，也可以在自己最高的心里承受范围内，减一部分价格告知老板，这就是自己的最高承受价格了。

J. 做外贸时如何有效的与客人讨价还价

讨价还价只要做业务都会碰到的，做内贸也是。主要看客户是什么类型的了，有些客户偏注重质量，像欧美的，在跟他们合作的时候要强调质量，当然价格也要说是相对便宜的；要是碰到中东的或者东南亚的，或者日本韩国什么的，价格是肯定要杀死你的，有些杀价格不算，质量也要求的好的嘞，像日韩，还有印度阿三，这都不是好惹的主啊，把你杀的片甲不留不算，最后还不一定要不要货，很是纠结的。总之，客户讨价的时候你要定几个方案，有些是直接给最低价格的说不能再还了，让客户自己决定，有些是先报高点，最后再给他尽情的杀价，有些是先给点折扣，最后再来个最低折扣。这些都要看人的，看跟客户的交流情况决定的。做生意就像谈恋爱啊，价格固然重要，服务也是很重要的，让客户觉得你是很诚意的而且方方面面都要为客户着想，我想客户也不会闹地很僵，只要他诚心要买，不会说在意在杀多少钱的。我现在是经验少点看，以后有更多的经验再分享哈。