A. 商业银行为什么要进行业务创新
有利于忽悠更多的人。
一、引言
银行业务创新从本质上说属于金融创新的范畴，但迄今为止对金融创新尚无统一的解释，大多根据熊彼特的观点衍生而来。熊彼特在他1912年出版的《经济发展理论》一书中对创新所下的定义是：创新是指新的生产函数的建立，也就是企业家对生产要素实行新的组合。它包括五种情形：(1)新产品的出现；(2)新生产方法或技术的采用；(3)新市场的开拓；(4)新原材料供应来源的发现；(5)新企业管理方法或组织形式的推行。由此大致可以推衍出金融创新的三个主要层次：金融业务创新、金融市场创新和金融制度创新。本文所要论述的银行业务创新主要是指金融业务创新这一微观层次，它包括金融工具和服务品种的创新，被视为金融创新的核心。
银行业务创新能力在国外银行业的管理体系中已成为其核心竞争能力的突出表现，而我国的银行业由于长期处于计划经济的体制下，致使银行活力不足，更谈不上业务的创新发展。自从改革开放以来，我国的银行业逐步开始了商业化、企业化的进程。随着我国社会主义市场经济体制的不断完善以及对外开放的深化，业务创新可以说是一条银行发展和壮大的必由之路。本文试从商业银行如何在新的经济条件下开展业务创新和更好地发挥银行对经济的推动作用角度进行阐述。
二、银行业务创新的理论基础
（一）宏观基础－金融深化论
美国经济学家麦金农和爱德华•肖在《经济发展中的货币与资本》、《金融深化与经济发展两部》著作中，系统地提出了金融深化理论。
金融深化理论的核心观点是：一国的金融体制与该国经济发展之间存在着相互刺激和相互制约的关系，在政府放弃对金融体系和金融市场的过分干预、让市场机制特别是利率机制自由运行的前提下，一方面健全的金融体系和活跃的金融市场能充分有效地将社会闲置资金转化为生产性投资，并通过市场机制引导资金流向高收益部门和地区，促进经济发展；另一方面，经济的不断发展，通过国民收入的增加又会刺激金融的扩张，由此形成金融与经济相互促进的良性循环。这便是金融深化。
衡量金融深化的尺度主要有：第一，存量指标。比如金融资产的种类和存量，金融资产存量与收入之比，金融资产存量与有形财富(真实财富)存量之比等等。这些绝对指标或相对指标的上升就意味着金融深化程度的提高。第二，流量指标。金融流量易于表现金融深化的特征，例如，对国外储蓄要求的降低，资本外流的减少，金融职能和金融机构的专业化，场外非法金融交易活动的减少，有组织的金融市场的发展等等。第三，金融资产的价格。这是金融深化与否最明显的表现，即利率的升降，从而各种金融资产的价格能正确地反映金融市场上的资金供求关系，或者说，名义利率与实际利率以及各种利率结构的合理性。第四，汇率指标。官方汇率与黑市汇率差距的缩小程度即意味着金融深化的程度。
金融深化理论的主要政策主张有：(1)推进货币深化，即通过运用更多的货币政策工具，刺激实际货币需求的增加来实现货币深化。(2)推进金融体制深化。在货币深化的基础上，改革金融体制的落后低效率状况，打破银行业间的垄断，提高金融机构之间的竞争，降低经营成本，提高管理水平和效率，并且消除人为因素对金融市场的分割和干预，让各个金融机构在竞争中逐步发挥专业分工优势。而且还应逐步增加各种金融资产的种类，扩展金融工具的期限结构。(3)在推进金融深化的同时要进行财税改革和外贸改革，否则将会阻碍、破坏金融深化。
这些政策主张，其基本点是想通过利率自由化来促进金融业的发展，带动经济增长。
由此可见金融深化的过程是一个逐步消除金融抑制与放松金融管制的过程，这必将极大地促进创新的发展。金融深化表现为经济货币化程度不断提高、取消利率与汇率管制、允许多层次多类型金融机构并存竞争。随着经济货币化程度的提高，金融市场会得到发展，市场工具的创新有了发展空间，而利率、汇率管制的取消会导致金融市场价格的不确定性，加之金融体系竞争性的加强，形成了金融机构特别是银行业进行创新的内部和外部压力，银行业务创新势在必行。
另一方面金融创新反过来会加深金融深化的程度。金融业务和市场的创新将直接提高金融机构和金融市场分配资金的效率，有效地促进储蓄转化为投资，使整个金融体制效率更高，最终促进金融相关系数的稳步提高。而这正是金融深化的目的。
这样就形成了“金融深化---创新---再深化---再创新”的良性循环并且贯穿于整个金融业的发展过程。
我国过去在计划经济时期存在着比较严重的金融抑制，如汇率、价格等的双轨制、利率非自由化等。银行体系在很大程度上是财政的附庸，没有遵循市场规律。自我国开始市场化改革以来，价格已实现了主要由市场调节，汇率也取消了双轨制，实现了经常项目下的自由兑换，利率杠杆作用也受到了人们的重视。 在《国务院关于金融体制改革的决定》中提出：“中国人民银行制定存、贷款利率上下限，进一步理顺存款利率、贷款利率和有价证券利率之间的关系；各类利率要反映期限、成本、风险的区别，保持合理利差；逐步形成以中央银行利率为基础的市场利率体系。”目前我国已初步形成了以中央银行利率为基准利率，同业拆借市场利率为基础利率，资本市场利率围绕货币市场利率变动的利率。由此可见，我国利率的市场化进程已经开始。在利率市场化即金融深化的过程中，必然要求作为经济活动中介者的银行进行业务创新，否则将无法适应新经济形势的要求，更好地促进经济发展，这也正是我国商业银行要进行业务创新的深层次原因与制度背景。
（二）微观基础－市场细分与目标营销
现代战略营销的核心可以被描述为目标营销(STP营销)---即细分 (Segmenting)、 目标 (Targeting) 和定位 (Positioning)，这种营销战略产生是因为顾客个性化的需求致使大规模营销变得愈来愈困难，大规模市场正经历着“细分华”。市场被分割成不同层次的目标细分市场，其特征是：具有不同风格的群体在不同的分销渠道中流通。面对特定的细分市场，目标营销便应运而生，共有3个步骤：第一步是市场细分，即按照购买者所需要的个别产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买者群体的行为；第二步是目标市场的选定，即判断和选择要进入的一个或多个细分市场的行为；第三步是市场定位，即在目标市场顾客心中建立以产品特征为核心的心理阶梯的利益的行为。
我国金融市场正经历着“细分化”，银行必须转变营销观念开展业务创新以适应目标营销的要求。
首先随着我国经济发展，目标营销正成为可能。以往在计划经济时期，国民收人的分配中以国家为主，个人只占很少的部分。因此相对而言个人对金融服务的需求也较少。随着市场化改革的推进，国民收入的分配开始向个人倾斜。个人所掌握的金融资产逐渐增多并且呈现出阶层化。这样就形成了人们对金融服务的多层次的需求，使得银行针对细分市场开展目标营销成为可能。
其次细分市场的确定，要求作为金融服务的提供者银行不能仅凭一项业务去同时满足多个不同偏好的市场的需求。例如利率水平较低的储蓄可以满足一般居民对所持金融资产保值的要求。但对于中高收人阶层来说他们可能更关注金融资产的增值问题。这种情况的出现势必要求银行对其原有业务进行创新，以更好的满足市场变化的需求。
如果说金融深化是银行业务创新的制度背景，那么目标营销的出现则是银行业务创新的现实基础，为其创新指明了方向。
三、当前商业银行业务创新的必要性
（一）加快业务创新是银行自身发展的迫切需求
商业银行以“安全性、盈利性、流动性”为自身经营的原则，其中的“盈利性”
原则体现了商业银行的出发点和归宿点。以公平竞争的手段、合法的经营、诚信的声誉、较少的投入来换取最佳的效益是商家的渴求目标。以确保自身的优势为基础，不断的拓展经营领域是所有商业化企业的经营之道。随着我国金融改革的深化，外资银行、股份制银行的蓬勃发展，同业间竞争不断加剧。各家商业银行在竞争中求生存和发展，竞相以优惠条件吸收存款，造成成本不断上升。与此同时，贷款业务发面由于客户企业的经营不善，加之以银行内部管理体系不完善，造成信贷资产质量下降，银行效益下滑。这就要求商业银行必须不断开拓新的业务领域，不断开发适合市场需求的金融产品，培植新的利润增长点。
（二）加快业务创新是银行适应经济金融环境及市场需求的客观要求
随着我国市场经济改革的不断深化，国民经济的整体环境发展对商业银行提出了新的要求。一方面要求银行不断加快新产品的开发，加速资金在国民经济中的融通，推动社会整体效益的改善；另一方面要求银行在业务创新的同时注重风险的防范。二月四日，中国首部针对金融衍生产品的法规《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》正式出台，此办法为商业银行的表外业务创新提供了良好的外部法规条件，降低了政策风险。随后，二月二十三日《商业银行资本充足率管理办法》出台，对银行开展业务的风险控制提出了新要求。
B. 金融机构为什么把顾客满意作为营销的一个目标
融营销成败的一个关键性问题。市场细分是基于客户需求的两个特征提出来的。
1．客户需求的差异性。无论是个人客户市场还是企业客户市场，客户对金融产品和服务的需求总呈现出一定的差异性，不同的细分市场表现出不同的客户需求、消费特点和行为模式。
2．客户需求的相似性。由于客户的居住环境、文化背景、年龄及其消费倾向相似，对产品和服务会现出类似性。因此，在同一细分市场内，客户又具有相似的消费需求特点和行为模式。
正是由于这两个特点，金融机构可以结合环境分析将市场细分为不同的客户群。每个客户群可以称为子市场、分市场。这样可方便金融机构采取特定的营销战略来满足这些不同客户群的需要，从而完成经营目标。
农信社的市场细分可分为存款客户、贷款客户和中间业务客户群。他们对农信社的服务有不同的需求。农信社面对的客户大多数是农民，农民的金融需求是小额的非正规的金融需求，没有业务数据，大多数没有资产抵押。一部分客户是专业化和农业产业化龙头企业，还有个体工商户和一些小企业，有固定的营业场所和业务数据，属正规的金融需求。
（二）金融机构进行市场细分的意义
市场细分是客户金融产品需求多样化的条件下产生的，也是市场竞争日益激烈后对金融机构提出的基本要求，它在金融营销活动中具有相当重要的意义。
1．有利于金融机构发现新的市场机会。在金融市场上经常存在着这样的矛盾：一方面是金融产品滞销，另一方面却有客户的一些合理需求得不到满足。由于客户的需要是多方面的，这些未满足的需求便蕴涵着市场机会。而金融机构的资源与能力有限，不可能满足整个金融市场的所有需求。这就要求它们通过市场细分，了解不同客户的需求满足程度和市场竞争状况，从而抓住市场机会。
2．有利于金融机构制定科学的营销战略。在不同的细分市场上，客户对金融产品有着明显的需求差异，这就为金融机构制定科学的市场营销战略提供了依据。利用市场细分，金融机构可以确立适于自身发展的目标市场，并根据特定的市场开发和提供不同种类的产品、采用不同的价格、促销手段和分销渠道，以适应不同的细分市场。
3．有利金融机构开展创新活动。金融机构通过市场细分，对不同目标客户
的市场需求进行研究，可以找到新的市场机会，为营销活动的创新提供现实性。因为只有不断进行产品创新、服务创新和经营手段创新，才能在更大程度上满足客户的需求。
4．有利于金融机构发挥竞争优势。在金融市场竞争日趋激烈的情况下，要想克敌制胜，金融机构就必须确定能为之提供最有效服务的细分市场，向客户提供特色服务和差别化服务，从而领先一步。市场细分后，金融机构可在有针对性的子市场开展营销活动，把握客户需求的特点和变化，并及时调整策略，提供特色产品和特色服务，增强竞争力。
5．有利金融机构提高经济效益。建立在细分市场基础上的金融营销，可使金融机构优化资源配置，集中有限的人力、物力和财力，以最小的投入获取最大限度的产出。仅在若干个目标市场中展开经营，金融机构更易于了解、掌握竞争的优势和劣势，从而避实就虚，降低竞争成本，提高经济效益。
农村信用社可以利用市场细分的方法去发现市场机会。农信社面临的市场是形形色色的客户，他们有着不同的需求和特性，既有共同性又有显著的差异。根据客户的异质性，选用一定的可衡量的标准，将市场细分为更小的子市场，这样在农信社面前的就是明晰的有不同特征的市场，农信社就可从中发现未满足的需求，发现市场机会。
（三）金融市场细分的原则
1．易于识别且可测量。进行有效市场细分最重要的标准是，细分出来的各个市场的客户群体对营销战略有不同的反应；但同一细分市场的消费者对某种营销变量的反应应该尽可能地相似，并能明显地区别于其他客户群。而且，各个细分市场的规模、购买力大小等特征必须能够被识别且被测量子市场的容量大小可以有效衡量，从而为选择营销策略提供基础。
2．可进入性。细分市场应具有可进入性。用于细分市场的变量还须明示进入该市场的方向，使企业有能力进入被选择的细分市场，其营销组合也达到或影响被选择的细分市场。即可以利用一定的人力、物力和财力、通过合理的营销组合，进入并占领细分的市场，为之提供有效的服务。否则，细分的市场就无效。
3．可充足性。如果过度地进行市场细分，则所形成的市场板块会过分狭窄，以致于每个板块的服务成本超过所产生的收益。因此，市场的规模应该足够大，
有足够客户容量吸引金融机构去经营。即细分市场要足够大，潜在顾客要足够多。
4．稳定性。被细分的市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便对其进行合理的规划，制定较长期的市场营销组合战略，有效地占领目标市场而避免短期行为。如果细分市场变化太快，则不利于金融机构制订长远的营销战略方案。
5．可反馈性。细分市场能对金融机构的不同营销组合活动作出及时迅速的反应，如有的客户满意，有的客户则不满意。通过对客户的反应得到不同的反馈信息，金融机构可以调整营销策略。如果细分市场的客户对金融机构的反应相同，说明细分无效。
6．可盈利性。在市场细分时，要依据目标市场和获利程度合理进行规划，使其实现合理的利润。即细分的市场必须有可盈利性，并且具有一定发展潜力。
二、金融市场细分的标准
市场细分的核心是区分消费需求的差异性，为金融机构选择适合自身优势的客户群作为营销目标，其关键在于正确运用一定的标准进行有效细分。金融机构营销应该根据自身的性质和市场特点，选用不同的标准细分市场。金融市场细分的标准很多，如客户、区域、环境、文化程度、个性、经营规模、经营方向和经营方式等都可以成为细分市场的标准。对于金融机构来说，最常见的做法是先区分个人客户和企业客户，再按不同的标准对两大市场作进一步细分